Export de concept

COMMENT DÉVELOPPER VOTRE FRANCHISE À L'INTERNATIONAL ?

 
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"Penser international, penser futur, penser avant les autres et agir de même" - R. Maxwell, homme politique

Pré-requis pour exporter son concept

 
Lorsqu’un réseau de franchise souhaite poursuivre son développement et trouver de nouveaux marchés, l’export d’un concept à l’international peut être envisagé selon différentes formes contractuelles.

Globalement, plusieurs prérequis sont indispensables lors d’un développement à l’international :
  •     Avoir une bonne connaissance de l’activité de l’enseigne sur le marché local ;
  •     Disposer d’une réelle réussite en France sur la base d’une structure solide, d’une assistance reconnue ;
  •     Avoir expérimenté le métier de franchiseur sur son marché-mère ;
  •     Protéger ses signes de ralliement de la clientèle à l’international ;
  •     Analyser les facteurs-clés de succès en France et dans le pays souhaité ;
  •     Compréhension de la langue étrangère ;
  •     L'anticipation des approvisionnements et des moyens logistiques.

Méthodologie des consultants Axe Réseaux

 

Déroulement d'une mission

Axe Réseaux vous accompagne dans votre développement à l’international. Dans l’esprit, notre démarche est sensiblement identique à celle d’un développement infranational et d’un diagnostique de performance.
  1. Nous analysons dans un premier temps votre concept afin d’en dégager les éléments clés. Sur la base de nos 175 points de contrôle, nous vous rendons un premier avis sur l’état de votre de développement actuel et la performance de votre réseau : forces et faiblesses par rapport aux compétences nécessaires à l'internationalisation, degré de maîtrise des facteurs clés de succès, évaluation des atouts des entreprises sur le marché.
  2. Puis, nous analysons l’état général du macro-environnement français et du pays sur lequel vous souhaitez vous implanter : menaces et opportunités à l'international, les facteurs-clés de succès du marché-cible, évaluation de l'attrait du marché pour l'entreprise.
  3. Nous vous rendons alors trois avis :
  • Un premier avis sur l’état de développement de votre enseigne et sur la performance actuelle de votre réseau ;
  • Nous vous rendons un second avis sur la pertinence ou non de vous développer à l’international ;
  • Puis un troisième avis sur l’opportunité de cibler le marché que vous convoitez.

Quelque soit le contenu de nos recommandations, nous mettons un point d'honneur à être force de proposition pour propulser votre réseau vers l’excellence en définissant avec vous un plan d’action clé en main, avec des livrables définis, budgétisés et sur un axe temporel établi. Dans un second temps, et avec votre accord, nous mettons en place le plan d’action défini et réalisons les outils identifiés : outils de recrutement, r édaction d’un manuel organisationnel pour le master franchisé.

Choix d'un mode de développement particulier

Selon les contraintes identifiées, nous vous orientons alors avec l’appui d’un avocat spécialisé en droit de la distribution, vers un ou plusieurs modes contractuels. Nous différencions deux types de développement : la franchise dite « directe » dans laquelle le franchiseur va s’adresser directement à ses partenaires étrangers et la franchise dite « indirecte » dans laquelle le franchiseur va choisir de recruter un relai en local.
  1. Lors d’un développement en franchise directe, le franchiseur ne change peu ou pas sa structure juridique. Il peut éventuellement créer une filiale (une société contrôlée par la maison-mère) ou une succursale (société à vocation opérationnelle comme une extension géographique de la société-mère).
  2. Lors d’un développement en franchise indirecte, plusieurs recours s’offrent au franchiseur :
  • La Master franchise fait référence à l’achat de droits d’utilisation et d’adaptation d’un concept sur un territoire et une période temporelle définis. Concrètement, un franchiseur basé dans un pays X passe un contrat avec un franchisé basé dans un pays Y qui aura la tâche de développer le concept dans le pays en question. Ce système peut ainsi être utilisé deux cas de figure : l’enseigne étrangère souhaitant importer son concept en France ou l’enseigne française souhaitant exporter son concept à l’étranger.
  • La Joint-venture (ou co-entreprise) se réfère à une association avec une entreprise locale, dans un but précis et sur un horizon temporel défini. Cette disposition est parfois obligatoire dans le pays d’accueil (en Chine par exemple). Outre, la connaissance parfaite du marché et des us-et-coutumes du pays, la joint-venture permet de partager les frais de développement et les risques inhérents. Elle nécessite également une bonne entente entre les deux sociétés.

Livrables sur le développement de franchise à l'international

 
  • Formation sur les fondamentaux du développement à l'international
Nos consultants distillent une formation d'une durée comprise entre 2h et 3h. Ce cours a un double objectif : donner un vernis culturel sur le développement international afin que nous parlions "le même langage" et nous amener à aborder des pistes de réflexions.

  • Etude de cas des pays cibles
Axe Réseaux étudie les potentiels de développement dans les pays visés selon une méthodologie précise issue du passé d'opérationnel des réseaux et de consultants des associés du Cabinet.
Les deux livrables ci-dessus sont des exemples de réalisation des consultants d'Axe Réseaux. Dans un souci de confidentialité, ils ne représentent en rien l'exhaustivité des outils proposés à nos clients.

Témoignages 

 

Le mot de l'expert

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"Pour notre client œuvrant dans l'épicerie, la problématique résidait dans l'installation simultanée de plusieurs Franchises sur différents pays du Golfe. Il était important de préserver les intérêts du Franchiseur, d'adapter le concept aux coutumes locales et au marché et de maintenir un modèle économique attractif pour le Master Franchisé. Nous avons alors procédé en quatre étapes :

  1. Etude préalable de faisabilité : Analyse du marché et de la logistique adéquate. Sélection des partenaires. Création d’un groupe de travail et d’analyse composé des responsables de la franchise, d’un juriste, d’une représentation diplomatique du pays d’accueil et d’un spécialiste de la logistique. Visite approfondie des pays, consultation des responsables d’enseignes ayant eu un succès dans cette démarche et analyse de la concurrence.
  2. Mise en place de la Master Franchise : Travail avec les juristes pour la rédaction du contrat. Construction d’un Business Plan sur 5 ans garant du développement. Formation du futur Master Franchisé. Adaptation des produits et du concept au marché. Sécurisation de la logistique. Vérification de toutes les mises aux normes des documents, des contraintes douanières et des taxes d'importation. Mise en place avec un attaché de presse de la communication.
  3. Suivi de l’activité : Création d’outils de reporting pour le suivi de l’activité commerciale. Mise en place d’un bureau indépendant habitué aux pratiques locales, chargé du suivi de l’activité et du respect de l’image de marque. Suivi du plan de développement et vérification du respect des engagements d’investissement. Formation des sous-traitants chargés des travaux d’agencement. Création d’un centre de formation destiné aux futurs franchisés.
  4. Participation aux réunions plénières du Master Franchisé et de ses franchisés".

David Borgel,

Associé-conseil Axe Réseaux

Paroles de franchiseur

"Le développement international ne peut se faire qu'une fois le réseau national bien structuré et fonctionnant à une vitesse de croisière : un rythme de développement stabilisé avec 15 à 20 restaurants par an. Nous n'aurions pas pu nous lancer en n'ayant qu'un rythme de deux ouvertures par an sur le territoire français. L'expansion internationale aurait parasité le développement domestique."


Nicolas Samson,

Groupe Le Duff


"Nous ouvrons uniquement des filiales, au moins le temps de verrouiller, de roder le concept ou de voir que les positions prises sont les bonnes. A chaque fois, nous avons créé une filiale dans le pays. En Belgique, nos ambitions sont importantes : je m'y suis installé avec une autre personne. En Pologne, nous avons un senior sur place pour initier le premier site. Mais nous ne créerons pas une structure dans chaque pays."


Alexandre Maizoué,

La Pataterie

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