Définition du profil candidat

QUEL PROFIL FRANCHISÉ POUR VOTRE FRANCHISE  ?

 
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"La franchise et le commerce en réseau sont avant tout une histoire d'Hommes"

Quel profil franchisé recruter ?

 

La définition des profils de franchisé est un point clé de la franchise et du commerce en réseau. Les candidats sélectionnés pour entrer dans un réseau vont conditionner sa réussite en intervenant de manière directe ou indirecte sur son image de marque la satisfaction du client, la qualité des produits/service et ... par conséquent sur vos futurs recrutements. Afin de compléter les informations que vous lui communiquez, un bon candidat aura comme premier réflexe de rencontrer vos franchisés pour compléter – et vérifier – les informations transmises.


1. Tous les réseaux recherchent les mêmes profils de candidats des commerçants, des managers, des gestionnaires, des futurs chefs d’entreprises, autonomes, … avec un bon apport financier .


Oui, mais… Certains franchiseurs seront plus sensibles à certaines qualités ou à certaines expériences à cause de leur concept : un restaurateur privilégiera l’expérience ou les qualités de commerçant, tandis qu’un hôtelier privilégiera la surface financière du porteur de projet.

2. Tous les réseaux exigent que les candidats :


  •     Respectent le manuel opératoire à la lettre ;
  •     Ne prennent pas d’initiatives individuelles sans accord préalable du franchiseur ;
  •     Participent aux commissions internes sans pouvoir de décision ;
  •     Payent des royalties même s’ils ne sont pas d’accord avec la stratégie.

Oui, mais... il ne faut pas négliger d'autres facteurs qui dépendent : dans un premier lieu des modalités contractuelles : la licence de marque laisse une marge de manœuvre plus large au licencié qui devra être à même de prendre davantage d’initiatives qu’un partenaire ayant signé un contrat de franchise). Il faut également tenir compte du cycle de vie du réseau : un jeune réseau s’appuyera sur des premiers franchisés, forces de proposition, avec qui ils vont pouvoir apprendre leur nouveau métier de franchiseur. La franchise est un contrat d’adhésion et la phase de recrutement doit permettre de discerner si le candidat adhère sans réserve au concept et à la stratégie globale du réseau.


3. La majorité des réseaux préfère éviter les profils techniques (manque de fibre commerciale), les professionnels du secteur qui vont reproduire leurs anciennes habitudes de travail, les indépendants qui ont déjà connu des échecs.


Oui, mais … un diplôme ou une exigence peut être exigé dans l’exploitation de certains concepts (artisanat …) ce qui nécessite de définir le degré d’expérience souhaité soit pour le franchisé, soit pour le salarié qui devra détenir le diplôme ou la compétence permettant d’exercer (réseau d'optique, d'esthétique ...).


Quelque soit le concept, le caractère entrepreneurial du candidat doit être prédominant. D’un coté, la tête de réseau recherche des partenaires solides pour mailler son territoire et augmenter son chiffre d’affaires. De l’autre coté, le candidat qui va investir une partie de ses économies et s’engager juridiquement sur la durée du contrat (jusqu’à plus de 10 ans pour certains réseaux) doit réfléchir à deux fois avant de signer avec l’une ou l’autre des enseignes. Un candidat sérieux et motivé préparera ses questions à l’avance et viendra avec le jour de l’entretien.


Il s’agit d’une sélection mutuelle entre le franchiseur et le candidat. 

Profil du candidat en quelques chiffres

 

Le profil du franchisé

49% des franchisés interrogés ont entre 35 et 49 ans. L'âge moyen d'ouverture du premier point de vente est de 46 ans.

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Le taux de féminisation des franchisés est de 40% en 2014 (identique à 2013). 
Concernant le niveau d'études des franchisés, nous notons une prédominance des bac+2/+3.

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L'importance de la situation personnelle

L'importance de la stabilité de la situation familiale se traduit par les chiffres :

  •     77% des franchisés sont en couple ;
  •     L’aide des conjoints dans l’activité professionnelle du franchisé poursuit sa progression : elle représente 51% des franchisés vivant en couples (51% en 2013) ;
  •     29% des conjoints travaillent réellement dans l’affaire ;
  •     17% aident leur conjoint franchisé sans être rémunéré.

Le constat est identique concernant la situation géographique, devenir entrepreneur est un choix de vie : Les trois-quarts des franchisés sont restés dans le département ou la région de leur résidence (73%), 27% d’entre eux ont changé de région lors de leur installation. 


Source : Enquête annuelle BPCE 2015

Méthodologie et livrables pour recruter

 

  1. L’associé en charge de la mission réalise une formation académique. Il s’agit lors de cette phase de donner un vernis culturel sur les enjeux du profil du candidat, sur les pratiques des réseaux, sur les caractéristiques clés à prendre en compte, sur les outils à utiliser ou non selon les situations. Le cabinet Axe Réseaux a mis en place plusieurs outils (mapping candidat, test de personnalité, …) d’aide à la décision.
  2. Les entretiens : Les consultants s’entretiennent avec le responsable de projet et les opérationnels afin de définir les caractéristiques clés du futur candidat . Cette phase d’entretien est généralement anticipée dans la phase d’ Audit . 
  3. La proposition de profils-typesSur la base de ces entretiens, Axe Réseaux propose plusieurs profils soumis à discussion puis à validation. Ces profils regroupent les caractéristiques-clés qui seront évalués lors des phases préliminaires de recrutement puis de manière plus approfondie en entretien.
  4. Les outils d'aide à la décision : Les consultants réalisent les outils d’aide à la décision en adéquation avec vos profils types afin de détecter les candidats passés en dehors des mailles du filet .
  5. Mapping du profil candidat : Cet outil a pour vocation de visualiser d'un seul coup d'oeil l'ensemble des caractéristiques du candidat sur la base d'un profil défini . A partir de critères clés et de questions adaptées pour chaque enseigne et à chaque secteur d’activité, il permet aux décideurs de la tête de réseau de débattre de la qualité ou des points faibles d'une candidature.
  6. Outil d'aide à la décision : Ce second mapping basé sur un principe similaire permet de visualiser l'adéquation entre les attentes du candidat et celles du franchiseur. Ici aussi, les décideurs de la tête de réseau peuvent, en un coup d’œil, affiner leur décision de présélection d’un candidat .

Les deux livrables ci-dessus sont des exemples de réalisation des consultants d'Axe Réseaux. Dans un souci de confidentialité, ils ne représentent en rien l'exhaustivité des outils proposés à nos clients.

Outils innovants 

 

Test Actas

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Le Cabinet Actas Consultants a développé un test de personnalité relativement poussé permettant de déterminer l’adéquation d’un candidat avec le profil recherché. Il se compose d’une série de questions-tests personnalisée en fonction du demandeur (franchiseur ou franchisé), du secteur d’activité, …


Cet outil d’aide à la décision est utile en cas de doute sur la personnalité, sur la manière de réagir d’un candidat : « Il a l’air bien mais je ne sais pas quelque chose me gène dans son parcours/profil/attitude ... ». Lorsqu'il y a un doute, il n'y a pas de doute. En revanche, le recruteur est le seul apte à juger de l’envie et de la motivation du candidat.

Témoignages 

 

Le mot de l'expert

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"Un client pour lequel nous venions de terminer l’Audit de franchisabilité souhaitait demarrer immédiatement le recrutement de ses premiers franchisé. Faisant fi de nos recommandations sur les étapes à respecter avant de signer son premier contrat, il décide de déposer des annonces sur divers sites en ligne.


Dès les premiers contacts, notre client constate que chaque candidature est différente de l’autre mais surtout que la plupart des candidats sont éloignés du profil qu’il espérait pour son réseau. Fort de ce constat, il nous mandate pour mettre en place le profil candidat-type et s’apprête à sourcer sur des cibles correspondant au profil défini lors de nos ateliers de travail.


Le candidat idéal n’existe pas. Dans la construction du profil type du candidat, vous devrez sans cesse intégrer les notions d’attractivité pour le candidat et d’indépendance-accompagnée".


David Borgel,

Associé-conseil Axe Réseaux

Paroles de franchiseurs

"Ce que j'aime, c'est quelqu'un qui dispose déjà d'une certaine expérience sur un poste de cadre moyen ou supérieur, avec une fonction commerciale et de manager. C'est le profil idéal et c'est ce type de personnes que nous retenons la plupart du temps."


"Nous n'avons donc aucun intérêt à recruter quelqu'un qui serait issu de notre secteur. Les Menus Services est une activité dans laquelle il faut s'investir personnellement. Lorsque nous regardons les courbes de croissance, nous constatons que le profil qui réussit le mieux est le profil commercial."


Corine Duplat,

Les Menus Services


"Si le franchisé peut payer ses cotisations mais ne se charge pas du travail qui doit être accompli, nous le faisons sortir du réseau. Car si en entretien, lors du recrutement des franchisés, les gens assurent qu'ils appliqueront les méthodes, sur le terrain, ce n'est pas toujours le cas..."


Jean-Jacques Cohen,

Pro Comm

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