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L’animation des jeunes réseaux

L’animation du réseau est souvent perçue au travers du travail (central et essentiel) de l’Animateur de réseau. En effet, cette pièce maîtresse de la franchise est garante de la bonne transmission des informations, ascendante et descendante entre franchiseur et franchisés, en plus de ses multiples rôles de conseil, contrôleur, ambassadeur du réseau, etc. Le rôle de l’animateur est également suppléé par un ensemble de services proposés par le Franchiseur, dont la portée évolue en même temps que la croissance du réseau.

I. Des besoins en Animation différents pour les jeunes réseaux


Les réseaux en création ou au premier stade de leur développement, comprenant moins de 5 franchisés, n’ont ni les mêmes besoins, ni les mêmes attentes qu’un réseau mature.

Ceci s’explique entre autres par trois facteurs :

  • La proximité géographique

Idéalement, un jeune réseau entame son développement autour de sa zone classique d’implantation. Ceci lui permet de limiter les frais de déplacement, de maximiser les connections avec les prestataires du réseau, de faciliter les éventuels approvisionnements, d’asseoir l’image de marque, etc.

Le temps gagné, par rapport aux déplacements notamment, permet parfois au franchiseur d’économiser plus longtemps l’appel à une ressource complémentaire pour animer son réseau.

Ainsi la taille et la géographie du réseau influent directement l’organisation humaine de la tête de réseau.

  • Le stade de développement des franchisés

Le développement des franchisés peut finalement être comparable à celui d’un franchiseur, ou encore au cycle de vie d’un produit. Nous retrouvons une première phase de lancement, de croissance, de maturité et, si le savoir-faire n’évolue pas, de déclin.

L’animation doit ainsi inclure une palette de services par rapport aux besoins réels des franchisés : acquérir des clients, augmenter les bénéfices, faire croitre l’activité, …

  • Le stade de structuration du franchiseur

Les contraintes structurelles (compétences internes présentes, prestataires partenaires), économiques (emprunt à rembourser, revenus issus du réseau, amortissement d’un centre de production, …) et l’effet d’expérience influent directement sur les services proposés par le franchiseur qui doit sans cesse arbitrer entre ces différentes composantes.


II. Quelles sont les trois premiers éléments à mettre en place pour animer son réseau ?


Chaque franchiseur est différent et subit des contraintes liées aux facteurs identifiés précédemment, mais également conjoncturels, selon l’évolution du marché et de la concurrence, sa culture d’entreprise, …
Nous pouvons retenir les points suivants :

  1. Une politique d’acquisition client efficiente

Un franchisé satisfait est un franchisé qui gagne correctement sa vie. Pour cela, le rôle du franchiseur, bien souvent oublié, est de trouver des moyens de faire venir des clients au sein des points de vente de ses franchisés afin que celui-ci puisse se concentrer sur son activité : communication, système fidélité, services de prospection, évènementiel, digital… Les pistes sont multiples.

  1. Des process de contrôle du savoir-faire « savamment dosés » avec du conseil

Le contrôle ne doit pas cacher un manque de conseil de la part de l’animateur. Pour cela, des outils efficaces (compte-rendu de visite, grilles d’audit, …), des supports simples et pratiques (tablettes, stockage cloud, voire un logiciel spécialisé), l’appel à des regards extérieurs (clients mystères, mesure de la satisfaction client, …) alliés à un planning des contrôles annuels constituent les éléments essentiels d’un réseau qui se lance.

Ces interventions seront couplées avec des points de contacts réguliers avec les franchisés.

  1. La formation de ses animateurs

La formation est un investissement incorporel sur le futur. Selon l’historique du réseau (s’il possède déjà plusieurs points de vente) et de l’animateur (ancien animateur, ancien responsable de point de vente, …), il est préférable de ne pas faire l’économie d’une formation. En effet, l’animateur de réseau est une véritable courroie de distribution essentielle au fonctionnement d’un réseau. Faire l’économie d’un bon recrutement et d’une mauvaise formation risque de se retourner rapidement contre le franchiseur par la naissance de mécontentements, voire de contentieux au sein du réseau.

Axe Réseaux propose précisément un scoring et une analyse de l’Animation en place dans les réseaux couplés à des solutions ad hoc immédiatement opérationnelles pour prévenir ou contenir les mécontentements des franchisés et les risques liés.

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Nicolas Fertil