Qu’est-ce qu’un franchiseur ? Définition et rôle au sein d’une franchise
I/ Comprendre ce qu’est un franchiseur
Un franchiseur est le dirigeant opérationnel de la société exploitant un réseau de franchise. Celle-ci peut revêtir différentes formes sociales (SAS, SARL, SNC…) selon le capital nécessaire et les règles de fonctionnement correspondant à sa propre stratégie.
Le franchiseur revêt une nature duale
En effet, être franchiseur c’est vivre une expérience ambivalente :
- Statutairement, on est franchiseur à partir du moment où l’on a réussi à faire signer un contrat de franchise à un candidat. Rien de plus ;
- Psychologiquement, on devient franchiseur une fois que l‘on réalise avoir changé de métier. D’exploitant individuel, on devient le dirigeant d’un collectif. On doit alors assumer d’autres niveaux de complexité, d’obligations, prendre des décisions plus complexes et assumer des responsabilités plus grandes.
Le franchiseur est à la tête d’une entreprise collective
Au départ les dirigeants forment une équipe réduite et sont surtout spécialisés dans le métier d’exploitation du concept (distribution, restauration, soin…). Mais lorsque le succès est au rendez-vous, la team s’étoffe pour composer progressivement un véritable staff de tête de réseau : assistante, responsable administratif et financier, responsable marketing et communication, responsable animation, responsable développement, logistique, etc.
Au cas où il n’a pas encore les moyens de recruter de salariés à temps plein, un franchiseur peut aussi externaliser certains postes ou faire appel à une entreprise ou un cabinet spécialisé pour prendre en charge 1 ou 2 fonctions critiques, le temps que son chiffre d’affaires décolle. Le tout est qu’il dispose des moyens humains et organisationnels suffisants pour délivrer correctement les services contractuels.
Les réseaux forment une réalité hétérogène et contrastée
Le terme franchiseur reste très générique et revêt des réalités très variées selon :
- Le secteur d’activité : distribution, commerce, artisanat, services, restauration… Découvrir 5 secteurs porteurs en franchise ;
- Le type de relation contractuelle : la franchise ou bien une formule moins aboutie comme la licence de marque, la concession, la commission-affiliation. Mais aussi la coopérative ;
- Le modèle de franchise : classique ou bien corner-franchise, micro-franchise, franchise sociale, master franchise, franchise participative ou encore industrielle…
II/ Les avantages d’être franchiseur
Être franchiseur est un statut prestigieux, partagé par moins de 2 000 entités en France. Il démontre que l’on a été capable de réussir, et de convaincre des partenaires de payer pour partager sa propre réussite 😊
Concrètement, un exploitant trouvera dans le fait d’être franchiseur une série d’avantages :
- Il peut développer la présence territoriale de son concept et de sa marque, sans nécessairement engager de fonds propres (hormis pour la conceptualisation et la préparation de la commercialisation) ;
- Il développe un réseau d’implantations plus rapidement qu’en ouvrant des succursales ou des établissements, chose importante si son secteur est « concurrentiel par la vitesse » ;
- Il bénéficie de rentrées d’argent conséquentes (droit d’entrée) et régulières (redevances, marge sur produits), sécurisées dans des contrats pluriannuels et grandissant avec le chiffre d’affaires de l’ensemble du réseau ;
- Il fait valoriser sa marque enseigne par tout un collectif de partenaires, engagés au quotidien ;
- Il dispose d’exploitants qui seront plus motivés par la performance que de simples managers, car ils auront investi leurs propres deniers et auront « la niaque » ;
- Il renforce la visibilité et la mémorisation de sa marque, avec l’enseigne apposée sur chaque point de vente et l’activité commerciale ensuite menée localement par chaque franchisé ;
- Il bénéficie d’une force de frappe considérable auprès de ses fournisseurs, car sa centrale massifie les achats de tout le réseau ;
- Il améliore son offre continuellement, ses franchisés agissant comme autant de « capteurs » de terrain ;
- Il évite de s’exposer à de nombreux process d’exploitation (création de chaque entreprise, administratif, comptabilité, RH…), qui deviennent l’affaire des franchisés ;
- Il peut faire jouer à plein des stratégies de distribution en ligne et cross-canales.
III/ Le rôle et les responsabilités du franchiseur
Phase | Rôles et responsabilités du franchiseur |
1/ Phase précontractuelle | Après avoir interpellé et attiré l’attention de futurs candidats, le franchiseur répond à leurs questions, valide leur dossier de candidature et fait avancer le process à partir du moment où il est suffisamment motivé.
En savoir plus sur la façon dont un candidat doit apprécier sa rentabilité future. |
2/ Phase de lancement | Une fois le contrat signé, le franchiseur intègre son franchisé à une session de formation initiale. Elle lui est indispensable pour s’approprier le savoir-faire du concept, et sera complétée par la remise du manuel opératoire du réseau.
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3/ Vie contractuelle | A ce stade, l’accompagnement va correspondre à l’ensemble des services et obligations figurant dans le contrat. La liste peut être infinie, tout dépend du secteur, du concept, et de la vision qu’a le franchiseur pour faire réussir ses partenaires, sans non plus compromettre sa rentabilité.
- La diffusion de supports d’in/formation (mails, notifications, newsletter, webinaires, tutoriels), - Des instances de travail (groupes, commissions), de dialogue et de résolution de conflit (conseil consultatif), - Et des moments de partage et de convivialité (séminaires, convention annuelle). |
IV/ Quelle rentabilité pour le franchiseur ?
En pré-requis, il faut avoir testé son modèle en phase de pilotage
La phase de pilotage (suivant par exemple la règle dite des 3/2) permet de définir des conditions d’exploitation-type et les coûts qui y sont associés : coûts métiers, coûts de gestion et sociaux, frais divers etc. Le franchiseur a ainsi une vision claire de ce qu’il faudra à ses franchisés pour réussir, et lui régler les redevances demandées.
De quels leviers de rentabilité le franchiseur dispose-t-il ?
Définir les éléments de rentabilité des futurs franchisés en phase de pilotage est une chose. Mais le business model du franchiseur lui-même en est une autre, même s’il en dépend. Quatre éléments entrent en compte :
- 1. L’intégration des coûts d’ingénierie
La création d’un concept induit de nombreux coûts, essentiellement incorporels, comme des frais d’avocats (établissement d’un modèle de DIP et de contrat) et de consultants (stratégie, plan de développement, supports de communication, manuel opératoire…). Ils peuvent représenter des dizaines de milliers voire excéder 100 000 € pour une période allant de quelques mois à plusieurs années.
Bien qu’étant des investissements, ces coûts doivent s’amortir au gré des futurs recrutements. Il faut donc les intégrer, d’une manière ou d’une autre, au calcul du droit d’entrée.
Découvrir l’ensemble des aspects à intégrer dans le développement de votre réseau.
- 2. Le calcul du droit d’entrée ou Redevance Initiale Forfaitaire (RIF)
Il doit comprendre une portion des frais d’ingénierie précités, les frais de recherche du franchisé, le droit exclusif d’accès à l’enseigne sur un territoire donné, les frais de candidature puis d’accompagnement à l’installation, les coûts d’accès au savoir-faire (manuels) et de formation initiale du franchisé…
Parfois la formation est tarifée à part. Enfin, la RIF ne doit rester négociable qu’à la marge par le porteur de projet, et le franchiseur facturera logiquement à l’entreprise franchisée un montant réduit dans le cas d’une multi-ouverture.
- 3. Le calcul des redevances d’exploitation ou royalties
Elles rétribuent les prestations du franchiseur non comprises dans le droit d’entrée : l’assistance, la formation continue, l’animation du réseau, les audits opérationnels d’unités, les opérations promotionnelles et de client mystère. Si elles sont légitimes, attention à ne pas trop charger la barque vis-à-vis du franchisé, ni à compromettre votre revenue model, par souci de les préserver. C’est un équilibre à trouver.
Plus de détails sur le droit d’entrée et les redevances.
- 4. La marge sur produits
De nombreuses enseignes sont fabricantes et revendent leur production à leurs franchisés, en prélevant une marge au passage. A l’échelle du réseau cela peut constituer des sommes considérables, à tel point que c’est même le business model des enseignes qui se targuent de ne facturer ni droit d’entrée ni redevances.
V/ Quelle réglementation applicable au franchiseur ?
Pour un rappel des éléments de réglementation encadrant la franchise, vous pouvez lire notre article sur la définition de la franchise.
Ensuite, c’est surtout le contrat qui tient lieu de loi entre les parties. Il décrit les droits et les obligations des parties, donc du franchiseur.
Nos conseils pour ne pas vous mettre en risque
- On doit retrouver dans les contrats l’ensemble des services mis en avant par l’enseigne dans sa communication et ses échanges précontractuels avec les candidats ;
- Ces éléments doivent être dûment validés (tout comme l’ensemble du contrat) par un avocat spécialisé en franchise. Il vous indiquera quelles pratiques sont acceptées et lesquelles vous font courir un risque d’ingérence par exemple, compte tenu des dernières évolutions jurisprudentielles ;
- Enfin, mais c’est moins difficile pour les avocats et les franchiseurs eux-mêmes, veillez à intégrer à vos contrats l’ensemble des clauses traditionnellement protectrices du franchiseur (comme la confidentialité, le droit de réservation…), sans non plus faire peur aux candidats par excès de rigidité.
Conclusion
Nous espérons que cet article vous donnera envie de devenir franchiseur, ou vous confortera dans votre envie d’en rejoindre un si vous êtes candidat.
- Vous souhaitez vous lancer ? Soumettez-nous votre projet et nous saurons vous aiguiller.
- Que vous doutiez ou partagiez mon point de vue, n’hésitez pas à entamer la discussion en commentaires, ou sur la page LinkedIn Axe Réseaux.
- Enfin, retrouvez sur notre chaîne Youtube notre mini-série sur les fonctions clés des réseaux de franchise.