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10 conseils pour réussir son salon Franchise Expo

C’est officiel, les salons peuvent reprendre leur activité (presque) normale. En attendant l’édition d’octobre du Salon Franchise Expo, du Forum franchise de Lyon, et d’autres manifestations franchise, voici 10 conseils pour réussir sa participation à ces rendez-vous incontournables aux candidats à la franchise.

1/ Disposer des ressources nécessaires

La participation à un salon professionnel nécessite des ressources humaines et financières non négligeables. Chaque franchiseur doit s’assurer d’être en mesure de mobiliser de telles ressources avant d’envisager de participer au salon. Il est parfois préférable de reporter la participation d’une année, afin d’être pleinement opérationnel et d’en tirer davantage profit. Il s’agit d’un investissement considérable, qui regroupe de nombreux frais liés à la réservation de l’emplacement, l’aménagement du stand, la préparation des différents supports de communication mais aussi des frais annexes liés aux divers déplacements des collaborateurs (réservation de transport, d’hébergement…). A cela s’ajoute le coût humain, le franchiseur doit s’assurer de pouvoir mobiliser suffisamment de collaborateurs sur toute la durée de l’évènement, pour garantir aux candidats un accueil de qualité.

2/ Préparer la participation

Toute participation à un salon professionnel nécessite une préparation préalable. En effet, le franchiseur doit définir un budget et fixer des objectifs commerciaux. Il doit ensuite nommer l’équipe qui participera à l’évènement, dont un chef de stand. L’enseigne doit aussi, impérativement, communiquer sur sa participation en amont, notamment via son site internet, ses réseaux sociaux (Linkedin, Facebook…) et surtout via une campagne d’e-mailing sur sa base contacts et d’invitation pour les candidats en cours de discussion. Elle doit également s’assurer de paraître parmi la liste des exposants communiquée par le salon avec le bon texte et les bons chiffres. A ne pas oublier aussi, les plaquettes pour la presse à disposer au commissariat général, les journalistes en sont friands, surtout si l’enseigne est nouvelle.

3/ Mettre en place les supports adéquats

Si l’agencement du stand représente l’investissement majeur (avec le coût de réservation du stand), le franchiseur ne doit pas pour autant négliger l’ensemble des supports de communication (cartes de visite, flyers, plaquettes, roll-up, goodies…). La signalétique devra être sobre et explicite, les murs ne sont pas des tableaux d’école. Le stand pourra également être équipé de supports numériques écran TV ou tablettes LED afin de rendre son offre plus visible. Ces éléments participent à véhiculer l’image de l’enseigne et doivent être le plus impactant possible pour permettre au franchiseur de retenir l’attention des candidats à la franchise. Veillez bien à vous faire expliquer le fonctionnement électrique en cas de panne, avant l’ouverture, un stand dans le noir est moins attirant…

4/ Nommer un chef de projet

Le chef de projet veillera au bon déroulement du salon. Il prendra en charge les différents aspects organisationnels et logistiques (installation du stand, planning des collaborateurs présents, réalisation et envoi des supports de communication, reporting des contacts pris…), afin d’assurer une représentation professionnelle de l’enseigne. La participation au Salon représente un réel investissement et sa tenue doit être encadrée par un collaborateur dédié au projet.

5/ Préparer ses collaborateurs

Après avoir défini, l’ensemble des collaborateurs participant au salon, il est important de les préparer afin que chacun d’entre eux soit en mesure de répondre aux questions des candidats. En effet, il peut y avoir au sein de « l’équipe salon » différents niveaux de connaissances et de compétences mais les collaborateurs doivent maîtriser les éléments clés, propres au concept et à l’offre de franchise. Si un candidat présente un intérêt particulier et requiert des réponses approfondies et spécifiques, il pourra être dirigé vers le collaborateur « expert » le plus à même d’y répondre.

6/ Choisir le bon emplacement

L’emplacement du stand représente un véritable enjeu, contrairement aux idées reçues, il est préférable de ne pas retenir un emplacement trop isolé de ses concurrents. L’emplacement devra être choisi stratégiquement afin d’être le plus visible possible, pour cela, mieux vaut privilégier les principaux axes de passage et si possible avoir trois côtés ouverts, fuyez les poteaux en plein milieu (sauf si grande surface) ou les stands entre deux autres. Anticiper la réservation du stand permettra à l’enseigne d’avoir le choix et non de se contenter des emplacements restants.

Il faudra ensuite choisir une taille adaptée (au budget alloué au salon, au nombre de représentants présents sur le stand, au mobilier prévu…). Mais aussi, se montrer attentif à l’éclairage, le stand doit être suffisamment éclairé. A l’inverse, un éclairage trop direct ou mal positionné nuira au confort des candidats et collaborateurs sur le stand. Le mobilier doit également être sélectionné avec attention, en privilégiant du matériel de qualité et en définissant au préalable une quantité adéquate (nombre de bornes d’accueil, de tables, et d’assises…), les tabourets « volants » sont une bonne solution pour rajouter une personne à la discussion.

7/ Faire appel à un standiste professionnel

Si le stand est important et sur plusieurs jours, il est intéressant de faire appel à un standiste professionnel pour réaliser son aménagement, en privilégiant un stand sur-mesure. Le franchiseur doit contacter plusieurs organismes et faire son choix à l’issue des différents devis proposés. Il doit retenir un aménagement spacieux, optimisant l’espace, ainsi qu’une décoration à l’image de son enseigne. La réalisation du stand est essentielle et représente un véritable enjeu pour le franchiseur, qui doit mettre en valeur sa marque et se démarquer de la concurrence. Un stand optimal permettra de retenir l’attention des candidats et de les rassurer quant au professionnalisme de l’enseigne. Il me semble dommage d’investir dans un emplacement coûteux si l’agencement n’est pas à la hauteur, l’image de l’enseigne en pâtira, je préconise donc d’être cohérent entre les deux budgets.

8/ Planifier des rendez-vous sur place

Afin d’optimiser le temps sur le salon et d’être le plus performant et opérationnel possible, il est recommandé d’organiser des rendez-vous directement sur le stand. En programmant des rendez-vous sur place, le franchiseur et ses équipes pourront recevoir les candidats à la franchise qui répondent au profil recherché et établir un premier contact.Malgré une durée de trois jours, le temps passe relativement vite et une organisation préalable facilitera le bon déroulement du salon. Attention toutefois de bien laisser des plages libres pour recevoir les contacts de passage sur le salon, une astuce est de faire venir un franchisé collaboratif et pédagogue pour ne recevoir que ces candidats déjà qualifiés. Le chef de stand veillera chaque jour lors du brief, à reprendre les contacts vus, et la suite à y donner.

9/ Prioriser les candidatures

Il est important d’effectuer un filtrage, dans un premier temps, l’équipe doit veiller à donner aux candidats les informations relatives au concept et les différents avantages qu’il présente. Les éléments spécifiques au juridique, au savoir-faire et au modèle économique pourront être évoqués dans un second temps, notamment à l’occasion d’un futur rendez-vous. Il est également nécessaire de recueillir l’ensemble des éléments clés liés au candidat afin de définir s’il correspond ou non au profil cible défini par la tête de réseau. Il est impératif de prioriser les candidatures et de retenir celles présentant un réel intérêt et susceptibles d’aboutir à une signature. Les questions clés pour aller plus loin avec un candidat sont simples : quel budget, quelle ville, quelle compréhension de l’enseigne et quel planning. Attention à bien remplir en amont les fiches contacts afin de recueillir les informations essentielles relatives aux candidats et ainsi faciliter l’après-salon et d’envoyer un email de suite de salon, comprenant une plaquette ou un film sur le concept.

10/ Anticiper l’après-salon

Le franchiseur doit capitaliser sur l’après-salon. Il doit s’assurer d’avoir répondu à toutes les interrogations, exposer les étapes à venir et enfin, convenir d’un rendez-vous personnalisé « à confirmer », particulièrement avec les candidats les plus sérieux. En remerciant le candidat de sa venue et en confirmant le rendez-vous préalablement fixé, par le biais d’un message, le franchiseur confirmera l’intérêt à son égard et se démarquera de la concurrence. J’insiste également sur la nécessité de mettre en place une campagne d’e-mailing afin de remercier l’ensemble des contacts et de les rediriger vers le site internet ou l’espace dédié à la franchise, dans l’attente d’un retour de leur part. En interne, le franchiseur doit également organiser une réunion post salon afin de débriefer avec ses équipes et de soulever d’éventuels axes d’amélioration en vue de futures participations.

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