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Le métier de Développeur : Commercial ou Chargé de RH ?

Le développement du réseau est un processus durant lequel un candidat qualifié intègre un réseau, l’ayant choisi pour sa capacité à mener à bien son projet professionnel, dans le cadre proposé par l’enseigne. Le développeur intervient généralement lorsque le réseau atteint une taille ne permettant plus au dirigeant-franchiseur d’assurer lui-même ce rôle.

Le développement répond ainsi à un double objectif qualitatif et quantitatif : il s’agit d’atteindre l’objectif de développement du réseau, en ne retenant que des profils en accord avec les compétences requises et les valeurs portées par l’enseigne. Le développeur de réseau doit être capable de qualifier les candidats en termes de savoir-faire et de savoir-être. Le candidat qualifié doit correspondre au profil souhaité, disposer de l’apport nécessaire pour réaliser le projet, sur une zone disponible, et dans un délai correspondant aux attentes de l’enseigne.  En pratique, on considère qu’un candidat comme étant qualifié, dès lors que le développeur souhaite poursuivre la relation à la l’issue du premier échange. Le développeur, dans son approche envers les candidats, exerce dans un premier temps une fonction commerciale, puisqu’il doit « vendre » un concept de franchise à un candidat. Cette logique nécessite de respecter les codes de la vente :  

Séduire : Le candidat retiendra le premier contact avec le développeur ainsi que l’ensemble de leurs échanges, cette relation est déterminante pour la poursuite de la vente. Le développeur par son discours, séduisant mais objectif, participe à transmettre la culture d’entreprise et à valoriser l’enseigne afin de la rendre d’autant plus attractive auprès des candidats. La dimension humaine joue un rôle primordial dans la prise de contact avec le candidat à la franchise. Le rôle du développeur est d’amener chacun des candidats à vouloir rejoindre l’enseigne, pour ensuite, sélectionner les meilleurs profils.

Convaincre : Les éléments factuels et les chiffres renforcent l’inclinaison du candidat à choisir l’enseigne. Le développeur communique aux candidats des informations claires et objectives qui viennent étayer la présentation et les valeurs de l’enseigne. Le développeur doit agir en toute bonne foi et transparence. Au-delà des obligations légales, cela implique la qualité de la relation entre le franchiseur et son futur franchisé. En ayant accès à des données fiables et exhaustives, le candidat peut alors se projeter ou non, selon les attentes et résultats du réseau.

Rassurer : Le choix d’une enseigne est engageant, il s’agit alors de rassurer le candidat sur la qualité de son choix afin de l’amener jusqu’à la signature. Au-delà de la phase de séduction, destinée à vendre le concept, le développeur est à l’écoute du candidat et sait répondre à ses interrogations et ses doutes. Il occupe progressivement un autre rôle, celui de « coach », il aide et encourage le candidat dans chacune des étapes jusqu’à l’ouverture du point de vente (visite site pilote, recherche de l’emplacement, démarches bancaires et comptables, DIP…) c’est ensuite l’animateur de réseau qui prend le relai. Le développeur doit également se montrer rassurant vis-à-vis du franchiseur, auquel il présente le candidat, et doit faire état de ses qualités et de son adéquation avec l’enseigne. A l’issue de cette rencontre, le franchiseur prendra la décision d’intégrer ou non le candidat au sein du réseau, lors d’un comité de sélection.

Le métier de développeur nécessite également des compétences complémentaires autour des ressources humaines. Il est capable d’identifier les prospects et de valider la qualité d’un candidat en fonction du profil type recherché et des critères du réseau (appétence sectorielle, compétences professionnelles, communauté de valeurs) il doit aussi apprécier la qualité notamment des ressources financières et du business plan, de l’emplacement commercial et veille à respecter le cahier des charges du franchiseur. Le développeur réalise un suivi administratif hebdomadaire, il suit chronologiquement les étapes du parcours candidat (envoi plaquette d’informations, échange téléphonique, rencontre physique…) et lui partage les supports commerciaux, juridiques, financiers et administratifs indispensables au cours du processus de recrutement. Le développeur de réseau doit également veiller à respecter l’ensemble des obligations légales en termes de recrutement des franchisés, notamment relatives au DIP et au contrat de franchise. Il doit impérativement disposer de compétences organisationnelles et faire preuve de rigueur et d’assiduité.

Le développeur est la pierre angulaire du développement de réseau, il est à l’origine de la relation avec les franchisés et s’en porte garant. Le développeur dispose nécessairement d’appétences pour les relations humaines et bâtit un lien de confiance pour accompagner les candidats à devenir franchisés. Il multiplie les compétences commerciales, relationnelles, organisationnelles, juridiques et administratives pour suivre les étapes d’intégration au sein du réseau. Le développeur opère un suivi qui prend la forme d’un accompagnement de type « coaching » au plus proche des candidats qui implique également une régularité et une rigueur quotidiennes. Le métier de développeur repose sur l’association de ces deux dimensions commerciales et RH. Une approche commerciale, nécessaire au développeur, pour séduire, convaincre et rassurer le candidat à la franchise, qui par la suite, assurera un suivi complet au long des différentes étapes du parcours candidat.

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