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Découvrir le métier de consultant en franchise

Rencontre avec Nicolas Fertil, consultant AXE RESEAUX depuis 2013.

Pouvez-vous nous décrire votre métier ? Une semaine ordinaire ?

Le métier de consultant consiste à la mise à disposition de nos clients de trois types de ressources : une expertise sur le développement d’un réseau et le métier de franchiseur, une méthodologie pour auditer (le concept, les personnes, …), piloter les projets (avec les avocats, experts comptables, experts métiers, …) et réaliser les outils attendus (dossier d’audit, plan de formation, argumentaires de vente, rétroplanning,…) et enfin du temps, que nous leurs faisons gagner dans l’aboutissement de leur projet.
Ainsi, l’enjeu est, selon moi, d’apporter à nos clients, la bonne information et le bon outil, au bon moment afin qu’ils atteignent, voire dépassent leurs objectifs.
Il est difficile de définir une semaine ordinaire. Celle-ci dépend du volume de missions, de leurs contenus, des priorités des clients… Néanmoins, elle s’organise autour des quatre thématiques suivantes, dont la durée et la fréquence varient :

La gestion des clients : suivi de projet, formation métier, création d’outils, réalisation d’audits, restitution travaux, réunions de travail…
Le traitement des demandes de futurs franchiseurs : réalisation d’audit à distance, échanges téléphoniques sur les différentes problématiques, rédaction de propositions commerciales et lettres de mission…
L’administratif : gestion de la facturation et des déplacements, notes de frais…
Les travaux internes : Mise à jour et création d’outils, formation, réunions de travail entre consultants…

Qui sont vos clients ?

Nos clients ont des profils variés. Là encore on peut en citer quatre :
L’entrepreneur possédant 0 à 1 point de vente et souhaitant évaluer l’opportunité de se développer en réseau. Il cherche alors à comprendre les tenant et aboutissants, à savoir s’il est prêt, mais aussi combien cela coûte, combien cela rapporte, quelles sont les autres expertises à mobiliser… Il attend une analyse fine et un plan d’action détaillé afin de prendre des décisions.
L’entrepreneur possédant entre 1 et 3 points de vente souhaitant optimiser et développer son concept : les besoins sont centrés à la fois autour du développement en réseau, mais également sur les optimisations métiers que l’on peut réaliser. Une expertise sectorielle est alors requise.
Le grand groupe souhaitant diversifier ses activités ou modifier sa stratégie de développement : les besoins sont centrés sur la formation à la franchise, la définition de la stratégie de développement et la modélisation de leur savoir-faire métier.
Le Franchiseur possédant une problématique particulière : trouver des candidats, améliorer ses taux de transformation, auditer un service jugé inefficace, former ses équipes aux métiers de la franchise, anticiper une situation de crise pressentie, … les sujets sont nombreux et toujours extrêmement intéressants.

Comment intervenez-vous chez eux ?

En tant que consultants, nous entretenons une relation de confiance avec nos clients et mettons en place un suivi régulier afin d’assurer une collaboration de qualité. Nous intervenons tout au long de la mission, à distance, pour ce qui concerne la production des livrables, la gestion globale du projet, la prise en main de certains outils. Naturellement, nous intervenons également chez le client, notamment pour l’analyse du concept, préalable au Plan d’Action du Développement, comprenant une phase d’observation, d’entretien et de recueil de documents, tout comme pour la formation au métier de franchiseur. Tout au long de la mission, nous organisons des réunions de travail chez le client, faisant l’objet d’un compte rendu détaillé, afin de traiter chaque thématique spécifique abordée, comme le développement de réseau, ou encore afin de restituer l’ensemble des livrables réalisés.

Quels sont vos meilleurs souvenirs de mission ?

Avec plus de 100 missions pour ma part, j’ai beaucoup de souvenirs : ma première mission en clientèle, sur laquelle j’assistais Laurent sur le dossier InterPôle, la structuration de nombreux réseaux de restauration (Pizza Buffet, Primacasa, Boulangerie Sophie Lebreuilly, …). Le lancement du premier réseau d’éducateurs canins de France (Cabinest) fut également une belle expérience, tout comme les travaux sur des problématiques particulières (Sodexo, Suez) ou le déploiement de ENI en franchise, sans oublier la formalisation du savoir-faire de Maogany qui m’a mené jusqu’aux Saintes pour réaliser cette mission. Plus récemment, la structuration d’Ecomiam, dont le concept et la philosophie me parlent beaucoup.
Chaque mission possède ses particularités et donne au consultant, une vision 360° du monde des réseaux et des divers secteurs : SAP, élagage, remise en forme, maintien à domicile, énergie, IT, transports, retails, animation pour enfants, maisons passives, … Le contact client est également très important pour moi et joue un rôle dans ces bons souvenirs de missions.

Quels sont vos pires souvenirs de mission ?

Les premières missions d’un consultant ne sont pas les plus évidentes. En effet, prendre en main un projet à la suite d’un Associé n’est jamais chose facile, surtout lorsque l’on est jeune. En revanche, ce sont les moments les plus formateurs.
Je me rappelle également d’un Audit difficile dans le milieu hospitalier, un secteur d’activité complexe, des attentes peu claires de la part du client, un cadrage de mission peut être trop léger, sur lequel nous avons passé trois mois…

D’après vous pourquoi une enseigne se développe-t-elle plus vite qu’une autre ?

En tant que consultants, nous évaluons et jouons sur plusieurs leviers qui impactent le développement de l’enseigne. Le marché, en développant une solution adaptée à un besoin client, le modèle économique, proposant idéalement une surperformance par rapport aux normes du marché, la structuration, en mettant en place une offre de services à destination des franchisés, la formation des équipes projet, en élaborant une vision commune, et enfin, la communication, en ciblant les bons profils de candidats, avec le bon discours et les canaux adéquats.
Au-delà de ces différents aspects, les qualités intrinsèques du dirigeant participent, selon moi, au moins autant au succès de l’enseigne, son savoir-être, sa vision, ses valeurs d’entreprise, son abnégation, sa capacité à s’entourer et à fédérer mais aussi à plus long terme, sa capacité à faire évoluer son offre de franchise pour anticiper ou s’adapter aux évolutions du marché.

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