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Fidélisation des franchisés

Pluri-franchise : opportunité ou menace ?

La pluri-franchise, soit l’exploitation par un partenaire franchisé de plusieurs points de vente sous des enseignes différentes, représente une opportunité pour le franchiseur mais comporte également certains risques auxquels il doit se montrer particulièrement attentif.

En règle générale, le choix de la seconde enseigne correspond souvent à un univers proche de la première, étant complémentaire mais non concurrent. Le pluri-franchisé, lorsqu’il souhaite exploiter deux concepts complémentaires, représente un partenaire attractif et constitue un profil cohérent. En ce sens, il bénéficie d’une connaissance du secteur d’activité, de l’environnement économique et du fonctionnement en réseau. Son entrée au sein du réseau nécessite une formation minimale, portant uniquement sur les éléments propres à l’enseigne (valeurs, spécificités…). Cela permet au franchiseur d’optimiser ses coûts quant à la formation. Il s’appuie donc sur un partenaire, non seulement expérimenté mais également fiable et performant, bénéficiant d’une première réussite commerciale. Il s’agit d’un candidat ayant déjà fait ses preuves sur le terrain et disposant de compétences managériales et commerciales, acquises à travers l’exploitation de son précédent point de vente. En ce sens, il possède généralement une maitrise de la gestion multi-sites, ce qui est un argument de poids pour le franchiseur. Tous ces éléments représentent une sécurité pour le franchiseur qui a affaire à un partenaire solide et ambitieux.

A l’inverse, lorsque le pluri-franchisé exploite des concepts de secteurs d’activités différents voire très différents, le franchiseur peut y voir un risque. Même s’il bénéficie d’une expérience de la franchise, il doit mobiliser des ressources conséquentes pour l’apprentissage et la maîtrise du nouveau concept mais dispose de moins de temps à consacrer au projet que les autres franchisés. Cependant, certains secteurs se prêtent davantage à l’exploitation simultanée de deux activités. C’est notamment le cas des franchises de services, dont la gestion peut être déléguée sans grande difficulté, permettant ainsi de consacrer du temps à l’activité principale. Cela renvoie souvent à des profils d’investisseurs qui acquièrent un nouveau point de vente, grâce aux ressources générées par le premier, mais qui se consacrent peu à son exploitation.

La pluri-franchise nécessite d’importantes ressources financières et humaines et implique davantage de responsabilités pour le partenaire. En effet, les pluri-franchisés, qui se consacrent à l’exploitation de concepts sous différentes enseignes, ont naturellement moins de temps à dédier à chacune d’entre elles. C’est pourquoi, certains réseaux se montrent réfractaires, considérant que chaque partenaire doit être totalement dévoué à son activité et craignant de les voir se disperser. Le pluri-franchisé, qui a donc moins de disponibilités, aura peu d’investissement humain à consacrer à la vie du réseau et peut devenir un partenaire peu investi voire passif. Il pourra plus difficilement être moteur et force de proposition.

La pluri-franchise implique des responsabilités de la part du partenaire, qui devra non seulement veiller à la réussite économique de ses points de vente mais également au respect des savoir-faire et process propres à chaque enseigne. S’il bénéficie déjà d’une expérience en franchise, le pluri-franchisé doit néanmoins suivre et appliquer les règles de chacun des réseaux. En ayant accès aux savoir-faire de deux enseignes, dans un grand nombre de cas, similaires pour le savoir-faire générique du métier, le franchiseur doit veiller à la bonne application du concept et à la confidentialité des informations. Si cela est évidemment inscrit dans tout contrat de franchise, cet aspect représente un risque supplémentaire avec un pluri-franchisé. Le franchiseur peut craindre que son savoir-faire soit transmis et ses méthodes de travail appliquées pour l’exploitation d’un autre concept.

Le pluri-franchisé, qui bénéficie de deux modes de fonctionnement au sein des réseaux, est un partenaire exigeant. Il peut notamment mettre les enseignes en comparaison voire en concurrence et peut chercher à négocier certaines clauses et tirer profit de sa position. Néanmoins, les pluri franchisés peuvent faire grandir les enseignes, de par leurs exigences, leurs expériences et leurs comparaisons avec d’autres concurrents. C’est un profil intéressant, mais qui implique d’être un franchiseur professionnel et structuré, pour répondre à des attentes, plus exacerbées qu’un franchisé « classique ».

La pluri-franchise peut représenter une opportunité pour le franchiseur, qui peut ainsi collaborer avec un partenaire expérimenté. Toutefois, le franchiseur doit se montrer attentif au profil du candidat et au concept exploité afin d’optimiser ses compétences. Il doit également se montrer particulièrement vigilant à la bonne exploitation de son concept et la protection de son savoir-faire.

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