Financement du franchiseur
1. Les enjeux et leviers de financement des réseaux
Pourquoi financer le développement de votre réseau de franchise ?
Les raisons ne manquent pas !
Si l’autofinancement est un levier classique, comme pour n’importe quelle entreprise, il trouve rapidement ses limites. D’ailleurs, il serait illusoire de vouloir créer et développer un réseau sur la seule base des droits d’entrée des franchisés. Et quant aux redevances, elles ont pour contrepartie des prestations contractuelles au coût de production plutôt serré.
Il peut donc être intéressant d’avoir recours à un financement externe, dans la mesure d’un endettement raisonné, pour ne pas avoir à ralentir le développement de son réseau, ni briser la dynamique intrinsèque du modèle de la franchise. Surtout que les leviers de financements à la disposition de l’entreprise sont nombreux.
Une grande diversité de besoins d’investissements :
- Lancement d’un nouveau produit
- Campagnes marketing
- Recrutement
- Formation
- Trésorerie insuffisante
- Développement à l’international,
- Recherche & développement …
Panorama des principaux leviers de financement des réseaux de franchise
On retrouve dans la gamme des financements :
1/ La « love money »
C’est la première source de financement, la plus immédiate et facile à obtenir pour booster votre apport personnel en phase de création. Vos proches, ceux qui vous aiment et vous soutiennent, ne rechigneront pas à vous donner un coup de pouce, certes sur des montants plutôt limités. Mais le gros avantage est qu’ils auront le capital patient et n’attendront pas vraiment de ROI, hormis la satisfaction de vous aider et vous voir réussir 😊
2/ L’emprunt bancaire
Levier de financement classique s’il en est, c’est souvent aux banques que pense le futur ou jeune franchiseur, mais aussi celui ou celle qui souhaite relancer son activité. Il devra cependant soigner son business plan et ne pas sous-estimer le poids de ses remboursements et intérêts.
La banque va alors passer au crible votre dossier, notamment :
- Le montant de votre apport personnel,
- L’exploitation d’au moins une unité pilote, depuis au moins 2 exercices clôturés,
- L’existence d’un concept suffisamment différenciant sur son marché et duplicable en l’état,
- Le niveau de rentabilité de votre modèle économique,
- Enfin, le niveau de garantie que vous présentez.
Si les conditions se sont durcies ces derniers temps, des organismes et associations ont heureusement développé des aides complémentaires.
3/ Les aides publiques
L’Etat et les collectivités territoriales (notamment régionales) ont mis en place de nombreuses aides pour soutenir la croissance des entreprises. Le franchiseur intéressé peut ainsi contacter le poste avancé que constituent les CCI dans l’obtention des informations nécessaires. Parmi les organismes intervenant en soutien, on peut citer Pôle Emploi, Bpifrance et l’Agence pour la Création d’Entreprise (ACPE)…
4/ Le financement participatif
Souvent cité pour les franchisés, ce levier communautaire est aussi utile aux enseignes en lancement. Il peut venir suppléer le manque d’apport personnel ou de fonds propres des dirigeants en vue d’obtenir leur concours bancaire complet.
Que l’on parle de crowdfunding (equity) ou de crowdlending (prêt), il est délicat de compter sur ce type de financement pour l’intégralité du ticket d’un franchiseur en développement, pour des raisons pratiques et du fait d’une dilution excessive de son capital. En outre, il n’offre aucune garantie de collecter 100% du besoin.
Pour en savoir plus sur ce modèle, fait pour s’entendre avec la franchise, lisez notre article.
5/ La levée de fonds et l’adossement financier
Pour accélérer son développement, le franchiseur peut embarquer un ou plusieurs investisseurs pour apporter du capital en minoritaire. En contrepartie, il accordera à ses nouveaux associés des parts sociales ou des actions, selon la forme juridique de l’entreprise.
Ce mode de financement conviendra aux franchiseurs ayant un projet d’envergure, pour lequel les aides publiques et les concours bancaires montrent leurs limites. Mais aussi aux réseaux les mieux accompagnés, tant les levées ne réussissent pas à tous les coups, ou ne procurent pas toujours le montant espéré, là encore.
Attention à l’ouverture de votre capital à un fonds d’investissement, car tout le monde n’a pas les qualités ou la culture professionnelle pour travailler ainsi, ni l’aptitude à suivre la roadmap opérationnelle qu’il proposera avant sa sortie et le niveau de rentabilité qu’il va exiger.
D’une manière générale, la levée de fonds reste de plus en plus plébiscitée par les enseignes. Dans l’actualité plus ou moins récente, on peut citer : DOMetVIE, Monsieur Albert, Sezame, Bellman (récemment franchisé), ou encore Not So Dark. Le site de Franchise Bank, opérateur spécialisé, indique également de nombreuses références.
Il en va de même de l’adossement à un fonds d’investissement. Citons le cas de Fitness Park ou de Les Vacances Camping Paradis… Quand ce n’est pas un rachat pur et simple comme celui de Quick par le fonds HIG Capital à Groupe Bertrand en 2021.
6/ L’adossement « industriel »
Des enseignes font le choix de se faire reprendre par de grands groupes pour pérenniser leur aventure, ou simplement lorsque les fondateurs souhaitent réaliser leur investissement.
Il peut s’agir d’un gros concurrent, comme Beauty Success, qui a racheté le réseau Citron Vert, ou d’un groupe offrant des synergies particulières, par exemple médiatiques – avec le rachat par M6 de la majorité du capital de Stéphane Plaza Immobilier.
7/ L’introduction en bourse
La mise en bourse est une option prestigieuse mais complexe, qui repose sur la remise d’un dossier très formalisé et expose à de nombreuses responsabilités. Il peut avoir du sens même pour un réseau de taille moyenne, dès lors qu’il choisit le bon segment de cotation et est bien accompagné.
Cependant peu de ces enseignes ont, comme Poulaillon, Ecomiam ou l’Automobilière, fait ce choix,.
Vous souhaitez un éclairage approfondi sur l’intérêt d’un ou plusieurs de ces leviers pour votre cas particulier ? Parlons-en !
2. Les étapes clés et leurs moyens de financement respectifs
Phase 1 – Comment financer votre mise en réseau et son lancement ?
Devenir franchiseur est une décision stratégique, qui ne peut se prendre sans la réalisation d’une étude préalable. Elle nécessite l’établissement d’un business plan, d’un planning de mise en œuvre précisant les actions, les ressources et les budgets pour l’organisation du futur réseau de partenaires.
On peut estimer le budget global d’un franchisage à environ 120K€ sur une période de deux ans, selon la moyenne de nos clients. Un chiffre corroboré par différentes études, avec un élément intéressant : le cout de mise en franchise d’une enseigne correspond souvent à l’investissement dans un nouveau point de vente !
Cette « ingénierie réseau » doit être financée à part. Les droits d’entrée venant la rémunérer plus directement n’interviennent pas tout de suite, et sa rentabilisation ne se fait qu’après une masse critique de recrutement.
Dans cette enveloppe, on retrouve de nombreux postes budgétaires pour l’entreprise :
Les sources de revenu de la franchise (droit d’entrée, redevances, marge sur production,…) intervenant tardivement, le financement externe de ce projet s’impose.
Il faut donc bien considérer en amont les investissements nécessaires en temps et budget… et se faire aider par des experts pour bien comprendre ce nouveau métier de franchiseur et les facteurs clés de succès.
Nous vous conseillons en particulier de vous faire accompagner par un expert-comptable pour travailler votre prévisionnel de financement.
Les leviers mobilisés
De notre expérience, le financement d’un projet de mise en réseau peut s’appuyer sur :
- L’appel au love-money familial ;
- Le recours aux aides : Pôle Emploi (ACRE), France Active, Initiative France, Réseau Entreprendre, Bpifrance, APCE… ;
- L’appel croissant aux plates-formes de crowdfunding ;
- L’ouverture d’une ligne de crédit auprès du partenaire bancaire historique (option la plus courante), ou des banques plus compétitives, pour une durée de 5 à 7 ans ;
- La prise en charge des dépenses par le cash-flow usuellement généré par l’exploitation (c’est assez fréquent) ;
- Enfin l’appel aux fonds d’investissement (plus rare car plus sélectif). Sur ce dernier point, nous constatons un vif intérêt de certains fonds pour les enseignes de retail.
Phase 2 – Vos besoins d’exploitation ne manquent pas de solutions de financement
Le franchiseur a besoin de supporter le fonctionnement et la gestion courante de son entreprise et de son réseau. Concrètement, cela couvre les postes suivants :
- La trésorerie courante et le BFR : via les concours bancaire de court terme (autorisation de découvert, soutien fournisseurs, affacturage, Dailly, crédit de campagne…). Pour le fonds de roulement, il existe aussi le nouveau prêt participatif de Bpifrance ;
- Les investissements immatériels : par le prêt croissance Bpifrance ;
- Les stocks : via un nantissement notamment ;
- Les travaux et aménagements : avec un amortissement fiscal des aménagements mais aussi des certificats d’économies d’énergie ;
- L’acquisition de matériels et véhicules : en location longue durée, crédit-bail / mobilier, crédit amortissable ou encore avec des concours bancaires ;
- Les projets spécifiques selon votre secteur d’activité : via les prêts participatifs amortissables, les prêts d’honneur du Réseau Entreprendre, les solutions de garantie d’emprunt, les différentes aides des collectivités publiques (Etat, régions…) mais aussi le crédit Impôt Recherche et le Crédit Innovation si vous y êtes éligible.
Ces 3 besoins transverses devenus critiques pour les enseignes en franchise :
- La digitalisation du concept et de l’expérience client ;
- Le développement de la notoriété, qui passe aujourd’hui de plus en plus par un haut niveau de référencement (SEO et SEA), la publicité en ligne notamment sur les réseaux sociaux (SMA), l’influence, les campagnes de e-marketing et le lead nurturing ;
- La Recherche & développement qui doit être permanente pour une franchise : carte, produits, formules tarifaires, services, aménagement, livraison, partenariats…
Phase 3 – Le financement de votre croissance est un dossier particulièrement stratégique
1/ Booster votre croissance organique
Au-delà de l’exploitation courante, le réseau a besoin de financer son développement endogène :
- Si le recrutement de nouveaux franchisés s’auto-finance en grande partie par le droit d’entrée et une petite partie des redevances, il peut être nécessaire d’accélérer et d’investir sur la notoriété et les moyens de recrutement. Cela réclame des investissements en communication parfois substantiels pour l’entreprise tête de réseau. Par ailleurs, de plus en plus d’enseignes montent leur propre fonds de développement interne pour aider financièrement des porteurs de projets, comme O2 Care Services ;
- L’ouverture de nouvelles succursales est indispensable si l’on veut conserver un taux de mixité correct au sein du réseau. Cela se fait en fonds propres, que ce soit en création pure ou en reprise de boutiques franchisées à terme contractuel échu.
Selon votre ambition, différents leviers sont disponibles, du plus modeste au plus engageant et dont certains étaient déjà mobilisables au lancement de votre réseau : love money, equity crowdfunding, fonds de capital développement, compte courant d’associés, augmentation de capital et instruments financiers, adossement industriel et IPO.
2/ Appuyer votre croissance externe
Après avoir atteint un premier plateau de maturité, un réseau peut avoir envie d’avaler un concurrent, surtout si son maillage est complémentaire.
Ici, les schémas de financement pour les réseaux sont similaires à ceux adoptés par les organisations intégrées – banques, fonds d’investissement et échange d’actions principalement.
Savoir se poser les bonnes questions :
Nous recommandons toutefois aux franchiseurs désireux de se lancer d’avoir réponse aux questions suivantes:
- Le moment pour acquérir cette cible est-il opportun ?
- Le montage financier envisagé est le plus adapté à la culture du groupe ?
- Les synergies procurées en matière d’offre, de territoire de marque et de couverture géographique suffisent-elles – que l’on parle de rachat ou d’absorption ?
- Enfin l’endettement occasionné risque-t-il de pénaliser l’enseigne pour d’autres projets d’investissement : ouverture de nouvelles succursales, évolution de l’enseigne, produits… ?
Phase 4 – Financer votre expansion à l’étranger va dépendre des schémas et partenaires retenus
Une fois son maillage domestique mature, le réseau doit souvent poursuivre son développement à l’international. Et il commence généralement par les pays limitrophes ou proches (Europe continentale, pays du Maghreb, par exemple).
Si l’ouverture de succursales et de franchises directes peut s’envisager pour les pays mitoyens, la joint-venture ou la master franchise s’imposeront à mesure de l’éloignement géographique.
Pour ces 3 cas, un long processus de réflexion alimenté d’études préalables est nécessaire. Ces dernières :
- Doivent intégrer un diagnostic financier visant à préserver les finances du groupe,
- Et sont coûteuses, même si les exportateurs français peuvent s’appuyer sur des organismes d’appui comme Business France.
Dans le cas d’une joint-venture ou d’une master franchise, il faut généralement un bon apport personnel pour financer l’ouverture d’une unité pilote, qui permettra de tester le marché avant un déploiement du concept. Et dans le cas de la master, il faut engager des frais pour recruter le master franchisé et mettre à jour la documentation, selon les termes négociés au contrat.
L’ensemble de ces coûts est rarement supportable sur fonds propres, et les leviers financiers d’envergure précités peuvent jouer (concours bancaires, levée de fonds, introduction en bourse..). En particulier, s’adosser à un industriel du secteur déjà présent dans des pays ciblés aide grandement.
Enfin, s’agissant de financer le développement du parc implanté à l’international, les modalités seront variables selon le pays, les dispositions du pacte d’associé ou du contrat de master franchise. Mais l’effort de financement sera majoritairement porté par le ou les partenaires locaux.
Et vous, à quelle(s) étape(s) en êtes-vous de votre développement ? Rencontrons-nous pour évaluer ensemble les différentes options de financement !
3. 3 points à retenir pour votre projet de financement
Au vu des étapes et du temps nécessaires pour structurer et lancer votre développement, il est hautement préférable de vous faire accompagner.
Nos experts en franchise mettent leur expérience du métier à la disposition des franchiseurs pour leur garantir un suivi sur-mesure, étape par étape, ainsi que des ressources dédiées. Ils utilisent une méthode qui a été éprouvée plusieurs dizaines de fois, et qu’ils adapteront à vos impératifs de développement en réseau.
Du Plan d’Action de Développement aux outils de communication en passant par la recherche de franchisés et la préparation du contrat et du DIP, nous vous accompagnerons avec valeur ajoutée et un esprit de co-construction salués dans nos enquêtes qualité post-mission.
- Lancer votre développement en réseau de franchise nécessite de vérifier différents prérequis et d’en compléter les composantes qui manqueraient ;
- Développer votre franchise implique ensuite de suivre des moments-clés pour cette création : étude de faisabilité, plan d’action du développement, préparation de l’offre du réseau, recrutement de candidats, mise en place du contrat et préparation de l’ouverture, etc. ;
- Il est recommandé aux dirigeants du réseau de s’appuyer sur un cabinet d’experts, reconnu dans sa capacité à construire avec lui des solutions totalement personnalisées et qui saura l’accompagner vers l’autonomie.
FAQ Financement franchiseur
Un réseau compte sur les droits d’entrée, les redevances, la marge sur les produits facturés par le franchiseur à ses franchisés et d’autres ressources liées au concept (logiciel dédié, assurances,…). Pour autant, la pompe met du temps à s’amorcer et ses dirigeants doivent avoir un solide niveau de trésorerie, alors ces revenus ont des contreparties bien définies et un coût de production à appréhender le plus complètement possible.
L’autofinancement de l’ensemble des postes d’exploitation et de développement d’un réseau est impossible, tant ils sont nombreux et chronologiquement plus élevés au démarrage. En plus, l’autofinancement n’est pas toujours souhaitable tant il existe des solutions disponibles sur le marché. Le tout est de savoir pourquoi on veut se financer à l’extérieur, quels en sont les risques, et au détriment de quoi cet endettement se fera.
Les postes à financer sont très nombreux : conseil à la conception du réseau et pilotage, rédaction du manuel opératoire, des supports de formation, des supports juridiques, métiers, marketing, budgets de communication… Il faut y intégrer des recrutements éventuels ainsi que la participation des équipes internes à la conception et la validation de l’ensemble des supports venant structurer le concept et supporter sa commercialisation. Ensuite, de nombreux postes d’exploitation puis de développement devront aussi être financés, au-delà des ressources propres.
De la conception à l’export, en passant par l’exploitation, le développement organique, les investissements d’image ou encore la croissance externe, la vie d’un réseau traverse de nombreuses phases ayant chacune ses impératifs de financement. Ses dirigeants se doivent d’avoir une stratégie et un écosystème de ressources et de partenaires adaptés à chacune d’elle.
L’écosystème de financement au sens large est très riche. On trouve les proches des dirigeants (DAF, banquiers, consultants), les organismes publics (BPI), les plateformes de financement participatif, les réseaux bancaires, les fonds d’investissement, les industriels et professionnels du secteur, et éventuellement les autorités boursières. N’oublions surtout pas les experts-comptables et financiers ainsi que les avocats pour les accompagner dans l’ensemble de ces transactions.
Vous souhaitez structurer et développer durablement votre réseau de franchise ? La Franchise en Pratique, rédigé par Laurent Delafontaine, fondateur d’Axe Réseaux, synthétise plus de 15 ans d’expertise terrain au service des franchiseurs.
Retours d’expérience, conseils et outils opérationnels : ce guide pédagogique accompagne les réseaux, du lancement à la phase d’expansion, avec des solutions concrètes adaptées à chaque étape.
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