Guide de la franchise

Pourquoi développer un réseau de franchise ? Quels avantages ?

Développer un réseau de franchise présente divers avantages pour le franchiseur. La franchise permet notamment de garantir l’homogénéité du réseau et la rentabilité du modèle économique, d’assurer un développement à moindre coût et une remontée des bonnes pratiques au sein du réseau, et enfin, de bénéficier d’une puissance médiatique favorisant la visibilité et la notoriété de l’enseigne.

Suis-je fais pour devenir franchiseur ?

Devenir franchiseur entraîne de nombreuses responsabilités et requiert un certain nombre de qualités. Le dirigeant doit indéniablement savoir faire preuve d’écoute et de respect envers ses partenaires franchisés, non-salariés on le rappelle, afin d’établir une relation de confiance et une collaboration « gagnant-gagnant » durable. L’entrepreneur assure désormais le rôle de gestionnaire-animateur de réseau et doit garantir l’harmonisation du réseau en veillant au bon respect du concept. A ne pas négliger, la dimension humaine : pédagogie, empathie, diplomatie… au cœur de la réussite du franchiseur.

Mon concept est-il franchisable ?

Pour évaluer la franchisabilité d’un concept, il faut pouvoir justifier de l’expérimentation probante du savoir-faire, c’est-à-dire avoir exploité le concept avec succès dans au moins une unité pilote et sur une durée raisonnable (au moins une année). La marque et autres signes de reconnaissance (visuels, écrits…) pour le consommateur doivent avoir été protégés et enregistrés à l’INPI. Le concept doit pouvoir se dupliquer et non pas être uniquement lié à la qualité d’un site ou d’un dirigeant. Le savoir-faire de l’enseigne, c’est-à-dire les outils et process permettant son exploitation, doivent être secrets, substantiels et identifiés, au sens rédigés pour utilisation par un tiers.

Comment optimiser l’unité pilote ?

L’unité pilote est le lieu d’expérimentation du savoir-faire, de formation et de découverte des candidats, il s’agit de la vitrine de l’enseigne. Le pilote est la référence, qui fournit aux candidats à la franchise, toutes les informations nécessaires pour prendre une décision. Cette unité regroupe l’ensemble des caractéristiques à dupliquer (gamme de prix, emplacement, fournisseurs…). Afin de développer son concept, le porteur de projet doit prévoir une phase de structuration du pilote. Il est notamment indispensable de : concevoir un business plan, formaliser les outils opérationnels, mettre en place une identité graphique, déterminer l’emplacement adéquat, définir le profil candidat, élaborer un process de recrutement et créer un plan de formation, mettre en place une stratégie de développement…

Comment calculer le droit d’entrée et les redevances ?

Le montant du droit d’entrée varie selon différents critères notamment la politique de développement du réseau, le secteur d’activité, la notoriété de l’enseigne, l’environnement concurrentiel et les services fournis par le franchiseur au démarrage. Il couvre notamment les frais de recrutement et de formation des franchisés et leur garantie l’accès à un territoire exclusif, la marque et au savoir-faire associé, à une formation ainsi qu’une assistance tout au long du contrat de franchise. Les redevances sont généralement un pourcentage variable du CA HT du franchisé. Elles correspondent à notamment l’assistance technico-commerciale, les frais de formation continue et d’animation du réseau.

Pourquoi établir un business plan ?

Le business plan est un outil de structuration financière et de communication externe qui rend compte de la stratégie de développement de l’enseigne. Le business plan franchiseur permet de calculer les investissements initiaux, les coûts relatifs à l’évolution de la structure de la tête de réseau, les frais de formation et d’animation des franchisés et de communication de l’enseigne et le plan média de recrutement des partenaires. Il permet alors d’acquérir une vision de l’activité à sur le long terme.

Combien coûte la création d’un réseau de franchise ?

La création d’un réseau de franchises entraîne des coûts qui dépendent de la situation propre à chaque entrepreneur. Néanmoins il existe des coûts inévitables de structuration initiale : dépôt de la marque, création du DIP et du contrat de franchise, rédaction du manuel opératoire, du plan de formation, des outils d’animation, élaboration du plan de recrutement des candidats … Il faut également ajouter d’éventuels coûts supplémentaires : reprise du site internet, agrandissement du laboratoire de production, système informatique… Le coût global de la franchise correspond souvent au montant d’ouverture d’un point de vente de l’enseigne.

A quoi sert le sert le géomarketing ?

Le géomarketing regroupe différentes techniques permettant d’étudier le comportement des consommateurs sur une zone définie. Cela comprend un ensemble de données géographiques, socio-démographiques socio-comportementales et cartographique afin de mettre en place une stratégie de développement efficiente et ainsi définir le choix des emplacements prioritaires, de typologies d’emplacement, mode d’expansion, les zones de chalandise,…

Quelles obligations juridiques en franchise ? DIP et loi Doubin

La franchise est soumise au droit commun, dont l’article L330-3 du Code du Commerce. Il s’applique dès lors d’une mise à disposition d’une marque commerciale en contrepartie d’un engagement de (quasi) exclusivité pour l’exercice de l’activité. La (quasi) exclusivité peut être comprise par l’obligation de ne pouvoir communiquer que sous la marque du franchiseur, ou de s’approvisionner majoritairement chez le franchiseur ou de lui réserver l’intégralité d’un show-room,… Cela implique l’obligation de délivrer au franchisé un document d’information précontractuel au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise.

Qu’est-ce que le document d’information précontractuel (DIP) ?

Le DIP est un document obligatoire qui doit contenir tous les éléments relatifs à : l’identité du franchiseur (nom et prénom, expérience professionnelle, nature de l’activité…) l’entreprise (date de création, forme de l’entreprise, montant du capital, comptes annuels des deux derniers exercices…) au réseau (l’évolution sur les cinq dernières années, la liste des franchisés avec les dates et adresses de création et de renouvellement de contrat, la présence d’autres franchisés sur le territoire d’implantation ou précision en cas d’exclusivité territoriale…) au marché (état général, état local, perspectives…) et enfin les clauses du contrat (durée, montant de l’apport, conditions de renouvellement, résiliation, cession…)

Que contient le contrat de franchise ?

Le contrat de franchise encadre la relation entre franchiseur et franchisé, en définissant les droits et obligations des deux partis. Cet accord repose sur la mise à disposition du concept par le franchiseur, en contrepartie d’une compensation financière, versée par le franchisé. Le contrat de franchise doit notamment contenir un certain nombre d’éléments relatifs à l’identité du franchiseur et de son enseigne, au marché, au réseau, à la durée du contrat et aux conditions de résiliation, renouvellement et cessation, au montant du droit d’entrée et des redevances, aux modalités d’assistances… L’élaboration d’un contrat de franchise nécessite l’accompagnement d’un professionnel.

Qu’est-ce qu’un territoire contractuel ?

Le territoire contractuel, est généralement défini dans une annexe du contrat de franchise sous forme de représentation géographique délimitée et d’une liste de codes postaux correspondants. Il s’agit du territoire qui appartient au franchisé sous forme d’exclusivité. On distingue trois types d’exclusivité : de franchise (le franchiseur ne peut y nommer d’autres franchisés), d’enseigne (le franchisé est le seul à pouvoir y réaliser des actions de communication) ou de fourniture des produits (le franchiseur alimente exclusivement son franchisé sur cette zone).
Le territoire contractuel est établie en fonction d’un potentiel reprenant des zones de chalandise, des caractéristiques des zones existantes (CSP, pôles d’attractivité, concurrents, spécificités géographiques,…),  qui sont corrélées avec les caractéristiques du pilote (typologie d’emplacement, surface,…). Par exemple si le site pilote d’une enseigne de magasin de jeux ait 1 000€ de CA sur une zone delimitée comprenant 55 000 habitants dont 15% d’enfants, le territoire d’un franchisé ne pourra pas présenter un moindre potentiel.

La définition des zones contractuelles représente un véritable enjeu pour les deux parties et nécessite une analyse fine au préalable, afin de pouvoir donner au franchisé une zone au potentiel suffisamment intéressant.

Qu’est-ce que le Manuel opératoire ?

Le Manuel opératoire, autrement appelé la “Bible du Savoir-faire” est un document incontournable transmis par le franchiseur regroupant l’intégralité des outils métiers (fiches techniques, recettes…) et des procédures (inventaire, réception de marchandise, vente de produits…) indispensables à l’exploitation du concept. C’est un outil juridique qui formalise l’existence d’un savoir-faire, c’est un outil d’animation qui permet de poser un cadre référentiel de bonnes pratiques, c’est un outil de formation qui permet de transmettre le savoir-faire et enfin un outil de communication puisque utilisé quotidiennement par les franchisés.

Pourquoi opter pour un manuel opératoire en ligne ?

Le manuel opératoire assure la transmission du savoir-faire au sein de l’entreprise. Sa rédaction est donc à réaliser avec une grande attention. Ce document se doit avant tout d’être clair et suffisamment détaillé. Pour cette raison, il peut représenter jusqu’à plusieurs centaines de pages. Alors afin de faciliter sa lecture, le choix d’un support adapté est primordial. De plus en plus de franchiseurs favorisent le manuel opératoire en ligne, bien plus accessible, efficace et ludique qu’un support papier. Il est possible de privilégier un intranet personnalisé ou un logiciel modulable dédié, de type Manueloperatoire.com, qui facilite la transmission des informations et du savoir-faire. Il existe de nombreux logiciels très utiles (guide de travail, e-learning, chat, forum, messagerie en ligne, newsletter…) appréciés des franchiseurs comme des franchisés.

Comment former les franchisés ?

On distingue deux types de formation pour les franchisés : initiale et continue. La formation initiale est dispensée avant l’ouverture du point de vente et assure la transmission du savoir-faire au franchisé grâce à un enseignement théorique et pratique dispensé de 5 jours à 6 mois. Cette durée de formation varie en fonction du secteur d’activité et de la technicité du savoir-faire. La formation continue intervient tout au long du contrat et permet de garantir un suivi et une mise à jour du savoir-faire et des process, méthodes et outils mis en place par l’enseigne. Une formation de qualité  favorisera une collaboration efficace et durable avec l’ensemble des franchisés.

Comment attirer des candidats à la franchise ?

Avant toutes choses avoir un concept performant et savoir en expliquer les raisons. La présentation et le discours du franchiseur doivent avant tout rassurer et séduire le futur franchisé. Adoptez une approche claire et efficace afin de satisfaire les attentes du candidat. Le franchiseur doit établir un plan média efficace pour mener à bien sa stratégie de recrutement et mettre en place des outils permettant de communiquer sur l’offre de franchise : Google ads, Salons professionnels, abonnement aux annuaires de franchise, site internet dédié, post sur les réseaux sociaux,…

Pourquoi créer une page web dédiée à la franchise ?

Chaque franchiseur doit mettre à disposition des candidats à la franchise, un contenu adéquat répondant aux différentes interrogations. Cette page web dédiée à la franchise constitue le premier contact entre les candidats à la franchise et l’enseigne. Il également de créer un site internet exclusivement dédié. Pour se différencier de la concurrence, il faut soigner sa communication. Avec un contenu exhaustif regroupant des informations précises sur l’enseigne et ses valeurs, le secteur d’activité, les actualités et l’ensemble du réseau, le franchiseur rassurera les candidats franchisés et confortera leur intérêt pour l’enseigne.

Comment recruter les franchisés ?

Le recrutement des partenaires franchisés représente en enjeu de taille. Afin de trouver des candidats à la franchise, plusieurs options possibles : les salons spécialisés (Franchise Expo), les médias (Observatoire de la franchise,Toute la Franchise), les campagnes de recrutement (site internet du franchiseur, réseaux sociaux), la chasse de tête (Kay&Cole). La réussite du réseau de franchise repose en partie sur le choix des collaborateurs. Il faut avant tout établir un profil de candidat (expérience professionnelle, apport, zone géographique, situation personnelle). Après avoir défini des attentes précises, il reste alors au franchiseur à sélectionner des franchisés en adéquation avec les valeurs de l’enseigne. Pour se faire, il existe différentes méthodes et outils afin de procéder au recrutement.

Quel financement pour le franchisé ?

Intégrer un réseau de franchise nécessite une recherche de financement  composée de plusieurs étapes. La première est la constitution du dossier de financement qui comprendra la présentation du projet (l’enseigne), du porteur de projet, du local commercial, de l’étude de marché et du prévisionnel financier. Il est fortement recommandé au candidat de se faire aider par un expert-comptable dans la réalisation des simulations économiques. La deuxième étape est la présentation du projet à plusieurs banques puis la négociation des conditions avec celles favorables au financement du projet. Un courtier est souvent bénéfique dans cet exercice, il fait gagner en efficacité, en rapidité, en exhaustivité sur le périmètre de la négociation et diminue considérablement le niveau de stress pour le candidat.

A quoi sert l’animation du réseau ?

L’animation du réseau est un élément essentiel dans la relation entre franchiseur et franchisés. Afin d’optimiser l’animation, il faut mettre en place : une politique d’acquisition client opérationnelle, des process de contrôle du savoir-faire ainsi qu’une formation des animateurs.

L’animation joue un rôle fondamental dans la performance du réseau. Il faut naturellement sélectionner avec soin ses animateurs et veiller à ce qu’ils soient suffisamment nombreux et expérimentés. L’animateur doit non seulement maîtriser les process et connaître les produits et services mais il est également garant de la relation entre franchisés et franchiseur. Il doit donc mettre en place un fonctionnement efficace afin de prévenir les litiges. Pour se faire il doit veiller à la préparation des visites, la signature des comptes rendus après visites, la mise en place de commissions de travail, le reporting commercial et/ou marketing. Il a souvent un forte capacité d’écoute et de réaction en cas de problématiques.

Comment recruter l’animateur de réseau ?

La réussite d’un réseau de franchise repose largement sur le choix des collaborateurs. Il est nécessaire de s’entourer de professionnels de l’animation ayant pour objectif d’accompagner et de satisfaire quotidiennement les franchisés, afin d’améliorer les performances économiques de l’entreprise. Les animateurs devront faire preuve d’écoute, de bienveillance et de respect envers les franchisés, mais aussi d’une certaine autorité pour faire respecter le bon usage de la marque et du cahier des charges du franchiseur.

L’animateur de réseau assure le lien entre franchisés et franchiseur pendant toute la durée du contrat. Si dans les premiers temps, le franchisé sollicite régulièrement l’animateur. Après avoir pris ses marques, il souhaite souvent prendre son indépendance. Il n’en dépend pour autant pas moins du réseau. L’animateur doit donc analyser la performance globale des points de ventes de sa zone pour faire progresser l’ensemble des franchisés. Il devra alors recueillir les informations après chaque visite sur le terrain et également faire appel à des clients mystères.

Comment auditer et optimiser le réseau ?

Après avoir sélectionné des partenaires franchisés et mis en place un réseau, le franchiseur va rencontrer certaines difficultés dans le temps (performances commerciales insatisfaisantes, désaccords sur des services promis, discussion de clauses contractuelles…). Une analyse permettra d’obtenir des informations fiables et objectives ainsi qu’une vision complète de la situation. Il existe diverses solutions afin de remédier aux différentes problématiques rencontrées. La première étape indispensable est la réalisation d’un audit de performance, sur la base d’entretiens avec l’ensemble des partenaires, des référents internes, des animateurs, des candidats en cours,… afin établir un état général de l’enseigne (process de recrutement, de formation et d’animation, moyens marketing, produits & services,…). Après avoir diagnostiqué les éléments clés, il faudra mettre en place un plan d’action évolutif et chiffré permettant au franchiseur d’apprécier les résultats à terme.

A quoi sert le marketing du développement ?

Le marketing du développement regroupe un ensemble de méthodes et d’outils destinés à l’acquisition de candidats à la franchise. Afin d’attirer un maximum de franchisés, le franchiseur doit suivre un certaines étapes : Il doit notamment définir un profil candidat, réaliser un plan média afin de se faire connaitre auprès des futurs franchisés, effectuer un sourcing des candidats, mettre au point un retroplanning détaillé et formaliser l’ensemble des éléments du discours franchiseur qui assureront la conversion optimale du candidat en franchisé. Pour cela, il existe un certain nombre d’outils (discours de marque, page web franchise, logiciel de suivi des candidats…) indispensables au développement de l’enseigne.

Quelles solutions digitales pour améliorer le fonctionnement du réseau ?

Il existe un certain nombre d’outils adaptés afin de répondre efficacement aux besoins des franchiseurs. Parmi ces solutions digitales : The Brain, est un outil de reporting qui regroupe les indicateurs clés (suivi de la performance, résultats de campagnes publicitaires, évolution du référencement naturel…) permettant au franchiseur de suivre quotidiennement les performances du réseau. D’autres outils sont mis à disposition des franchiseurs : The Base, manuel opératoire 2.0 ou encore The Radar, diagnostic de performance digitale, optimiseront le développement de votre réseau

Comment organiser la Tête de Réseau ?

L’organisation de la Tête de réseau a pour objectif de mettre en adéquation les compétences et les ressources humaines nécessaires en fonction de l’évolution du réseau, sur le long terme et selon les prévisionnels de recrutement.  Le franchiseur devra organiser la répartition des tâches dans le réseau en fonction des étapes de recrutement de des futurs partenaires franchisés.
La structuration de la Tête de Réseau nécessite une formation théorique de l’ensemble des collaborateurs, un organigramme évolutif identifiant les différents besoins et solutions, une répartition des tâches, une identification des profils adéquats, ainsi qu’un management dédié à la Tête de Réseau.

Le franchiseur peut faire appel à des intervenants externes pour gérer une problématique spécifique ou prendre le relais sur un projet défini, on parle alors de management de transition, qui peut également intervenir dans le cadre du passage d’un réseau succursaliste à un réseau de franchise.

Comment piloter la performance du développeur ?

Afin d’améliorer quotidiennement le développement de son enseigne et d’augmenter la visibilité de son offre, le franchiseur doit connaître la réelle performance de son recrutement, c’est-à-dire le taux de transformation des candidats en franchisé, ainsi que le coût d’acquisition de chacun d’eux. Pour cela, il faut notamment : tracer l’origine des signatures, mesurer l’efficacité du parcours candidat, comparer les performances avec les moyennes sectorielles et calculer le coût de chaque candidat qualifié et de chaque signature. Il existe un certain nombre de solutions digitales à disposition des franchiseurs pour optimiser leur performance.

Quel est le rôle du développeur de réseau ?

Le développeur de réseau est l’interlocuteur principal des candidats à la franchise. Il assure le suivi et accompagne les futurs franchisés dans la création de leur entreprise. Il joue un rôle capital dans le développement puisque qu’il participe à la stratégie d’implantation territoriale de l’enseigne et se porte garant de l’image de marque. Le développeur a aussi une fonction commerciale, il est chargé de vendre le concept aux candidats et d’identifier les bons prospects. Il doit notamment : transmettre la culture de l’entreprise, valider la qualité du candidat, la faisabilité financière et l’emplacement, respecter les obligations légales (DIP, contrat de franchise) ainsi que le coût d’acquisition franchisé (CAF).

Qu’est-ce qu’un bail commercial ?

Le bail commercial ou bail 3-6-9 est un contrat de location qui concerne les locaux à fonds commercial, industriel ou artisanal. Les baux commerciaux sont régis par le Code de commerce et définissent les termes de l’accord entre le propriétaire du local, qui peut être soit une société ou soit un particulier, et le locataire. Le bail commercial regroupe l’ensemble des obligations contractuelles qui engagent les deux parties.

Comment choisir un local commercial ?

Le local commercial est un point de vente destiné à l’exercice d’une activité strictement commerciale. L’acquisition d’un local commercial se réalise principalement par la location pure ou par le rachat d’un fonds de commerce existant. Le choix du local est déterminant dans la réussite de la future activité. Le local commercial doit répondre à certains critères (emplacement, surface, montant du loyer, accessibilité, attractivité, conformité avec l’image de marque …) Ce choix requiert une grande vigilance de la part de l’entrepreneur.