Calcul du droit d’entrée et des redevances

Définition du droit d’entrée et des Redevances

Le droit d’entrée est une somme forfaitaire unique, versée par le franchisé lors de son intégration dans le réseau, dont le montant figure dans le contrat de franchise et avant cela précisée dans le Document d’Information Precontractuel. Appelé aussi RIF (Redevance Initiale Forfaitaire), le droit d’entrée est généralement fixe mais peut parfois varier selon différents critères : zone de chalandise, taille de la zone….

Le franchisé doit également verser au franchiseur, tout au long du contrat de franchise des redevances ou royalties en anglais. Cette somme obligatoire versée suivant une périodicité définie (versement annuel, trimestriel, mensuel…), rémunère les obligations (la marque, l’exclusivité, le savoir-faire…) et les services fournis par le franchiseur, notamment l’assistance quotidienne du franchisé dans la gestion de son point de vente.

Calcul droit d’entrée et redevances

La franchise est reconnue pour être un modèle de développement permettant au chef d’entreprise d’ouvrir des points de vente supplémentaires sans avoir à supporter l’ensemble des investissements. Pour cela, il fait appel à un autre entrepreneur juridiquement indépendant, le franchisé, qui va exploiter localement le concept en respectant un cahier des charges d’utilisation de la marque et du savoir-faire.

Les aspects juridiques et financiers sont déterminants dans la création du réseau. Ils représentent un réel enjeu pour les deux parties : Le développement d’un réseau pour le franchiseur et l’entrée au sein du réseau pour le franchisé, représentent des investissements conséquents de part et d’autre.

Les aspects économiques sont tout autant déterminants car ils conditionnent la réussite financière du franchiseur et du franchisé. Mal calculé, un droit d’entrée ou une redevance peut mettre en péril l’équilibre économique de chacun. Donner une valeur commerciale a une marque et un savoir-faire est une expertise technique précise qui ne doit pas laisser la place à un simple benchmark des concurrents.

 

Droit d’entrée

Le Droit d’entrée doit permettre au franchiseur de couvrir, en partie, ses coûts de développement :

  • La création du réseau (frais d’études préalables, rédaction du contrat et du manuel opératoire, nouveaux services aux franchisés…)
  • Le recrutement des franchisés (plan media, salaire du développeur, étude de zone…)
  • La formation des nouveaux franchisés (plan de formation théorique et pratique du franchisé et de son équipe)
  • L’accompagnement au lancement des nouveaux franchisés (déplacement des experts métiers du franchiseur, de l’animateur pour assurer le succès des premiers jours d’activité)

Le Droit d’entrée permet au franchisé d’avoir :

  • L’accès à la marque
  • L’accès au Savoir-faire via une formation initiale et un accompagnement au lancement
  • L’accès à une exclusivité territoriale (pas obligatoire)
  • Une assistance continue

Le prix de la formation peut être extrait ou non du montant du droit d’entrée, selon les prérogatives comptables de la Tête de réseau.

 

Le droit d’entrée varie selon : la politique de développement du réseau, le secteur d’activité, la notoriété de l’enseigne, l’environnement concurrentiel, la qualité des services fournis par le franchiseur… Ce montant représente généralement qu’une partie de l’investissement mobilisé par le franchiseur dans le développement de son réseau.

Le montant du droit d’entrée dépend principalement de :

 

  • La politique de développement du réseau : Le franchiseur est libre de fixer le montant du droit d’entrée, qui ne fait pas l’objet de réglementation stricte, mais si l’objectif est d’avoir un maximum de 20 franchisés, il est probable que le droit d’entrée sera supérieur à l’objectif d’avoir 200 franchisés

 

  • La notoriété de l’enseigne : Les enseignes bénéficiant d’une notoriété notable pourront fixer un droit d’entrée plus élevé. Cette augmentation du coût sera compensée par un retour sur investissement plus rapide. En bénéficiant d’une marque connue et d’un concept au succès établi, le franchisé diminue les risques. De plus, les enseignes dont la notoriété est avérée font l’objet de nombreuses demandes de la part des candidats à la franchise, expliquant donc l’augmentation du prix d’entrée. Généralement, les jeunes réseaux fixent volontairement un droit d’entrée plus faible afin de proposer une offre attractive et de favoriser les candidatures

 

  • Le secteur d’activité : Selon le domaine, les moyens humains et financiers déployés varient. Le droit d’entrée sera calculé proportionnellement au temps consacré au projet et aux ressources mobilisées.

 

  • La qualité des services : L’aboutissement de la prestation et donc la qualité des services et des supports mis à la disposition du franchisé détermineront proportionnellement le montant du droit d’entrée. Le franchiseur peut également mettre en place des services ajoutés (aide à la recherche de local, à la négociation du bail, accompagnement dans les premières semaines suivant l’ouverture, formation des salariés…) qui augmentent le montant du droit d’entrée en conséquence.

 

  • L’environnement concurrentiel : Le franchiseur étudie généralement l’offre des concurrents du secteur afin d’établir une offre cohérente.

 

Le droit d’entrée s’élève en moyenne à 15 000 euros* mais varie considérablement selon le secteur d’activité. Parmi les plus coûteux, on retrouve la restauration assise (plus de 20 000 euros pour les 3/4 des chaînes de restauration*) et rapide (plus de 20 000 euros pour des 2/3). A l’inverse les secteurs de la beauté et du bien-être sont plus accessibles (inférieur à 10 000 euros pour les 3/4 des chaînes de salon de coiffure, parfumerie, centre d’amincissement ou de bronzage*…).

Le droit d’entrée est de moins de 5 000 euros pour 8% des enseignes, de 5 000 à 10 000 pour 20 %, de 10 000 à 20 000 pour 36% et de plus de 20 000 pour 26%. **

 

Sources : *Franchise Magazine

** Toute la Franchise

 

Le montant du droit d’entrée est souvent calculé en tenant compte de celui des redevances versées durant toute la durée du contrat de franchise afin garantir un équilibre.

 

Redevances

Les redevances comprennent :

  • L’assistance technico-commerciale
  • Les frais d’exploitation du concept
  • Les frais de formation continue du franchisé
  • Les frais d’animation du réseau (plus de 90% des réseaux de franchise comptent au moins un animateur)
  • Le service de centrale d’achat
  • Les frais de développement (en partie) : R&D, relations publiques, communication…

 

Le montant des redevances est généralement fixé en fonction du pourcentage du chiffre d’affaires hors taxe du franchisé ou selon un forfait défini préalablement. Ce pourcentage exigé selon le chiffre d’affaires peut lui aussi différer selon les enseignes (entre 1 et 10 % du CA).

Il est parfaitement possible de fixer un montant plancher minimum fixe ainsi qu’un montant plafond.

La redevance est mensuellement et souvent directement prélevée sur le montant du chiffre d’affaires transmis par le franchisé ou obtenu directement par le système informatique du franchiseur.

Des redevances supplémentaires peuvent être versées en contribution des différentes actions de communication mises en place par l’enseigne. Par exemple, la redevance publicitaire (comprise entre 0,5 et 8% du CA HT) est une sorte de cagnotte marketing de l’ensemble des franchisés, gérée par le franchiseur et pour le compte du réseau de franchisés. Cette redevance exige souvent un contrôle de gestion stricte pour veiller à bien redistribuer au réseau les sommes perçues par le franchiseur.

Le montant total des redevances est donc extrêmement variable d’un secteur à un autre et d’une enseigne à une autre.

Axe Réseaux et calcul du droit d’entrée et redevances

Les consultants du cabinet Axe Réseaux évaluent le juste niveau des montants de droit d’entrée et de redevances à percevoir auprès du franchisé, en :

  • S’assurant de la viabilité économique de ces montants dans le temps
  • En respectant le bénéfice du franchisé mais aussi du franchiseur

Ils établissent également les scénarii de développement financier du réseau pour évaluer le besoin de financement et le retour sur investissement de chacune des parties.

Par expérience, le droit d’entrée laisse peu de bénéfice au franchiseur, à la différence de la redevance qui, bien calculée, est le premier élément contributeur économique de la structure franchiseur.

 

Les experts Axe Réseaux interviennent sur :

 

  • L’analyse de l’environnement concurrentiel (étude complète des propositions concurrentes) : Cela permet au franchiseur d’établir une offre cohérente avec le marché.
  • La structure des revenus (agencement des différents types de revenus : droit d’entrée, redevances, services support, revente de produits…) : Cela permet d’optimiser les revenus du franchiseur.
  • La structure des coût (recrutement, formation initiale, accompagnement au démarrage, éventuel kit de lancement, marketing du point de vente…)
  • La modélisation des franchisés (mesure de la cohérence du Business Model avec le compte prévisionnel du franchisé) : Cela permet de viabiliser les modèles économiques pour établir une relation profitable aux deux parties.

 

La scénarisation des perspectives économiques de l’enseigne : Cela permet le pilotage du compte d’exploitation « franchise ».

Les points clés du droit d’entrée et des redevances

  1. Le droit d’entrée et les redevances sont des sommes versées obligatoirement au franchiseur avec des modalités stipulées dans le contrat de franchise.
  2. Ces montants sont variables selon l’enseigne, le secteur d’activité, la notoriété, les prestations fournies par le franchiseur…
  3. Le calcul de ces montants doit être fait en toute transparence, dans un souci d’équité, il répond à des dépenses objectives et des ressources mobilisées par le franchiseur.

Témoignage

David Borgel,
Associé-conseil Axe Réseaux

« Animer un réseau est un jeu d’équilibriste. A la fois manager de proximité, consultant marketing et conseiller technique, l’animateur de réseau doit s’adapter aux situations des franchisés afin de les faire progresser, faire respecter les normes du concept et maintenir la cohésion de l’ensemble du réseau. Face à ces problématiques, nous proposons systématiquement à nos clients des outils adaptés directement opérationnels. Une fois le recrutement de l’animateur effectuée, nous déterminons le cahier des charges du logiciel informatique via le triptyque responsable de projet – prestataire informatique – consultant ».

Paroles de franchiseur

« Nous sommes sur une activité de services à la personne, indique quant à lui Jean Louvel, responsable du développement des centres minceur Efféa. Nous avons une petite centrale d’achats, mais 75 à 80 % de l’activité des franchisés se fait sur de la prestation de services. Nous ne nous reposons donc pas forcément sur une grosse centrale d’achats, comme d’autres concepts, pour financer notre développement, la recherche ou le nouveau matériel. Il faut un budget pour continuer à grandir et celui-ci (constitué des droits d’entrée notamment) sert à rémunérer des développeurs, payer les déplacements, financer les études, le recrutement des candidats, l’évolution du concept et de l’architecture, etc. »

« Pour calculer les conditions d’accès, le futur franchiseur doit élaborer un plan stratégique à moyen et long terme : quatre ou cinq ans, puis dix ans. La rentabilité pour un franchiseur ne se fait pas sur deux ou trois ans. Et il a tout intérêt à faire appel à un professionnel. »

Jean Louvel,
Efféa

« Il ne faut pas sous-estimer le coût initial du lancement d’un concept en franchise : le franchiseur doit avoir suffisamment de fonds pour bien structurer la formation, l’accompagnement et le démarrage de ses premiers franchisés. Il doit accepter d’investir pour gagner demain. On ne vient pas à la franchise parce que l’on n’a pas de capitaux. On veut certes utiliser ce système comme un levier pour faciliter la reproduction de son succès, mais il faut avoir un vrai succès et pouvoir le standardiser pour le rendre accessible aux autres. »

Gilles Boehringer,
KFC

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