Comment tester son concept avant de se lancer en franchise ?

Définition de l’Unité pilote

L’unité pilote est, dans le cadre d’un réseau de franchise , une agence ou un point de vente physique permettant à l’enseigne de tester son concept. Vitrine ou laboratoire d’expérimentation du savoir-faire, le pilote joue plusieurs rôles :

  • Lieu d’expérimentation et d’évolution du savoir-faire ;
  • Lieu de formation ;
  • Lieu de « stage découverte » des candidats ;
  • Vitrine de l’enseigne.

Le pilote matérialise en somme le concept que les candidats à la franchise vont pouvoir découvrir au travers des données financières, du point de vente physique, des managers en place.

En tant que référence, cette unité pilote doit contenir les caractéristiques que la tête de réseau souhaite voir dupliquée à ses partenaires franchisés : emplacement, niveaux de prix, fournisseurs, ressources humaines, …

Le Code de Déontologie Européen de la Franchise stipule que le pilote doit « avoir été exploité pendant une durée suffisante » avant de se lancer dans un développement en réseau. Cette notion reste floue, et si certains experts s’accordent à dire que trois exercices comptables est une durée raisonnable, dans les faits un seul exercice peut suffire pourvu que l’unité pilote soit déjà profitable.

Le pilote est nécessaire lorsque l’on souhaite se développer sous un contrat de franchise stricto sensu puisque ce mode contractuel fait appel à la notion de « réitération du succès commercial ». En revanche, un contrat de Licence de marque ou de Concession ne nécessite pas de pilote. Chaque contrat ayant ses propres spécificités légales.

Développement de l’unité pilote

La phase de structuration du pilote intervient dans un deuxième temps, une fois que l’idée du concept est actée, formalisée et que les formalités d’entreprises ont été finalisées.

  1. Création du business plan.
  2. Sur la base de l’analyse menée dans la phase précédente, nos experts créent le business plan du pilote sous réserve de la validation d’un expert-comptable.
  3. Formalisation des outils opérationnels.
  4. Nos consultants mettent en place l’ensemble des procédures opérationnelles, des procédures de mise à jour du savoir-faire, les logiciels adéquats, les fiches techniques, etc. Ce travail de modélisation est effectué de manière itérative avec le porteur de projet.
  5. Mise en place de l’identité graphique.
  6. Nos consultants réalisent les différents documents nécessaires au respect de l’image de marque lors de la future duplication du concept (charte graphique, charte d’agencement, …).
  7. Définition des caractéristiques du local.
  8. Sur la base du concept, nos consultants définissent les caractéristiques physiques de l’unité pilote (taille, superficie, matériaux, …) avec l’un de nos partenaire agenceur selon les besoins (spécificités techniques, design …).
  9. Emplacement du pilote.
  10. Fort de l’expérience de nos consultants et des outils géomarketing du cabinet, nous accompagnons les franchiseurs dans la définition de la typologie d’emplacement optimale du pilote.
  11. Définition des profils des employés, recrutement.
  12. Nous assistons également nos clients au recrutement de leurs employés en mettant en place le process de recrutement et en formant le responsable de projet. Les premiers salariés sont cruciaux car au-delà de la qualité du concept, ce sont les Hommes qui seront responsables du CA généré et de la rentabilité attendue. Or, une duplication en réseau de franchise nécessite « un succès avéré ».
  13. Création d’un plan de formation.
  14. Nos consultants définissent le plan de formation initiale des salariés. Indispensable lors de l’entrée d’un futur franchisé dans le réseau, l’unité pilote sert ici de « laboratoire » de test.
  15. Accompagnement à l’ouverture de l’unité pilote.
  16. A la manière d’un réseau de franchise, nous définissons le plan média de lancement du pilote afin de générer un trafic suffisant au démarrage de l’activité dans de bonnes conditions.
  17. Mise en place de la stratégie de développement.
  18. Lorsque le pilote atteint sa « vitesse de croisière », nous mettons en place la stratégie de duplication et de développement.

Notre vision : Axe Réseaux & Unité pilote

Les consultants AXE RESEAUX accompagnent les futurs dirigeants de réseau dans la mise en place de leur unité pilote. Au-delà d’une mission classique, nos experts répondent à un triple objectif :

  • Sécuriser le porteur de projet quant au bon démarrage de son unité. Cette étape permettra alors au franchiseur de démarrer son affaire plus rapidement et de présenter in fine un premier exercice plus prometteur.
  • Cet exercice comptable prometteur est le point de base pour un développement en franchise où le candidat aura accès aux données financières de l’unité pilote afin de mûrir son projet.
  • En structurant l’unité pilote en amont, le cabinet AXE RESEAUX s’assure que les caractéristiques correspondront bien aux fondamentaux de la Franchise, évitant ainsi les coûts d’un éventuel audit de franchisabilité.

Le cabinet Axe Réseaux fait gagner du temps à ses clients en anticipant le plan de développement et les livrables clés spécifiques à un développement en réseau (manuel opératoire, outils opérationnels, procédures …).

Livrables sur mesure

Le comptage de la rue piétonne

Cet outil a pour vocation de donner une méthodologie participant à la constitution du chiffre d’affaires prévisionnel du pilote. Nos consultants forment leur client à l’utilisation de l’outil et réalisent la prestation en échangeant de manière itérative avec le porteur de projet.

 

Formalisation des procédures et outils opérationnels

Nos consultants peuvent prendre tout ou partie de la rédaction des outils et procédures constituant le manuel opératoire, qui va être tester dans le centre pilote. Ceci nécessite là encore une disponibilité importante de la part du porteur de projet qui est le seul à maîtriser le savoir-faire qu’il souhaite mettre en place. L’expérience multi-sectorielle des consultants constitue une valeur ajoutée quant à la modélisation de ces éléments.
Les deux livrables ci-dessus sont des exemples de réalisation des consultants d’Axe Réseaux. Dans un souci de confidentialité, ils ne représentent en rien l’exhaustivité des outils proposés à nos clients.

À retenir : Les points clés de l’unité pilote

  1. L’unité pilote est la « vitrine » de l’enseigne, il joue le rôle de référence et doit contenir l’ensemble des caractéristiques à dupliquer (emplacement, gamme de prix,…)
  2. L’unité pilote est un lieu d’expérimentation et d’évolution du savoir-faire et doit faire l’objet d’une durée d’exploitation suffisante avant un lancement en franchise.
  3. Le concept doit être impérativement formalisé (savoir-faire, outils, process et méthodes, identité graphique,…). Pour cela, le franchiseur doit mettre en place différents supports (manuel opératoire, charte graphique, charte d’agencement, business plan,…)

Témoignage

Laurent Delafontaine,
Associé co-fondateur Axe Réseaux

« Nous amenons nos clients à prendre en compte les retours d’expériences, les ‘metrics’, les apprentissages… tout devient simple lorsque cela est organisé : les produits/services. les statistiques commerciales, le ticket moyen et mix des ventes, la saisonnalité, mais également les habitudes des clients, les retours des collaborateurs et partenaires … L’important étant de suivre la performance et de la modéliser ».

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