Unité pilote
COMMENT TESTER SON CONCEPT ?
"Le pilote c'est la première série, le premier épisode qui va faire que la télévision va acheter l'ensemble de la série" - L. Delafontaine
Points chiffres clés de l'unité pilote
Les enjeux
L'unité pilote est, dans le cadre d’un réseau de franchise , une agence ou un point de vente physique permettant à l’enseigne de tester son concept. Vitrine ou laboratoire d’expérimentation du savoir-faire, le pilote joue plusieurs rôles :
- Lieu d’expérimentation et d’évolution du savoir-faire ;
- Lieu de formation ;
- Lieu de « stage découverte » des candidats ;
- Vitrine de l’enseigne.
Le pilote matérialise en somme le concept que les candidats à la franchise vont pouvoir découvrir au travers des données financières, du point de vente physique, des managers en place.
En tant que référence, cette unité pilote doit contenir les caractéristiques que la tête de réseau souhaite voir dupliquée à ses partenaires franchisés : emplacement, niveaux de prix, fournisseurs, ressources humaines, …
Le Code de Déontologie Européen de la Franchise stipule que le pilote doit « avoir été exploité pendant une durée suffisante » avant de se lancer dans un développement en réseau. Cette notion reste floue, et si certains experts s’accordent à dire que trois exercices comptables est une durée raisonnable, dans les faits un seul exercice peut suffire pourvu que l’unité pilote soit déjà profitable.
L’unité pilote est-elle obligatoire ? Ca dépend ! Le pilote est nécessaire lorsque l’on souhaite se développer sous un contrat de franchise stricto sensu puisque ce mode contractuel fait appel à la notion de « réitération du succès commercial ». En revanche, un contrat de Licence de marque ou de Concession ne nécessite pas de pilote. Chaque contrat ayant ses propres spécificités légales.
Les chiffres clés
Le nombre d’unités pilotes est difficilement quantifiable, il peut correspondre aux succursales d’un réseau bien que toutes les succursales ne puissent être considérées comme des unités pilotes si elles ne correspondent pas aux caractéristiques citées. On estime que 12%* des enseignes du commerce en France possède au moins une unité pilote, si l’on se base sur le nombre de réseaux de franchises.
*Sources : Insee, FFF; CSA 2013
La valeur ajoutée Axe Réseaux
Nos consultants accompagnent les futurs dirigeants de réseau dans la mise en place de leur unité pilote. Au-delà d’une mission classique, les consultants d'Axe Réseaux répondent à un triple objectif :
- Sécuriser le porteur de projet quant au bon démarrage de son unité. Cette étape permettra alors à notre client de démarrer son affaire plus rapidement et de présenter in fine un premier exercice plus prometteur.
- Cet exercice comptable prometteur est le point de base pour un développement en franchise où le candidat aura accès aux données financières de l’unité pilote afin de mûrir son projet.
- En structurant l’unité pilote en amont, Axe Réseaux s’assure que ses caractéristiques correspondront bien aux fondamentaux de la Franchise, évitant ainsi les coûts d’un éventuel audit de franchisabilité.
Le cabinet Axe Réseaux fait gagner du temps à ses clients en anticipant le plan de développement et les livrables clés spécifiques à un développement en réseau (manuel opératoire, outils opérationnels, procédures …).
Méthodologie du développement de l'unité pilote
La phase de structuration du pilote intervient dans un deuxième temps, une fois que l’idée du concept est actée, formalisée et que les formalités d’entreprises ont été finalisées (cf. Création d'entreprise).
- Création de votre business plan.
- Sur la base de l'analyse menée dans la phase précédente (Cf. Création d'entreprise), nous créons le business plan du pilote sous réserve de la validation de votre expert-comptable.
- Formalisation des outils opérationnels.
- Nos consultants mettent en place l'ensemble des procédures opérationnelles, des procédures de mise à jour du savoir-faire, les logiciels adéquats, les fiches techniques, etc. Ce travail de modélisation est effectué de manière itérative avec le porteur de projet.
- Mise en place de votre identité graphique.
- Nos consultants réalisent les différents documents nécessaires au respect de votre image de marque lors de la future duplication du concept (charte graphique, charte d'agencement, ...).
- Définition des caractéristiques de votre local.
- Sur la base de votre concept, nous définissons les caractéristiques physiques de votre unité pilote (taille, superficie, matériaux, ...) avec l'un de nos partenaire agenceur selon les besoins (spécificités techniques, design ...).
- Emplacement du pilote.
- Fort de l’expérience de nos consultants et des outils géomarketing du Cabinet, nous vous accompagnons dans la définition de la typologie d’emplacement optimale de votre pilote.
- Définition des profils des employés, recrutement.
- Nous assistons également nos clients au recrutement de leurs employés en mettant en place le process de recrutement et en formant le responsable de projet. Les premiers salariés sont cruciaux car au-delà de la qualité du concept, ce sont les Hommes qui seront responsables du CA généré et de la rentabilité attendue. Or, une duplication en réseau de franchise nécessite "un succès avéré".
- Création d’un plan de formation.
- Nos consultants définissent le plan de formation initiale des salariés. Indispensable lors de l'entrée d'un futur franchisé dans le réseau, l'unité pilote sert ici de "laboratoire" de test.
- Accompagnement à l’ouverture de l'unité pilote .
- A la manière d'un réseau de franchise, nous définissons le plan média de lancement du pilote afin de générer un traffic suffisant au démarrage de l'activité dans de bonnes conditions.
- Mise en place de la stratégie de développement.
- Lorsque le pilote atteint sa "vitesse de croisière", nous mettons en place la stratégie de duplication et de développement.
Livrables sur mesure
Le comptage de la rue piétonne
Cet outil a pour vocation de donner une méthodologie participant à la constitution du chiffre d'affaires prévisionnel du pilote. Nos consultants forment leur client à l'utilisation de l'outil et réalisent la prestation en échangeant de manière itérative avec le porteur de projet.
Formalisation des procédures et outils opérationnels
Nos consultants peuvent prendre tout ou partie de la rédaction des outils et procédures constituant le manuel opératoire, qui va être tester dans le centre pilote. Ceci nécessite là encore une disponibilité importante de la part du porteur de projet qui est le seul à maîtriser le savoir-faire qu'il souhaite mettre en place. L'expérience multi-sectorielle des consultants constitue une valeur ajoutée quant à la modélisation de ces éléments.
Les deux livrables ci-dessus sont des exemples de réalisation des consultants d'Axe Réseaux. Dans un souci de confidentialité, ils ne représentent en rien l'exhaustivité des outils proposés à nos clients.
Témoignages
Le mot de l'expert
"Nous amenons nos clients à prendre en compte les retours d'expériences, les 'metrics', les apprentissages... tout devient simple lorsque cela est organisé : les produits/services. les statistiques commerciales, le ticket moyen et mix des ventes, la saisonnalité, mais également les habitudes des clients, les retours des collaborateurs et partenaires ... L'important étant de suivre la performance et de la modéliser".
Laurent Delafontaine,
Associé co-fondateur Axe Réseaux
Nos clients témoignent
Samuel Poisson
PDG OéBa