SOMMAIRE
- 1/ Quelques rappels pour remettre votre projet en perspectives
- 1.1. Quelques rappels
- 1.2. La réussite en franchise, c’est aussi s’exposer
- 2/ Quelques principes pour continuer de croire en votre projet
- 3/ Quelques pistes de travail pour ne pas avoir le blues en cas de bad news
Si la littérature aborde régulièrement les facteurs clé de succès opérationnels de la franchise (finance, marketing, juridique, management…), d’autres éléments aussi déterminants restent pourtant mystérieux. Nous voudrions parler ici de psychologie, de résilience et de la foi du jeune franchiseur en ses capacités.
Crise des gilets jaunes, crise sanitaire, crise énergétique, inflation rampante… les occasions de mettre à l’épreuve la motivation des réseaux n’ont pas manqué dernièrement. Par ailleurs, on sait la franchise structurellement exposée au conflit, voire aux procès.
Les réseaux expérimentés disposent d’appuis (Fédération, avocats, experts-comptables, consultants…) dans leur démarche d’y faire face. Mais pour les jeunes concepts c’est différent : pas d’organigramme touffu ni de gros moyens pour engager des experts pointus. Leur enthousiasme peut rapidement être douché par le quotidien et de nombreux risques d’échec : isolement, manque de compétence, erreur de casting, impayés, dispersion d’énergie, complexité des outils à implémenter, procédures à formaliser, notoriété à développer rapidement…
Alors comment garder la foi, et ne pas vous décourager devant ces travaux d’hercule, lorsque les résultats tardent, ou en cas de gros pépin ?
Voici quelques éclairages et conseils tirés de notre accompagnement de jeunes concepts depuis 2011.
1/ Quelques rappels pour remettre votre projet en perspectives
1.1. Quelques rappels
En démarrant votre exploitation, vous avez formulé des objectifs particuliers, conscients comme inconscients. Vous aviez une idée des qualités de vos produits ou services, de la manière dont votre clientèle les accueillerait, et dont votre chiffre d’affaires se développerait – en accord avec votre business plan.
Ces attentes proviennent de votre propre expérience professionnelle, de croyances et d’ “heuristiques” comme dirait un cogniticien, et de filtres perceptuels aussi uniques que peut l’être votre personnalité. Cette signature détermine fortement votre motivation et comment vous allez répondre aux événements qui vont vous arriver, notamment en milieu professionnel.
Or nous avons peu de recul sur ces aspects de notre fonctionnement. Ils nous rendent même fataliste : « C’est comme ça, je me connais depuis le temps », se dit-on alors sans conscience de tout ce qui a permis d’élaborer nos convictions, et notre croyance en nos capacités. Alors nous réagissons comme nous le pouvons, ou plus précisément comme nous croyons le pouvoir.
Car oui, nous ne sommes pas tous égaux : certains ont la chance d’être enthousiastes, doués pour la réalisation ou très problem solving. D’autres à l’inverse s’effondreront au moindre événement contrecarrant leurs projets ou les éloignant de leur objectif. Ce n’est pas qu’ils soient moins doués ou soient atteints de pathologies. Ils n’ont simplement pas appris à réagir de la même manière face à l’imprévu, au désagréable ou à l’angoissant.
1.2. La réussite en franchise, c’est aussi s’exposer
Lorsqu’ils se mettent en action, les entrepreneurs sont animés d’une inévitable candeur, qui fait aussi leur charme. Les réalisations venant, ils savent se débrouiller et se sont aguerris. S’ils envisagent de se franchiser, c’est qu’ils ont connu nombre de validations de la part du marché. Leur capital confiance est là.
Selon moi, le passage d’exploitant à franchiseur n’est pas moins délicat à négocier que celui allant du doux rêve à la création … De nombreux commerçants ou artisans, si géniaux fussent-ils, n’ont en réalité pas idée de ce qui les attend. Quand bien même ils lisent, se renseignent, vont dans des salons et même consultent des experts en franchise, tant qu’ils ne passent pas au concret, leur vision du sujet est tout bonnement parcellaire, lacunaire.
Et l’on sait bien comme le franchisage est une entreprise riche en rebondissements. Sans même parler de crises ou d’événements exceptionnels comme ceux cités en introduction, la réalité et le quotidien peuvent dépasser la fiction :
- Parce qu’en bâtissant la communauté juridique, organisationnelle et commerciale qu’est un réseau de franchise, on s’expose à une multiplicité de risques – mais aussi d’opportunités ;
- Et parce qu’on découvre toute l’étendue de la duplicité humaine. Tant que les résultats sont là, la relation est au beau fixe. Mais si le vent tourne, les caractères se révèlent et les inconduites tout autant…
La franchise présente un côté darwinien : seuls les plus aptes survivent. Il faut donc être solide, résolu, et savoir garder la tête rivée sur l’objectif pour se donner les meilleures chances de rebondir.
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2/ Quelques principes pour continuer de croire en votre projet
Même si un franchiseur à succès a résolu d’innombrables problèmes et que son sens du business est envié, il n’a rien d’un surhomme. Si l’histoire lui donne raison et son service communication apporte du relief à son histoire, il a surtout appris à tirer parti des circonstances et développé certaines habiletés et traits de caractère.
Les règles qui suivent peuvent vous aider à anticiper certaines événements fâcheux, ou à y faire face plus sereinement :
Ne tenez rien pour acquis
Comme pour toute entreprise, n’oubliez pas que le développement en franchise reste un pari. Même si vous vous investissez comme un.e forcené.e, vous ne maîtrisez pas tout. Et la météo peut vite tourner : un crédit refusé, un candidat qui se désiste, un avis client catastrophique sur un site d’avis client… Vous devrez sans cesse vous refocaliser sur votre but.
Ne restez pas isolé.e
En corollaire au premier point, entourez-vous de gens de confiance à qui partager votre perception de la situation subie. Comme leurs “cartes mentales” diffèrent des vôtres, ils pourront vous offrir un regard complémentaire sur votre action. Tâchez donc de rester ouvert.e.s à leurs suggestions. Et si vous n’êtes pas d’accord, ne rompez pas le dialogue : vider son sac est toujours salvateur, même pour ce héros moderne qu’est l’entrepreneur.
Efforcez-vous d’avoir un plan B sous le coude
Dites-vous que l’effondrement d’une situation sur laquelle vous aviez misé n’est qu’une possibilité parmi d’autres. Après tout et comme le rappelle la physique quantique, notre vie n’est-elle pas un arbre de décision infini ? Alors ne vous engagez pas dans des projets importants sans avoir réfléchi à un substitut (un autre fournisseur, un autre candidat, un autre outil…), pour atténuer le choc d’une éventuelle déception et continuer de croire en de nouvelles options.
Quand la réaction est vive, demandez-vous « qui » réagit
Vous n’êtes pas (que) vos réactions ! Si notre égo nous fait nous identifier excessivement à ses exigences, notre travail personnel nous rend aussi plus sage. Nous savons reconnaître la petite musique qui se joue par moment. Donc si votre colère ou votre déception revêtent un côté habituel, scénarique, méfiez-vous. Et dites-vous surtout que vous en avez vu d’autres !
Souvenez-vous du chemin parcouru jusqu’ici
Si un événement vous semble de nature à remettre en cause vos projets et que vous êtes tenté.e de tout envoyer balader sur un coup de tête, regardez en arrière. Non pas par nostalgie, mais plutôt par souci de valoriser tout ce que vous avez dû traverser pour en arriver là. En cherchant bien, la somme des obstacles surmontés et la réussite déjà rencontrée vous aideront à relativiser. Ils vous donneront de l’énergie pour chercher une solution plutôt que vous apitoyer sur votre sort.
Listez les personnes qu’il vous faudra décevoir en décidant d’arrêter
Nous sommes souvent mauvais juges pour nous-mêmes. Mais nous détestons encore plus l’idée de décevoir les autres, surtout des proches, des gens qui nous ont fait confiance, qui se sont même mis en risque pour nous. Un franchiseur connaît nécessairement de telles personnes. Alors avant de vous effondrer ou de jeter l’éponge, recensez-les : vous n’aurez aucune peine à imaginer la réaction de cette “équipe imaginaire” face à votre annonce…
Avez-vous pensé à faire un diagnostic de personnalité pour valider votre capacité à atteindre vos objectifs en franchise ? ! Consultez-nous.
3/ Quelques pistes de travail pour ne pas avoir le blues en cas de bad news
Passons en revue quelques situations de nature à vous faire perdre confiance, et étudions quelques éléments de remédiation possibles :
Evénement / symptôme | Solution |
1. Je ne parviens pas / plus à recruter ! | Le tarissement des candidatures a de nombreuses causes. Faites le point sur vos canaux de sourcing, vos supports, votre manière d’accompagner un porteur de projet, votre niveau de notoriété… mais aussi vos éléments financiers, votre développeur lui-même voire les qualités intrinsèques de votre concept. Il y a toujours des explications. |
2. J’ai fait une erreur de casting, ce franchisé met la pagaille ! | Une seule erreur de casting ne saurait compromettre votre réussite. Voyez en quoi il est une erreur, justement, et privilégiez une sortie amiable selon les termes de votre contrat. A défaut, coupez la branche au plus tôt et soignez la communication auprès de vos autres partenaires, une fois la rupture entérinée, pour préserver leur motivation. |
3. J’ai un "renégat" qui menace de partir : il est dans la démarche de créer un réseau dissident ! | Normalement, votre contrat vous protège d’un certain nombre de détournements du savoir-faire. Mais cela reste toujours possible. Veuillez croire que des réseaux ayant subi cela existent toujours (ex. de Pétrin Ribeirou et Moulin de Paiou). C’est plus blessant que de voir un nouveau concurrent s’installer, mais au final le résultat est presque le même. |
4. J’ai un nouveau concurrent agressif qui sort un concept plus compétitif que le mien ! | Franchiser demande d’innover continuellement dans le but de maintenir l’avantage concurrentiel du savoir-faire. Parfois, on s’enferme dans une croyance sur la valeur du concept, on ne voit pas tout venir et certains en profitent. Voyez cela comme un challenge et identifiez les aspects de l’expérience client ou franchisé où vous pouvez encore réagir, quitte à retrousser vos manches ! |
5. J’ai du mal à encaisser mes redevances, je mets en péril mon projet ! | Normalement, votre entreprise dispose d’une réserve de trésorerie, même si elle est limitée. Posez-vous la question de savoir pourquoi les paiements tardent, accordez éventuellement des délais lorsque c’est justifié, mais restez fermes sur le protocole en général prévu au contrat. Enfin, il faut croire que les excès de tolérance font jurisprudence dans un réseau… alors fuyez-les ! |
6. J’ai des difficultés à financer l’amorçage ou la croissance de mon réseau ! | Les solutions de financement ne manquent pas. Votre expert-comptable peut proposer un accompagnement pour analyser les meilleures options d’offrant et mener à bien votre démarche. Toutefois, un endettement prématuré peut aussi être gênant à long terme. Alors sachez aussi mettre votre projet entre parenthèse, le temps de vous "refaire une beauté" aux yeux des investisseurs. |
7. Je suis sous le coup d’un changement de réglementation pour mes produits ou services ! | A moins qu’une loi ou un décret ne viennent interdire purement et simplement votre produit, il y a peut-être une opportunité à creuser. Voyez quels produits connexes vous pouvez lancer, quels nouveaux services vous pouvez y associer, voire quel nouveau concept imaginer tout en continuant de capitaliser sur votre marque enseigne, si elle jouit déjà d’une cote d’amour. |
8. Je fais face à une campagne dénigrante vis-à-vis de mon enseigne sur les réseaux sociaux ! | C’est un risque que tout futur franchiseur doit aujourd’hui intégrer. Si vous avez identifié l'assaillant, essayez de négocier avec lui une cessation amiable. Des conseillers en communication de crise peuvent également vous aider à mesurer les conséquences dommageables de cette campagne, et à en amortir les effets. Une fois l’émotion passée, le temps efface beaucoup de choses. |
9. Tout prend beaucoup trop de temps par rapport à mon planning de déploiement ! | Vos prévisions de développement doivent prévoir une marge de tolérance. Mais si le gap pèse trop sur vos finances, vous devez vous recentrer sur les rentrées de cash, et traiter les causes de retard sur lesquelles vous avez vraiment prise. |
10. Je n’arrive pas à mettre en place les services contractuels / ils sont trop chers à produire, je suis en "mali" continuel ! | C’est que vous avez peut-être mal estimé vos coûts de production. Si vous pouvez alléger ces coûts sans trop compromettre les services promis, c’est l’idéal. A défaut, négociez leur suppression et proposez un avenant contractuel à vos partenaires. Mais ceci ne doit intervenir qu’en dernière extrémité, tant la réalisation de ces services engage votre crédibilité. |
Forte de l’accompagnement à la création de nombreux jeunes franchiseurs, l’équipe Axe Réseaux espère que ces réflexions et conseils vous aideront. Ne regrettez jamais de vous être lancés et soyez sûr.e.s d’une chose : vous avez aussi signé pour des moments désagréables. Mais votre concept en vaut le coup !
Pour finir, j’aimerais vous partager cette citation : « La pire chose que vous pourriez faire, c’est de présupposer ce que Dieu vous réserve, en vous basant sur ce qui vous arrive présentement » 😊
Je ne vous demande pas de croire ou partager mon point de vue, mais n’hésitez pas à entamer la discussion sur notre site ou la page LinkedIn Axe Réseaux.
Retrouvez également sur notre chaîne Youtube notre mini-série sur les fonctions clés des réseaux de franchise.
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