La multi-franchise permet au franchiseur d’optimiser le développement de son enseigne et de réduire les coûts, notamment en termes de recrutement de candidat. En multi-franchise, le franchiseur s’appuie sur un partenaire opérationnel ayant acquis de l’expérience, ce qui représente une sécurité et ce qui favorise, à priori, la réussite des nouvelles franchises. Il accorde la multi-franchise à un partenaire performant, qui a intégré le fonctionnement et les valeurs du réseau.
Un projet de multi-franchise doit toutefois s’accompagner d’une réflexion approfondie de la part du franchisé, et ne doit pas faire l’objet de précipitation. Cela doit correspondre pour lui à une ambition raisonnée et aboutie (expérience satisfaisante, ressources financières suffisantes, emplacement de qualité, performance du point de vente…) qui va représenter une véritable opportunité.
Prérequis à la multi-franchise
Le multi-franchisé doit répondre à certains prérequis :
Parfaite maitrise du concept : Le multi-franchisé doit bénéficier d’une expérience suffisante et exploiter le concept de l’enseigne avec succès, dans le respect des valeurs et des règles établies. Il doit généralement justifier d’une certaine ancienneté au sein du réseau.
Bonne performance financière (voire surperformance) sur la première unité : il doit pouvoir justifier d’un point de vente rentable et opérationnel. Le multi-franchisé doit pouvoir créer une synergie entre ses entités pour optimiser au maximum les coûts (déstockage entre unités, rabais ou délais de paiement supplémentaires accordés par les fournisseurs).
Ressources financières suffisantes : Si la multi-franchise s’accompagne parfois d’une minoration, voire exonération du droit d’entrée, elle implique néanmoins un investissement financier auquel le franchisé doit pouvoir faire face. La réserve de trésorerie représente un gage de sérieux qui sécurise les deux parties.
Satisfaction de la clientèle : Le multi-franchisé doit pouvoir garantir une expérience client qualitative et optimiser ses points de vente.
Notes satisfaisantes aux visites de contrôles (audit, hygiène, client mystère…) et aux visites d’animation : Le franchisé doit justifier d’un concept opérationnel et performant sur l’ensemble des aspects.
Distance limitée entre les points de vente : Il est préférable de favoriser une proximité entre les points de vente pour optimiser l’exploitation. L’emplacement est un critère déterminant pour dans la réussite du futur point de vente. Le franchisé doit s’assurer de la qualité et du potentiel de son second emplacement, à partir de son expérience, avec l’exploitation de son premier point de vente.
Le franchiseur doit s’assurer de la fiabilité du franchisé et de la performance de son point de vente avant d’envisager la multi-franchise. C’est pourquoi, il doit également se montrer vigilent au savoir-faire ainsi qu’au savoir-être du partenaire franchisé.
Notamment :
Les capacités managériales : Le passage d’un point de vente à plusieurs requiert des ressources conséquentes. Ce changement de statut implique davantage de responsabilités. Le franchiseur doit s’assurer que le franchisé est en mesure de gérer plusieurs unités. Le franchisé envisageant la multi-franchise doit pouvoir justifier d’une gestion exemplaire de son point de vente et de ses équipes. Idéalement, il témoigne d’une grande connaissance du terrain, d’un profil de commerçant et de chef d’entreprise, dont il maîtrise les différents aspects avec habilité, et sait animer son équipe.
Le sens de la délégation : Le multi-franchisé est confronté à une nécessité de déléguer certaines tâches, sans cela, il ne pourra pas remplir efficacement toutes les aspects (comptable, financier, administratif, commercial, organisationnel, marketing, communication…) auxquels il doit répondre. Un franchisé, ayant des difficultés à déléguer peut s’avérer être un multi-franchisé qui rencontrera des difficultés dans l’exploitation des ses points de vente. Idéalement, le multi-franchisé sait choisir ses collaborateurs et établir un lien de confiance avec l’ensemble de ses équipes afin d’optimiser l’exploitation de ses différentes unités. A ce titre, il est important d’identifier en amont le futur responsable du point de vente et d’en valider le profil. Le multi-franchisé sait s’entourer de personnes compétentes et de confiance. Il doit savoir motiver ses collaborateurs, leur laisser une marge de manœuvre, tout en restant informé, par une présence régulière sur les sites d’exploitation.
L’adéquation avec les valeurs du réseau : Le franchiseur doit privilégier un franchisé qui est parfaitement familier avec le concept, qui partage les valeurs du réseau et qui n’a pas rencontré de problématique spécifique avec les différents interlocuteurs (développeur, animateur,…). Il doit s’appuyer sur un partenaire fiable et rigoureux afin de garantir une collaboration stable et non conflictuelle.
Indépendamment, le franchiseur doit au préalable cerner le projet du franchisé et sa viabilité. Il doit prendre en compte le paramètre familial, à savoir si le projet de multi-franchise est mené seul, en association, en couple… Cet élément peut s’avérer impactant, le franchiseur doit s’assurer que la situation personnelle et familiale du franchisé soit en adéquation avec son projet professionnel.
Accompagnement au passage à la multi-franchise
La multi-franchise constitue l’apprentissage d’un nouveau savoir-faire et nécessite un accompagnement de la part du franchiseur. Le multi-franchisé, passant désormais à une exploitation à « grande échelle » doit pouvoir bénéficier de l’aide de sa tête de réseau. La multi-franchise représente un moment clé pour un franchisé, qui va devoir acquérir un savoir-faire de gestion multi sites, qui lui sera mis à disposition par le franchiseur. Ce savoir-faire entre dans la courbe d’apprentissage et de savoir-faire d’un franchisé : avant le lancement, atteinte du seuil de rentabilité, atteinte des ratios du pilote, objectifs de croissance, et par la suite la multi-franchise.
De préférence, le franchiseur a lui aussi expérimenté ce savoir-faire de gestion multi sites, afin de formaliser les supports et outils, d’en assurer le succès et de pouvoir, à son tour, former le franchisé à cette gestion spécifique, nécessitant davantage de compétences organisationnelles.
En conclusion, la multi-franchise est une réelle opportunité pour le franchiseur, cette méthode de développement accélère son développement avec des partenaires expérimentés. Point intéressant en période de crise, le multi-franchisé trouvera plus facilement le financement de ses projets ainsi que la confiance des bailleurs.
En somme, le franchiseur « n’aura pas à chercher ailleurs ce qu’il a sur place ! ».