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Ouverture d’une nouvelle enseigne de franchise

Certains fondateurs de concepts qui connaissent un fort démarrage commercial peuvent avoir des vocations d’expansion rapide. Pour y parvenir, ces dirigeants s’essayent à la franchise ou tout autre forme de commerce associé. Nous sommes parfois contactés par ces chefs d’entreprise qui, à peine leur premier point de vente ouvert, sollicitent nos conseils pour les aider à recruter leurs franchisés. Ne possédant ni notoriété, ni marque convenablement déposée mais seulement un savoir-faire à peine formalisé, ils sont persuadés que leur point de vente est immédiatement duplicable aux quatre coins de la France, voir à l’international !

Pourtant, ouvrir une enseigne en franchise nécessite un important travail de préparation en plusieurs étapes. De l’expérimentation et l’exploitation sur une période conséquente, à la formation au métier de franchiseur en passant par les outils indispensables tels que le reporting de pilotage de la performance ou, le si célèbre manuel opératoire.

Éprouver le concept

Jusqu’à l’apparition d’une récente jurisprudence, un concept « devait être éprouvé dans une unité pilote pendant une certaine période ». Ce qui paraît logique dans la mesure où un candidat à la franchise, si motivé qu’il soit, souhaite obtenir les chiffres d’exploitation de la première année, afin notamment de mesurer la progression (ou saisonnalité) du chiffre d’affaires, les principales charges, la marge brute, le point mort, etc…

Ensuite, parce qu’un concept n’est réellement éprouvé et performant que s’il a essuyé des échecs. Cet apprentissage du métier passe obligatoirement par la correction des erreurs qui ne seront dorénavant plus reproduites grâce à la mise en place de procédures adéquates régulièrement rédigées. Ce point est d’autant plus important pour les enseignes qui envisagent de proposer un développement sous forme de contrat de franchise dans lequel la transmission d’un savoir-faire identifié est une condition sinéquanone.

Passer de l’opérationnel à l’animation

Un nouveau concept a toujours besoin d’un chef d’orchestre pour atteindre un développement satisfaisant. Il existe des dirigeants qui ont un bon profil technique mais à qui il manque les compétences managériales de base. Il ne sera pas évident pour ces passionnés, qui ont fondé leur concept de A à Z, de passer de l’opérationnel au recrutement de candidats puis à l’animation d’entrepreneurs indépendants. Dès les premiers contacts avec de potentiels partenaires, ils devront se faire épauler par un meneur d’Hommes dont le rôle sera de développer puis d’animer le réseau. Sans cette pièce maitresse dans l’organigramme, il pourra être difficile de mener à bien le développement. Un succès commercial dépend évidemment de la force du concept mais aussi de la capacité managériale des équipes dirigeantes qui devront apprendre un nouveau métier : celui de franchiseur. Ils ne devront plus s’enfermer dans leur quotidien opérationnel ou, dans des travaux de rechercher et développement comme cela arrive souvent, mais ils devront s’atteler au dialogue avec de futurs entrepreneurs qui seront, par définition, méfiants et critiques.

Apprendre le métier de franchiseur

Développer un réseau est un projet ambitieux. Plusieurs concepts qui se sont contentés de faire rédiger un contrat par un avocat avant de recruter leurs premiers partenaires – sans être réellement prêts – ont été contraints de faire marche arrière et, leurs dirigeants ont dû solliciter les compétences d’expert de la franchise pour remettre le projet sur les rails afin de trouver des solutions amiables avec leurs premiers partenaires mécontents.

Pour conclure, il nous semble utile de préciser que le coût financier du développement d’un concept en franchise est conséquent si la future tête de réseau décide de faire les choses dans l’ordre. Pour se donner les moyens de réussir son expansion, une nouvelle enseigne en franchise n’aura d’autre choix que de bien préparer son projet, de la formalisation du manuel opératoire qui servira de support de formation initiale aux futurs candidats. Puis, de la rédaction de la plaquette de recrutement jusqu’aux supports d’animation du réseau en passant par la recherche du bon équilibre du droit d’entrée et des royalties.

La franchise est un métier, apprenez-le avant de vous développer.

David Borgel