Tout au long de son parcours de création et de développement de son réseau de franchise, le dirigeant d’une enseigne va devoir affronter les aléas d’un nouveau métier, celui de franchiseur. Plusieurs solutions s’offrent à lui, recruter des professionnels de la franchise, se former soi-même à la franchise ou faire appel à des professionnels du secteur.

Le juridique

Le franchiseur se doit de faire appel à un professionnel du droit pour intervenir dans certaines démarches juridiques, obligatoires en franchise. Ce recours à un cabinet d’avocats permettra d’encadrer la protection de la propriété industrielle, c’est une étape décisive et primordiale dans la mise en place du réseau, l’enregistrement de la marque avec le bon déposant et sur les bonnes classes d’activité ne peut être réalisé que par un juriste ou un avocat spécialisé. L’avocat est aussi en charge de la rédaction des documents juridiques fondamentaux tels que le DIP, document d’Informations Précontractuel qui a pour objectif d’informer le candidat avant son engagement et le contrat de franchise qui va déterminer les clauses adéquates, les droits et devoirs de chacune des parties. L’élaboration du contrat est une étape décisive, à ne pas négliger, cela va définir les termes de la relation entre franchiseur et franchisé sur toute la durée du contrat, y compris sur la partie économique. Il interviendra dans l’ensemble des démarches juridiques et également en cas de contentieux dans le temps. L’avocat est un partenaire essentiel qui accompagne le franchiseur, il offre une expertise juridique et joue un rôle de conseil déterminant. Pour cela, il est important de choisir un avocat expert en droit de la distribution, avec une expérience réelle de création de réseau en franchise, mais aussi en gestion des contentieux avec les franchisés. Retenir son avocat historique, non spécialisé, n’est pas conseillé car il « apprendra » avec vous les particularités de la franchise et ne sera pas aguerri aux contentieux en franchise.

La finance

Le franchiseur retient généralement l’accompagnement d’un expert-comptable qui intervient dans l’élaboration et la validation des différents supports et notamment le business plan du franchiseur et du franchisé, mais aussi le plan comptable du réseau. Cela permet au franchiseur de bénéficier d’un regard externe et d’assurer la fiabilité et la cohérence des chiffres obtenus. Faire appel à un professionnel est également un moyen de rassurer les partenaires financiers sur la qualité du modèle économique retenu. Certains cabinets comptables proposent également la mise en place d’un accompagnement à destination des partenaires franchisés. Cette offre est intéressante car 70% des candidata à la franchise sont des salaries en reconversion, qui n’ont pas d’expert-comptable.

Le recrutement

Le franchiseur peut recourir à des développeurs indépendants qui ont pour objectif de sourcer, qualifier et contractualiser les candidats répondant aux attentes de l’enseigne (compétences, valeurs, capacités financières, mobilité…). Cela représente un gain de temps non négligeable pour les jeunes enseignes qui n’ont pas les moyens d’internaliser le recrutement. Pour autant, il convient de bien s’assurer du sérieux du développeur, du nombre d’enseignes accompagnées simultanément, du périmètre exact de son intervention dans le parcours de recrutement, de sa juste rémunération au succès lors des signatures de contrat, … autant d’éléments permettant au franchiseur d’avoir accès à des candidats sérieux, de retenir des profils opérationnels et donc d’optimiser le recrutement, les coûts et son temps.

La formation

Le franchiseur peut faire appel à des organismes spécialisés dans la formation. Ainsi, il sélectionnera un prestataire qui co-élaborera le programme avec le franchiseur, organisera et dispensera la formation aux franchisés. En l’absence de ressources internes suffisantes, le franchiseur peut s’appuyer sur des centres de formation professionnelle externes qui se chargeront de l’accompagnement des franchisés notamment dans le cadre de la formation initiale mais également à l’occasion de modules spécifiques qui interviendront au cours de la formation continue du franchisé et de ses équipes. Ces prestataires se portent garants de la transmission du savoir-faire franchiseur et mettent en place des enseignements théoriques et pratiques destinés à mettre en application les bonnes pratiques de l’enseigne. Toutefois, il faut bien distinguer le savoir-faire propre et distinctif à l’enseigne, qui peut difficilement être enseigné par un tiers externe à l’entreprise, et le savoir-faire générique, commun au secteur d’activité, qui peut parfaitement être sous-traité. La formation est une étape clé sur laquelle repose la bonne exploitation du concept dans le temps.

Le marketing digital

Le franchiseur peut faire appel à des prestataires externes chargés du marketing et de la communication. Il peut choisir d’externaliser ces différents services et privilégier des spécialistes du marketing digital qui gèrent notamment l’élaboration les campagnes de recrutement (préqualification et acquisition candidats, offres d’emploi, publicité…). Ils mettent au point des campagnes digitales adaptées et identifient les canaux les plus pertinents. Cela afin d’augmenter le nombre de contacts et d’améliorer leur taux de conversion. Ces services permettent au franchiseur d’optimiser sa présence digitale et de mesurer l’efficacité des campagnes et publicité mises en œuvre, mais aussi l’évolution du référencement naturel ou des performances lors des appels téléphoniques. Le franchiseur peut également retenir les services de communicants, notamment pour élaborer des campagnes de communication efficaces et mettre en œuvre et gérer les différents supports (site internet, réseaux sociaux, plaquette de présentation…).

Le franchiseur peut solliciter des partenaires dédiés à la logistique des kits marketing, notamment en ce qui concerne les signalétiques (PLV, plaquettes, goodies…). Cela permet d’optimiser l’approvisionnement des franchisés (commandes, achats, facturation, stockage, impressions). Ce type de service permet aux franchisés de se fournir directement et représente un véritable gain de temps, tant pour les franchisés que pour le franchiseur qui délègue la gestion de ces supports.

1. Cerner le candidat

Il est indispensable pour le franchiseur de bien comprendre et saisir la situation du candidat, son projet dans sa globalité, ses motivations… Et ce, dans le but de vérifier que l’ensemble de ces éléments soit en parfaite adéquation avec la recherche et les besoins de l’enseigne. Le franchiseur doit également évaluer l’intérêt du candidat pour l’enseigne, son niveau d’investissement et son potentiel d’application du savoir-faire (manuel opératoire), afin d’identifier s’il sera en mesure de répondre aux exigences de la franchise. Cette préoccupation est à double sens, le franchiseur doit également s’assurer que son enseigne réponde aux attentes du candidat. Dans le cas contraire, il serait contreproductif d’envisager une collaboration.

2. Définir des critères professionnels

Le candidat doit répondre à des critères professionnels dont l’intégration au sein du réseau dépendra. Les réseaux recherchent un profil de candidat en fonction des spécificités de leur secteur d’activité : un technicien commercial pour l’amélioration de l’habitat, un commerçant pour la vente au détail, un manager pour une grande surface de bricolage, … il n’existe pas de profil type, mais nous retrouvons souvent des qualités de gestionnaire, aimant le contact client mais également capable de manager une équipe. La notion d’entrepreneur est ambiguë car le franchisé ne crée pas un concept mais en duplique un existant, nous pouvons par contre parler de qualités de chef d’entreprise.

L’objectif est donc de ressortir 3 qualités professionnelles « à minima » et de s’y tenir. Ces qualités se retrouvent et se valident au travers de l’expérience professionnelle du candidat.

3. Définir des critères personnels

Les valeurs propres à l’enseigne représentent un critère de taille. En effet, le franchiseur recherche un futur franchisé, en mesure d’y adhérer et de partager ce qui constitue l’âme du réseau. Il est important de prendre le temps nécessaire pour connaître le candidat et ses aspirations. L’aspect relationnel joue un rôle déterminant. Le franchiseur doit évaluer si le candidat sera en capacité de s’intégrer au sein du réseau, d’en appliquer les règles et d’interagir avec les différents interlocuteurs, notamment les autres franchisés et l’animateur. Le développeur doit donc au cours du process de recrutement, porter un intérêt particulier à la personnalité du candidat et à ses qualités humaines, cela, afin d’assurer une future collaboration sereine et durable entre franchiseur et franchisé.

L’objectif est donc de ressortir 3 qualités personnelles « à minima » et de s’y tenir. Ces qualités se retrouvent et se valident au travers des entretiens avec le développeur mais aussi lors des journées découvertes du concept et des échanges durant la phase de candidature.

De plus.

Bien qu’il ne soit pas directement lié à la personnalité du candidat, l’apport financier, nécessaire pour intégrer le réseau est également un critère non négligeable, voir officieusement le 1er critère de sélection d’un candidat. Pour optimiser le recrutement et ne perdre de temps, le franchiseur doit s’assurer que le candidat répond aux conditions fixées par le réseau avant d’entamer des démarches supplémentaires.

Afin de réaliser un recrutement de qualité, le franchiseur doit réaliser un développement maîtrisé et s’appuyer sur des candidats solides, répondant à l’ensemble des critères requis. L’erreur serait de précipiter le développement de l’enseigne et de retenir des candidats non qualifiés qui pourront mettre en difficultés le réseau (conflits internes, mauvaises performances commerciales, problèmes relationnels…).

Autre élément, parfois négligé, est le traitement des refus. En effet, si le développeur doit faire preuve de fermeté dans ces choix de recrutement, il doit néanmoins se montrer courtois que la démarche aboutisse ou non. Apporter une réponse, que celle-ci soit positive ou négative, est une pratique à adopter.  Cela témoigne du sérieux du réseau, de l’intérêt porté aux actes de candidatures et contribue à une image favorable de l’enseigne.

Le salon Franchise Expo est le rendez-vous annuel intournable de la franchise, qui regroupe plusieurs centaines d’enseignes et des milliers de candidats. Cet évènement à fort potentiel représente un véritable enjeu pour les franchiseurs qui doivent préparer cette rencontre avec les candidats à la franchise en amont.

1/ Disposer des ressources nécessaires

La participation à un salon professionnel nécessite des ressources humaines et financières non négligeables. Chaque franchiseur doit s’assurer d’être en mesure de mobiliser de telles ressources avant d’envisager de participer au salon. Il est parfois préférable de reporter la participation d’une année, afin d’être pleinement opérationnel et d’en tirer davantage profit. Il s’agit d’un investissement considérable, qui regroupe de nombreux frais liés à la réservation de l’emplacement, l’aménagement du stand, la préparation des différents supports de communication mais aussi des frais annexes liés aux divers déplacements des collaborateurs (réservation de transport, d’hébergement…). A cela s’ajoute le coût humain, le franchiseur doit s’assurer de pouvoir mobiliser suffisamment de collaborateurs sur toute la durée de l’évènement, pour garantir aux candidats un accueil de qualité.

2/ Préparer la participation

Toute participation à un salon professionnel nécessite une préparation préalable. En effet, le franchiseur doit définir un budget et fixer des objectifs commerciaux. Il doit ensuite nommer l’équipe qui participera à l’évènement, dont un chef de stand. L’enseigne doit aussi, impérativement, communiquer sur sa participation en amont, notamment via son site internet, ses réseaux sociaux (Linkedin, Facebook…) et surtout via une campagne d’e-mailing sur sa base contacts et d’invitation pour les candidats en cours de discussion. Elle doit également s’assurer de paraître parmi la liste des exposants communiquée par le salon avec le bon texte et les bons chiffres. A ne pas oublier aussi, les plaquettes pour la presse à disposer au commissariat général, les journalistes en sont friands, surtout si l’enseigne est nouvelle.

3/ Mettre en place les supports adéquats

Si l’agencement du stand représente l’investissement majeur (avec le coût de réservation du stand), le franchiseur ne doit pas pour autant négliger l’ensemble des supports de communication (cartes de visite, flyers, plaquettes, roll-up, goodies…). La signalétique devra être sobre et explicite, les murs ne sont pas des tableaux d’école. Le stand pourra également être équipé de supports numériques écran TV ou tablettes LED afin de rendre son offre plus visible. Ces éléments participent à véhiculer l’image de l’enseigne et doivent être le plus impactant possible pour permettre au franchiseur de retenir l’attention des candidats à la franchise. Veillez bien à vous faire expliquer le fonctionnement électrique en cas de panne, avant l’ouverture, un stand dans le noir est moins attirant…

4/ Nommer un chef de projet

Le chef de projet veillera au bon déroulement du salon. Il prendra en charge les différents aspects organisationnels et logistiques (installation du stand, planning des collaborateurs présents, réalisation et envoi des supports de communication, reporting des contacts pris…), afin d’assurer une représentation professionnelle de l’enseigne. La participation au Salon représente un réel investissement et sa tenue doit être encadrée par un collaborateur dédié au projet.

5/ Préparer ses collaborateurs

Après avoir défini, l’ensemble des collaborateurs participant au salon, il est important de les préparer afin que chacun d’entre eux soit en mesure de répondre aux questions des candidats. En effet, il peut y avoir au sein de « l’équipe salon » différents niveaux de connaissances et de compétences mais les collaborateurs doivent maîtriser les éléments clés, propres au concept et à l’offre de franchise. Si un candidat présente un intérêt particulier et requiert des réponses approfondies et spécifiques, il pourra être dirigé vers le collaborateur « expert » le plus à même d’y répondre.

6/ Choisir le bon emplacement

L’emplacement du stand représente un véritable enjeu, contrairement aux idées reçues, il est préférable de ne pas retenir un emplacement trop isolé de ses concurrents. L’emplacement devra être choisi stratégiquement afin d’être le plus visible possible, pour cela, mieux vaut privilégier les principaux axes de passage et si possible avoir trois côtés ouverts, fuyez les poteaux en plein milieu (sauf si grande surface) ou les stands entre deux autres. Anticiper la réservation du stand permettra à l’enseigne d’avoir le choix et non de se contenter des emplacements restants.

Il faudra ensuite choisir une taille adaptée (au budget alloué au salon, au nombre de représentants présents sur le stand, au mobilier prévu…). Mais aussi, se montrer attentif à l’éclairage, le stand doit être suffisamment éclairé. A l’inverse, un éclairage trop direct ou mal positionné nuira au confort des candidats et collaborateurs sur le stand. Le mobilier doit également être sélectionné avec attention, en privilégiant du matériel de qualité et en définissant au préalable une quantité adéquate (nombre de bornes d’accueil, de tables, et d’assises…), les tabourets « volants » sont une bonne solution pour rajouter une personne à la discussion.

7/ Faire appel à un standiste professionnel

Si le stand est important et sur plusieurs jours, il est intéressant de faire appel à un standiste professionnel pour réaliser son aménagement, en privilégiant un stand sur-mesure. Le franchiseur doit contacter plusieurs organismes et faire son choix à l’issue des différents devis proposés. Il doit retenir un aménagement spacieux, optimisant l’espace, ainsi qu’une décoration à l’image de son enseigne. La réalisation du stand est essentielle et représente un véritable enjeu pour le franchiseur, qui doit mettre en valeur sa marque et se démarquer de la concurrence. Un stand optimal permettra de retenir l’attention des candidats et de les rassurer quant au professionnalisme de l’enseigne. Il me semble dommage d’investir dans un emplacement coûteux si l’agencement n’est pas à la hauteur, l’image de l’enseigne en pâtira, je préconise donc d’être cohérent entre les deux budgets.

8/ Planifier des rendez-vous sur place

Afin d’optimiser le temps sur le salon et d’être le plus performant et opérationnel possible, il est recommandé d’organiser des rendez-vous directement sur le stand. En programmant des rendez-vous sur place, le franchiseur et ses équipes pourront recevoir les candidats à la franchise qui répondent au profil recherché et établir un premier contact.Malgré une durée de trois jours, le temps passe relativement vite et une organisation préalable facilitera le bon déroulement du salon. Attention toutefois de bien laisser des plages libres pour recevoir les contacts de passage sur le salon, une astuce est de faire venir un franchisé collaboratif et pédagogue pour ne recevoir que ces candidats déjà qualifiés. Le chef de stand veillera chaque jour lors du brief, à reprendre les contacts vus, et la suite à y donner.

9/ Prioriser les candidatures

Il est important d’effectuer un filtrage, dans un premier temps, l’équipe doit veiller à donner aux candidats les informations relatives au concept et les différents avantages qu’il présente. Les éléments spécifiques au juridique, au savoir-faire et au modèle économique pourront être évoqués dans un second temps, notamment à l’occasion d’un futur rendez-vous. Il est également nécessaire de recueillir l’ensemble des éléments clés liés au candidat afin de définir s’il correspond ou non au profil cible défini par la tête de réseau. Il est impératif de prioriser les candidatures et de retenir celles présentant un réel intérêt et susceptibles d’aboutir à une signature. Les questions clés pour aller plus loin avec un candidat sont simples : quel budget, quelle ville, quelle compréhension de l’enseigne et quel planning. Attention à bien remplir en amont les fiches contacts afin de recueillir les informations essentielles relatives aux candidats et ainsi faciliter l’après-salon et d’envoyer un email de suite de salon, comprenant une plaquette ou un film sur le concept.

10/ Anticiper l’après-salon

Le franchiseur doit capitaliser sur l’après-salon. Il doit s’assurer d’avoir répondu à toutes les interrogations, exposer les étapes à venir et enfin, convenir d’un rendez-vous personnalisé « à confirmer », particulièrement avec les candidats les plus sérieux. En remerciant le candidat de sa venue et en confirmant le rendez-vous préalablement fixé, par le biais d’un message, le franchiseur confirmera l’intérêt à son égard et se démarquera de la concurrence. J’insiste également sur la nécessité de mettre en place une campagne d’e-mailing afin de remercier l’ensemble des contacts et de les rediriger vers le site internet ou l’espace dédié à la franchise, dans l’attente d’un retour de leur part. En interne, le franchiseur doit également organiser une réunion post salon afin de débriefer avec ses équipes et de soulever d’éventuels axes d’amélioration en vue de futures participations.

Malgré la crise et le contexte économique incertain, de nombreux réseaux multiplient les ouvertures un peu partout en France. Tour d’horizon des enseignes qui relancent leur expansion à renfort de nouveaux points de vente, avec le soutien de franchisés très motivés.

Dix signatures de contrats entre mars et mai ! C’est un quasi record pour le réseau Petit-Fils. Le spécialiste de l’aide aux séniors ouvrira à l’automne prochain des agences à Albi, Caluire-et-Cuire, Cholet, Faches-Thumesnil, Les Pennes-Mirabeau, Marseille, Montauban, Nîmes Ouest, Lyon Saint-Priest et Talence. Une belle performance, sans doute aidée par la crise sanitaire qui a mis en avant l’importance de la prise en charge des personnes les plus fragiles.
Avec le Covid-19, les services à la personne ont effectivement révélé toute leur utilité et donné des envies aux candidats, désireux de donner du sens à leur vie. 02 Care Services a ainsi accueilli en juin neuf nouveaux franchisés décidés à rendre service aux quatre coins de la France, de La Rochefoucauld (Charente) à Falaise (Calvados) en passant par  Sarreguemines (Moselle). Family Spere a de son côté confié les clés de sa toute nouvelle agence de Dunkerque à un ancien cadre du secteur électroménager, lui aussi, bien décidé à changer de cap en apportant son aide aux familles

Signature à la chaîne depuis le déconfinement

Dans différents secteurs, plusieurs enseignes relancent ainsi leur développement avec une énergie décuplée. Après plusieurs semaines de fermeture Ewigo reprend, petit à petit, le rythme de son développement. Depuis le déconfinement, le réseau de vente de véhicules d’occasion enchaîne les signatures : à Douai (59), Dunkerque (59), Compiègne (60) et Laon (02). Toujours dans l’automobile, Ecolave (lavage écologique) a accueilli un nouveau franchisé au Havre. La situation actuelle n’a pas fait reculer cet ancien salarié issu de la logistique industrielle : « Même si les ventes de véhicules neufs régressent, il y aura toujours des véhicules d’occasion, ainsi que des flottes automobiles à nettoyer de manière professionnelle » analyse-t-il. Le fait que le franchiseur ait montré sa solidarité en supprimant la redevance durant le confinement a fini de le convaincre de se lancer malgré la crise. Idem pour le courtage en crédit avec la poursuite du développement de Prelys Courtage.

Restauration rapide et retail redémarrent en douce

Bien que fortement impactés, la restauration et le retail reprennent doucement des couleurs. Tacos Avenue a ouvert un nouveau un point de vente à Albi le 24 juin tandis que Bagelstein s’étend avec trois nouvelles implantations à Roubaix (53), Miramas (13) et Lyon (69). My Pizza (pizza sur mesure) redémarre quant à elle sur les chapeaux de roues avec six nouvelles adresses, dont les ouvertures s’échelonneront de fin juin/début juillet pour la boutique d’Haguenau à décembre pour celle de Bègles. 
Dans le retail, la reprise est plus nuancée avec des ouvertures plus timides : Socoo’c (cuisiniste) s’est lancé à Mulsanne dans l’agglomération du Mans, Babou a ouvert deux magasins à La Rochelle et Valenciennes, Brico Cash s’est implanté à Mormant (Seine-et-Marne) et le Palais des Thés a confié le 1er juillet sa nouvelle boutique de Besançon à une multifranchisée déjà installée à Metz.

L’apport bienveillant des multifranchisés

Dans cette phase post-Covid, les réseaux peuvent en effet compter sur la fidélité et la confiance de leurs franchisés en place. De nombreuses ouvertures sont d’ailleurs le fait de multi-franchisés prêts à relancer la machine au côté de leur tête de réseau. Nestenn (immobilier) va ainsi ouvrir une nouvelle agence à Bandol, en septembre 2020 avec l’appui d’un multifranchisé qui possède déjà trois unités dans le sud-est. Même solidarité chez Mobalpa qui s’enrichit d’un nouveau point de vente girondin à Sainte-Eulalie grâce à son franchisé de Niort et Mont-de-Marsan.  Initialement prévu le 2 avril, le lancement s’est finalement fait début juin, juste après le déconfinement.

Le test de la rentrée de septembre

Services à la personne, restauration rapide, entretien automobile… Si les franchises de ces secteurs semblent échapper à la lame de fond actuelle, reste à savoir comment d’autres, comme la restauration assise, l’équipement de la personne, l’immobilier … -nettement fragilisés – passeront les mois à venir. Réponse à la rentrée qui sera décisive pour de nombreuses entreprises et enseignes.

Laurent Delafontaine avec V.Froger

Découvrez nos conseils pour la digitalisation du savoir-faire en franchise : étapes, rédaction claire, choix d’outil, mises à jour, sécurité et protection de la propriété du réseau.

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Lorsque l’on est un professionnel, il arrive parfois que l’on doive déménager de local professionnel. Cela peut-être pour des raisons pratiques (besoin de locaux plus grands), financières (loyer trop cher) ou encore pour développer son activité en se rendant dans un secteur plus approprié.
Quoi qu’il en soit, le déménagement de son entreprise n’est pas une tâche à prendre à la légère, même lorsque l’on fait partie d’une franchise. Une franchise est un mode de commercialisation de services ou de produits qui repose sur une collaboration entre deux entreprises (le franchiseur et le franchisé).
De nombreuses entreprises, notamment dans la restauration, fonctionnent sous forme de franchises. Le franchiseur a souvent la responsabilité de venir en aide au franchisé en cas de problèmes ou de déménagement.

Le déménagement des contrats énergétiques pour professionnels

Effectuer un comparatif des contrats de gaz

Au moment de changer de local professionnel, vous êtes obligé de résilier vos contrats et d’en souscrire de nouveaux, même si vous ne comptez pas changer de fournisseur. En effet, chaque contrat est lié à un seul compteur et ne peut pas être transféré à une nouvelle adresse.
Au moment de déménager de local, vous pouvez décider de changer de fournisseur de gaz ou d’électricité. Pour faire votre choix, vous aurez sûrement besoin d’utiliser un comparateur de contrats de gaz. Il s’agit d’un outil en ligne qui vous permet de gagner du temps dans votre recherche de contrats énergétiques.
Le comparateur de gaz va faire le tri parmi toutes les offres et vous présenter la plus adaptée à votre budget et à la consommation de votre entreprise. Pour effectuer un comparatif des contrats de gaz, cliquez ici.
Comme l’expliquent les spécialistes de fournisseur-énergie, les personnes qui utilisent un comparateur économisent en moyenne 30% sur leurs factures énergétiques.

Surveiller le prix du kWh

Le kWh est la valeur de la puissance électrique, mais aussi la donnée qui permet de calculer le prix de l’électricité et du gaz. Le prix du kWh se fixe de différentes façons :

• Par les pouvoirs publics, c’est le tarif réglementé de vente
• Par les fournisseurs alternatifs de façon indépendante
• Par les options tarifaires (heures pleines/heures creuses)
• Par la puissance du compteur

Ainsi, comme l’expliquent les spécialistes de fournisseur-énergie, il est important que lorsque vous recherchez le contrat professionnel le plus avantageux, il est important de comparer les prix du kWh.

Pour votre information, sachez que le fournisseur historique de gaz, Engie (ex GDF), pratique le prix du kWh de gaz le plus élevé dans le cadre du tarif réglementé de vente. Il est donc plus cher que les fournisseurs alternatifs.

Quel est le rôle du franchiseur ?

En autorisant une entreprise à devenir une franchise, le franchiseur s’expose, lui aussi, à des droits et des devoirs. En effet, pendant toute la durée du contrat, le franchiseur s’engage à :

• Transmettre les signes distinctifs de la franchise
• Le savoir-faire lié à la franchise
• Fournir une assistance technique au franchisé
• Ne pas interférer dans la gestion de son franchisé

En revanche, comme l’expliquent les experts du site fournisseur-énergie, le franchiseur dispose d’un certain nombre de droits qui concernent les franchisés. Ainsi, il peut :

• Refuser un repreneur
• Fixer les conditions d’utilisation des signes distinctifs
• Faire évoluer le concept de la franchise
• Demander une exclusivité sur l’approvisionnement
• Interdire à un ancien franchisé de créer une entreprise concurrente dans la même zone

Pour en savoir davantage sur la relation entre franchiseurs et franchisés, lisez cet article du Parisien.

Deux mois de confinement, jusqu’à trois dans certains secteurs ! Pour survivre et continuer de mobiliser leurs troupes, de nombreux réseaux ont digitalisé leur stratégie et leur offre. Webinars, click & collect, vente à distance… les solutions ont été salutaires dans plusieurs enseignes. Exemples.

La digitalisation était déjà en marche depuis plusieurs années dans de nombreux réseaux. Mais la crise sanitaire a rebattu les cartes, obligeant les enseignes à multiplier les nouveaux outils pour rester en contact avec les franchisés, répondre aux nouvelles attentes des consommateurs et continuer, coûte que coûte, à « exister ».

Formation : soutenir les franchisés

Rassurer, accompagner et former ! Le confinement a été l’occasion pour plusieurs réseaux de moderniser leurs outils digitaux, voire d’accélérer des process déjà en place. « Il était essentiel de se remettre en question … avec le confinement, il y a une accélération des solutions digitales ! » explique Guillaume Varobieff, co-fondateur de Repar’stores. Avec plusieurs mois d’avance sur ses projets initiaux de création d’une plateforme de formation, le réseau, spécialiste de réparation des volants roulants, a proposé à ses franchisés, dès le mois de mars, plus de 90 modules de formation. Au programme : de la technique (réparation de moteurs, prise de côtes,….) et du développement personnel (gérer la relation client, gérer son entreprise…). En moins de 15 jours, plus de 400 connexions avaient déjà été enregistrées.Autre exemple avec Vie & Veranda. Contraint de décaler sa convention annuelle prévue cet été (elle aura finalement lieu en janvier 2021), le réseau a profité de son expérience des visio-conférences acquise pendant le confinement pour lancer des groupes de travail à distance. L’idée : palier à sa grand’messe estivale avec des séances de travail sur les enjeux commerciaux et marketing, et se rapprocher le plus possible de la convivialité des conventions.
L’enseigne Avéo a elle aussi mis à profit cette période pour orienter et guider ses franchisés. Une à deux fois par semaines, le spécialiste du home staging a organisé des webinars suivis par 60 à 95 % des franchisés. Il a aussi lancé un challenge musical : chaque agence pouvait s’exprimer à travers une vidéo mettant en « musique » des outils utilisés dans la rénovation de l’habitation. 100 % des franchisés y ont participé mettant en musique marteaux, pinceaux et perceuses.

Click & Collect : continuer à vendre

Poursuivre un semblant d’activité pour limiter la casse ! Certains commerces et plusieurs enseignes de restauration ont trouvé la parade avec le click & collect (achat en ligne et retrait en magasin), qu’ils ont soit développé, soit créé de toutes pièces. L’Eau Vive, magasins de proximité bio, avait déjà un site e-commerce mais pendant le confinement, le flux de commandes en ligne a été multiplié par trois. Après une période d’ajustement, le service a pu fonctionner normalement mais surtout, aujourd’hui, le click & collect est déployé dans 50 des 70 magasins du réseau. « Les nouvelles habitudes des clients vont s’installer durablement, il faut être en capacité d’y répondre » estime le responsable développement de l’enseigne.
Mobalpa, dont les magasins ont fermé, a de son côté travaillé sur ses outils et son organisation pour pouvoir poursuivre son activité. Le cuisiniste a lancé fin avril un dispositif de vente à distance : il a non seulement permis à l’enseigne de mettre en production les projets finalisés avant le confinement mais aussi de capter des nouveaux client
Les acteurs de la restauration se sont eux aussi adaptés au contexte. Del Arte, dont le cœur de métier historique reste le service à table, a ainsi choisi de déployer le click & collect dans la totalité de son réseau. L’enseigne a même complété ce service, dans les zones éligibles, par de la livraison, en partenariat avec Uber Eats. Même modèle pour Columbus Café qui a décidé de se digitaliser et d’accentuer sa présence numérique sur les plateformes de livraison. Depuis mi-juin, 60 points de vente du réseau sont accessibles sur Uber Eats, Deliveroo et Just Eat.
La crise, si brutale soit-elle pour plusieurs secteurs, a ainsi permis à de nombreux réseaux de s’organiser et d’adapter leurs outils de digitalisation. Souvent dans le bon sens. Moralité : il faut toujours essayer de voir les contraintes comme des opportunités à long terme.

 

Laurent Delafontaine avec V.Froger

1/ Anticiper le renouvellement

Le renouvellement d’un contrat de franchise nécessite une préparation en amont, on prévoit un minimum de six mois avant la date de fin, cela dépend du délai de préavis contractuel. L’anticipation de cette étape permettra au franchiseur d’éviter certaines problématiques comme recouvrir une zone en cas de non renouvellement d’un franchisé et la perte de relation avec le client final. Le renouvellement du contrat peut entraîner une modification de différentes clauses (durée, montant des redevances, zone d’exclusivité…) et peut donc faire l’objet de négociation entre franchiseur et franchisé, il est donc préférable de prévoir une durée suffisante pour finaliser l’accord entre les deux parties.

2/ Prévoir les conditions de renouvellement dans le contrat initial

Les conditions de renouvellement peuvent être élaborées dans le contrat initial, ce qui permet d’encadrer le prolongement de la relation entre franchiseur et franchisé et de sécuriser les deux parties, en assurant qu’une potentielle renégociation des termes ne se fera pas en leur défaveur. Les modalités liées au droit d’entrée, dans le cadre d’un renouvellement, sont généralement établies lors du contrat initial. Ainsi, de nombreux franchiseurs prévoient une minoration du droit d’entrée en cas de renouvellement du contrat de franchise. Prévoir les conditions de renouvellement représente un véritable gain de temps pour les deux parties.

Il n’est cependant pas rare de ne pas appliquer ce droit d’entrée car trois options se présentent au franchiseur :

1. Son franchisé est dans la norme du réseau et prolonger la relation en signant un nouveau contrat avec un droit d’entrée minoré convient à chacun.

2. Son franchisé est peu performant ou en conflit, le franchiseur ne souhaitera pas renouveller le contrat donc pas de droit d’entrée.

3. Son franchisé est excellent, bien au-dessus de la norme et courtisé par d’autres franchiseurs, il sera donc bien difficile de lui demander un droit d’entrée.

De plus, en l’absence de clauses de renouvellement, la reconduction tacite prévaut et le contrat de franchise se poursuit sur les mêmes termes, hormis en cas d’opposition formelle d’une ou des deux parties. Afin d’éviter la reconduction tacite et donc le renouvellement de la durée du contrat suivant les termes initiaux, le franchiseur et/ou le franchisé doit dénoncer le contrat. Il devra alors adresser un courrier avec accusé de réception, à l’autre partie, dans un délai respectant le préavis de dénonciation. Dans le cas contraire, le contrat sera reconduit par défaut. La dénonciation du contrat d’une partie ou de l’autre ne requiert aucune justification, le franchiseur tout comme le franchisé est en droit de ne pas renouveler la relation contractuelle.

3/ Établir un suivi administratif

Le franchiseur, qu’il souhaite mettre fin à la relation contractuelle avec l’un de ses franchisés, en revoir les termes ou non, doit mettre un place un suivi des contrats (date de début, date de préavis, date de fin,…) via un service dédié (développement, juridique, administratif…) afin d’encadrer au mieux son réseau de partenaires. Il est bien utile d’inscrire des alertes informatiques sur agenda électronique pour les délais de préavis. Il est également recommandé de traiter avec soin l’ensemble des données administratives (contrats, avenants, redevances, factures…) qui peuvent être numérisées pour en faciliter la gestion. Ces documents sont à conserver 10 ans après la fin du contrat et pourront être nécessaires, notamment en cas d’éventuels contentieux et procédures juridiques. La gestion des données administratives est absolument nécessaire au bon fonctionnement du réseau.

4/ Rédiger un nouveau DIP

Hormis en cas de prorogation, peu courante en franchise, qui diffère le terme du contrat, le renouvellement équivaut à la signature d’un nouveau contrat de franchise. Conformément à la loi Doubin, le franchiseur devra alors faire parvenir un Document d’Information Précontractuel au franchisé au minimum 20 ouvrés avant la signature du contrat. Le franchiseur devra alors mettre à jour les données relatives aux termes du contrat ainsi que celles liées à la réalité du marché et du réseau. Le DIP est un document qui nécessite une mise à jour régulière de la part du franchiseur, qui se doit de communiquer à ses partenaires des données conformes et actualisées.