L’international, c’est l’autre épreuve de vérité après le lancement de votre concept. Maintenant qu’il a fait ses preuves et que votre enseigne est reconnue sur son marché domestique, il est plus que jamais légitime d’y songer.
Mais que ce soit à votre initiative, à la demande d’une partie prenante (client, salarié, partenaire) ou même de manière fortuite, la démarche mérite réflexion, organisation et moyens.
Autant d’impératifs à articuler, mais qui ne sont pas insurmontables dès lors que l’on est épaulé par un conseil reconnu.
Préparer votre concept à des marchés étrangers, n’est pas que la continuité de ce que vous avez su faire en parvenant à mailler l’hexagone.
Il va vous falloir le remettre à plat pour identifier comment il saura rencontrer les envies de clients, parfois sensiblement différentes des vôtres.
Cela requiert des analyses, l’adaptation de votre documentation à de nouvelles caractéristiques de marché (culture, modes de consommation, cadre juridique, maturité infrastructurelle et technologique…).
Mais surtout, la recherche d’un partenaire stratégique particulièrement solide !
1/ La réflexion préalable
• Bilan de l’activité de l’enseigne sur son marché domestique, ses moyens, ses forces et faiblesses ;
• Identification et validation du ou des marchés cibles ;
• Choix de la formule de développement adaptée au(x) territoire(s) : succursalisme, franchise directe, master franchise, joint venture…
2/ La conception des outils du développement
• Protection des éléments de propriété intellectuelle sur les territoires visés ;
• Travail sur l’adaptation du concept ;
• Adaptation de la documentation support (bible de savoir-faire, supports de formation) ;
• Sécurisation des approvisionnements ;
• Élaboration du business-plan type ;
• Rédaction du contrat de partenariat, selon la formule retenue.
3/ Le suivi du déploiement du réseau local
• Recrutement et formation du partenaire ;
• Traduction et adaptation de la documentation commerciale ;
• Calage des processes d’exploitation et de gestion ;
• Lancement d’un ou plusieurs sites pilotes ;
• Lancement des opérations de recrutement des junior franchisés ;
• Exploitation et suivi de l’activité.
Vous voulez plus sur le détail sur chacune de ces étapes ? Lisez donc notre article sur les bonnes pratiques pour votre développement international.
1/ L’Audit préalable
a) Dans un premier temps, nous analysons votre concept afin d’en dégager les éléments saillants. Sur la base de notre référentiel (175 points de contrôle), nous dressons un premier bilan de la performance de votre réseau : forces et faiblesses par rapport aux compétences nécessaires à l’internationalisation, degré de maîtrise des facteurs clés de succès, évaluation des atouts des entreprises sur le marché ;
b) Ensuite, nous analysons l’état général du macro-environnement français et du pays sur lequel vous souhaitez vous implanter : menaces et opportunités à l’international, facteurs-clés de succès du marché-cible, évaluation de l’attrait du marché pour l’entreprise, etc. ;
c) Suite à quoi nos experts rendent 3 avis :
• Un 1er avis sur l’état de votre enseigne et sur la performance actuelle de votre réseau ;
• Un 2nd avis sur la pertinence ou non pour votre enseigne de tenter l’aventure à l’international ;
• Un dernier avis sur l’opportunité du ou des marchés que vous convoitez.
Quelles que soient nos recommandations, nous mettons un point d’honneur à être force de proposition en définissant avec vous un plan d’action clé en main, avec des livrables définis, budgétisés sur un horizon temporel réaliste.
2/ Le choix du modèle de développement
Selon les contraintes identifiées, nous vous orientons vers un ou plusieurs schémas contractuels, avec l’appui d’un avocat spécialisé en droit de la distribution :
• Dans le cas d’un développement en franchise directe, le franchiseur ne change peu ou pas sa structure juridique. Il peut éventuellement créer une filiale (une société contrôlée par la maison-mère) ou une succursale (société à vocation opérationnelle comme une extension géographique de la société-mère) ;
• En cas de franchise indirecte, le franchiseur va recruter un relai local. Plusieurs cas de figure :
(i) La Master franchise fait référence à l’achat de droits d’utilisation et d’adaptation d’un concept sur un territoire et une période temporelle définis. Concrètement, un franchiseur basé dans un pays X passe un contrat avec un franchisé basé dans un pays Y qui aura la tâche de déployer le concept dans le pays en question. Ce système sera utilisé selon 2 cas de figure : l’enseigne étrangère souhaitant importer son concept en France ou l’enseigne française souhaitant exporter son concept à l’étranger ;
(ii) La Joint-venture (ou co-entreprise) se réfère à une association avec une entreprise locale, dans un but précis et sur un horizon temporel défini. Cette disposition est parfois obligatoire dans le pays d’accueil (en Chine par exemple). Outre, la connaissance parfaite du marché et des us et coutumes du pays, la joint-venture permet de partager les frais de développement et les risques inhérents. Elle nécessite également une bonne entente entre les deux entités.
3/ La conception des outils du développement
Si c’est votre souhait, nous déployons ensuite le plan d’action proposé. Selon la direction retenue, cela passe par le fait de :
(i) Compléter la protection de votre propriété intellectuelle ;
(ii) Adapter votre concept, votre offre et votre documentation (manuel organisationnel du master franchisé…) ;
(iii) Etablir un business plan ;
(iv) Mettre en place des outils de recrutement ;
(v) Rédiger un projet de contrat.
4/ Le suivi du déploiement du réseau local
Une fois ces fondations assurées, nous vous aidons à suivre l’activité et le développement du nouveau réseau local : recrutement et formation du partenaire, recrutement des junior franchisés, analyse et suivis d’exploitation, etc.
À nos côtés, vous bénéficiez :
- D’un accompagnement de A à Z, grâce à notre écosystème d’expertises ;
- D’une méthodologie éprouvée par l’import de concepts venant du monde entier, comme d’expansions menées sur les 5 continents ;
- D’un réseau de partenaires étendu dans tous les métiers et de nombreux pays ;
- D’une expertise et d’un savoir-recruter dans des environnements très variés.
Témoignage
Laurent Delafontaine, Fondateur
“Pour notre client œuvrant dans les pizzerias, la problématique résidait dans l’installation simultanée de plusieurs franchises en Tunisie. Il était important de préserver les intérêts du Franchiseur, d’adapter le concept aux coutumes locales et au marché et de maintenir un modèle économique attractif pour le Master Franchisé. Nous avons alors procédé en 4 étapes :
- Etude préalable de faisabilité : Analyse du marché et de la logistique adéquate. Sélection des partenaires. Création d’un groupe de travail et d’analyse composé des responsables de la franchise, d’un juriste, d’une représentation diplomatique du pays d’accueil et d’un spécialiste de la logistique. Visite approfondie du pays, consultation des responsables d’enseignes ayant eu un succès dans cette démarche et analyse de la concurrence ;
- Mise en place de la Master Franchise : Travail avec les juristes pour la rédaction du contrat. Construction d’un Business Plan sur 5 ans garant du développement. Formation du futur Master Franchisé. Adaptation des produits et du concept au marché. Sécurisation de la logistique. Vérification de toutes les mises aux normes des documents, des contraintes douanières et des taxes d’importation. Mise en place avec un attaché de presse de la communication ;
- Suivi de l’activité : Création d’outils de reporting pour le suivi de l’activité commerciale. Mise en place d’un bureau indépendant habitué aux pratiques locales, chargé du suivi de l’activité et du respect de l’image de marque. Suivi du plan de développement et vérification du respect des engagements d’investissement. Formation des sous-traitants chargés des travaux d’agencement. Création d’un centre de formation destiné aux futurs franchisés ;
- Participation aux réunions plénières du Master Franchisé et de ses franchisés”.
Paroles de franchiseur
“Le développement international ne peut se faire qu’une fois le réseau national bien structuré et fonctionnant à une vitesse de croisière : un rythme de développement stabilisé avec 15 à 20 restaurants par an. Nous n’aurions pas pu nous lancer en n’ayant qu’un rythme de deux ouvertures par an sur le territoire français. L’expansion internationale aurait parasité le développement domestique.”
Nicolas Samson, Groupe Le Duff
Ça fait longtemps que vous songez à l’international, et vous pensez que l’heure est enfin venue ? Nous vous dirons ce que nous en pensons.