Droits d'entrée et redevances

COMMENT SE MONTE UN BUSINESS PLAN FRANCHISEUR ?

 
  • Text Hover

"Le dossier financier du franchisé, qui devra être présenté aux banques, doit être parfait" - J.M. Estival, Directeur Franchise Efféa

Droits d'entrée d'une franchise

 

Généralités

La franchise est reconnue pour être un modèle de développement "à moindre coût". En effet, il permet à un chef d'entreprise d'ouvrir d'autres points de vente sans avoir à supporter l'ensemble des investissements, en faisant appel à un autre entrepreneur juridiquement indépendant.

L'aspect comptable et financier est donc le nerf de la création d'un réseau de part et d'autres des contractants :


  • Entrer dans un réseau nécessite des investissements de la part du futur franchisé ;
  • Développer son réseau en franchise nécessite des investissements de la part du franchiseur.

Dans l’objectif de définir les hypothèses de travail qui vont cautionner – en théorie – le lancement d’un projet, les deux parties devront réaliser différentes études permettant de « s’assurer » : 


  • De la présence d’informations économiques positives ;
  • De l’absence d’informations économiques mettant en relief un risque sur le ROI.
  • Text Hover

Le droit d'entrée

Le droit d'entrée est une somme forfaitaire versée par le franchisé lors de son intégration dans le réseau. Appelé aussi R.I.F. pour Redevance Initiale Forfaitaire, le droit d’entrée est en général fixe mais peut aussi être variable selon différents critères : zone de chalandise, taille de la zone….

Le Droit d’entrée doit permettre au franchiseur de couvrir ses coûts de développement :

  • Création du réseau ;
  • Recrutement des franchisés ;
  • Accompagnement au lancement des nouveaux franchisés (qui n’ont pas encore payé de redevances) ;
  • Formation des nouveaux franchisés.

Le Droit d’entrée permet au franchisé :

  • L’accès à la marque ;
  • L’accès au Savoir-faire via une formation initiale et un accompagnement au lancement ;
  • L’accès à une exclusivité territoriale.

Le prix de la formation peut être ou non « sorti » du montant du droit d’entrée selon les prérogatives stratégiques de la tête de réseau.

Le montant du Droit d’entrée varie entre 0 € et 55 000 €. Il est en moyenne de :

  • 6 200 € dans le secteur de la distribution alimentaire ;
  • 20 000 € pour le secteur de la restauration rapide ;
  • 17 000 € tous secteurs confondus.

Redevances d'une franchise

 

Les Redevances d'Enseigne ou Royalties d’Exploitation sont réglées périodiquement (en général mensuellement) par le franchisé au franchiseur. Elles permettent de rémunérer les prestations du franchiseur non comprises dans le droit d’entrée :

  • Assistance et animation du réseau (visite animateur, audit annuel, réunion régionale, convention annuelle…) ;
  • Formation continue ;
  • Communication nationale ;
  • Locations diverses ;
  • Services ponctuels.

Le concept pour être franchisable en termes économiques doit être « gagnant/gagnant » et basé sur la confiance entre le franchiseur et ses franchisé. Le droit d’entrée et le(s) redevances(s) doivent être lisibles, cohérents avec la pratique et validés avec les business plans équilibrés de chacune des parties (Source : FFF).
Chaque secteur d'activité a des niveaux de redevances propres qui varient également selon la nature du contrat de partenariat proposé (franchise, concession, ...), des services proposés par le réseau, du positionnement de l'enseigne, ...

Méthodologie des consultants 

 

Principes

Le module « Droit d'entrée et Redevances » intervient comme un fil conducteur lors d’une mission de création de réseau de franchise. Il permet au dirigeant d’obtenir une vision claire entre 5 et 7 ans sur sa future activité de franchiseur.

Dans un premier temps, l’idée est de faire « matcher » le business plan franchisé et franchiseur afin de partir sur un modèle « gagnant-gagnant » pour l’ensemble des parties au contrat. Pour cela, nous travaillons dans un premier temps sur la création d’un business plan franchisé que nous construisons à partir des données des pilotes et/ou sur la base des entretiens avec la tête de réseau.

Puis nous créons en parallèle un macro Business Plan franchiseur qui va nous servir à calculer les seuils de rentabilité et à faire matcher a priori les redevances et droits d’entrée.

Une fois que nous nous sommes assurés de la profitabilité du modèle en franchise, nous construisons le Business Plan franchiseur complet et mettons en place la stratégie « Revenus vs Coûts » de la Tête de réseau. Sur la base d’un travail itératif, nous définissons au fur et à mesure de l’avancement dans les autres modules, les coûts précis à prévoir dans la définition des services au réseau.

Concrètement, nous intervenons sur l'ensemble des caractéristiques financières du réseau en 3 étapes :

Business Plan du franchisé :

  • Bilan
  • Compte de résultat
  • Plan de financement
  • Flux de trésorerie
  • Soldes Intermédiaires de Gestion

Business Plan du franchiseur :

  • Seuil de profitabilité : le nombre de partenaires nécessaires pour arriver au point mort
  • Calcul des investissements initiaux : la mise en place du réseau
  • Calcul des coûts relatifs à l’évolution de la structure de la tête de réseau : les ressources humaines
  • Définition et calcul du Plan média de recrutement
  • Calcul des flux financiers : revenus et coûts par année
  • Calcul d’un éventuel droit de réservation de zone
  • Calcul des droits d’entrées et de la formation initiale
  • Calcul des redevances d’enseignes et de communication
  • Calcul d’un éventuel droit de formation continue
  • Définition et calcul des services de la tête de réseau

Validation par un expert-comptable

Nos livrables sont réalisés sur mesure  

 

Business Plan franchisé

  • Text Hover

Simulé sous le logiciel TDA, dont la licence est accordée au Cabinet, le business plan franchisé permet de simuler l'activité d'un futur partenaire. Attention, ce business plan ne devra en aucun cas être remis à un candidat. En tant qu'entrepreneur indépendant, il lui incombe de réaliser son propre prévisionnel sur la base des données financières des pilotes et des ratios-clés de l'activité fournis par la Tête de réseau. Particulièrement, c'est au partenaire de calculer ses propres niveaux de chiffre d'affaires prévisionnels.


Macro Business Plan franchiseur

Intervenant soit pendant la mission d' Audit , soit dans le présent module, le Macro Business Plan franchiseur permet de simuler les niveaux de redevances et droit d'entrée afin de vérifier en amont l'adéquation entre l'activité du franchiseur et celle du franchisé. Chez Axe Réseaux, nous insistons particulièrement sur l'aspect éthique afin que chaque partie trouve son compte dans la relation contractuelle par une profitabilité avérée.


Les deux livrables ci-dessus sont des exemples de réalisation des consultants d'Axe Réseaux. Dans un souci de confidentialité, ils ne représentent en rien l'exhaustivité des outils proposés à nos clients.

Valeur ajoutée Axe Réseaux

 

La valeur ajoutée des consultants Axe Réseaux passe par :

  • L’expérience en tant que recruteur et directeur de réseau des associés ;
  • La connaissance des pratiques des franchiseurs dans les différents secteurs d’activité ;
  • L’expérience des consultants dans la définition de ces montants ;
  • La maîtrise des logiciels de simulation dont nous possédons les licences.

La triple expérience dirigeant (son métier) - consultants (stratégie des réseaux) - l’expert-comptable (gestion) permet d’aboutir à plan solide, en adéquation avec les ressources disponibles et l’état du marché.


Axe Réseaux est un Cabinet reconnu par les plus grandes banques, notamment celles disposant d’un pôle Franchise. Nombre de nos clients ont déposé des dossiers pour obtenir un financement (cf. Audit de Franchisabilité). Travailler avec Axe Réseaux est ainsi un gage de professionnalisme et tend à rassurer les partenaires financiers.

Témoignages 

 

Le mot de l'expert

  • Text Hover

"Dès les premiers rendez-vous, votre candidat à la franchise vous posera deux questions : combien cela me coute ? / Combien cela me rapporte? Il est important de pouvoir justifier l’attractivité de votre concept pour lui permettre de vous rejoindre sereinement. Lors de nos ateliers, nous affinons les indicateurs de pilotage d’une unité franchisé pour vous permettre de l’accompagner dans sa son projet d’investir à vos cotés.


Un de nos clients souhaitait positionner un droit d’entrée très élevé dès ses premiers franchisés. Grâce à notre outil BP Franchiseur, il a d’une part adapté sont montant afin de le rendre attractif aux yeux des candidats et d’autre part, pu estimer un retour sur investissement entre le 7ème et le 9ème point de vente."


David Borgel,

Associé-conseil Axe Réseaux

Paroles de franchiseur

"Nous sommes sur une activité de services à la personne, indique quant à lui Jean Louvel, responsable du développement des centres minceur Efféa. Nous avons une petite centrale d'achats, mais 75 à 80 % de l'activité des franchisés se fait sur de la prestation de services. Nous ne nous reposons donc pas forcément sur une grosse centrale d'achats, comme d'autres concepts, pour financer notre développement, la recherche ou le nouveau matériel. Il faut un budget pour continuer à grandir et celui-ci (constitué des droits d'entrée notamment) sert à rémunérer des développeurs, payer les déplacements, financer les études, le recrutement des candidats, l'évolution du concept et de l'architecture, etc."


"Pour calculer les conditions d'accès, le futur franchiseur doit élaborer un plan stratégique à moyen et long terme : quatre ou cinq ans, puis dix ans. La rentabilité pour un franchiseur ne se fait pas sur deux ou trois ans. Et il a tout intérêt à faire appel à un professionnel."


Jean Louvel,

Efféa


"Il ne faut pas sous-estimer le coût initial du lancement d'un concept en franchise : le franchiseur doit avoir suffisamment de fonds pour bien structurer la formation, l'accompagnement et le démarrage de ses premiers franchisés. Il doit accepter d'investir pour gagner demain. On ne vient pas à la franchise parce que l'on n'a pas de capitaux. On veut certes utiliser ce système comme un levier pour faciliter la reproduction de son succès, mais il faut avoir un vrai succès et pouvoir le standardiser pour le rendre accessible aux autres."


Gilles Boehringer,

KFC

Nos clients témoignent

 

Nos consultants sont à votre écoute !