Je suis heureux que le cabinet ait pu produire dans un délai aussi serré, un support exhaustif et de belle facture, pour permettre ensuite au réseau d’amorcer son développement.

C’est toujours un challenge, mais c’est là où la grande expérience d’Axe Réseaux en la matière et sa culture en tant qu’organisme de formation, nous aident à nous adapter aux situations les plus exigeantes.

Je vous mentirais en omettant le côté déceptif, à mes yeux, de l’issue de cette mission. Non pas s’agissant de la réalisation du manop, bien sûr. Mais plutôt quant aux suites qu’il aurait y fallu y donner, et sachant les moyens qui étaient les nôtres pour le faire.

Avec le recul et mon expérience, je constate mon échec et je me suis demandé ce qui nous avait manqué pour convaincre les dirigeants de La Brigade d’envisager la suite aux côtés d’Axe Réseaux. D’autant que le second cabinet de conseil qu’ils ont missionné n’est lui-même pas resté très longtemps à leurs côtés.

Avons-nous manqué de présence sur place, de compréhension de leurs besoins profonds ? Aurions-nous dû organiser davantage de points d’étape pour déceler des micro-signaux ? Probablement un peu de tout cela.

Je pense qu’au moment de consulter le cabinet, nos interlocuteurs pensaient fermement que leur demande (le manop) était leur besoin réel, et ils ne souhaitaient pas voir au-delà. J’aurais eu beau leur expliquer tout ce que nous pouvions faire pour eux à côté, ils n’y auraient pas été réceptifs et auraient imaginé que nous étions surtout préoccupés de faire des ventes additionnelles.

C’est peut-être une question de « bon moment », mais aussi toute la difficulté du consultant en franchise d’être perçu dans toute sa force de proposition, au-delà d’être considéré comme un simple prestataire technique.

Ce projet me donnera plusieurs enseignements :

1/ Prendre le temps de soigner le volet commercial, l’avant-vente. Au-delà de la satisfaction de « vendre » une première prestation (le manuel opératoire), nous aurions peut-être dû insister davantage sur les bénéfices d’autres chantiers à ce stade encore préliminaire de la vie du réseau ;

2/ Savoir maintenir un lien régulier avec le client, et ce tout au long de la mission. Le fait d’avoir le consultant et le directeur de mission en face assez souvent, aide le client à faire un lien plus concret avec d’autres problématiques lorsqu’elles émergent dans son esprit ;

3/ Certains clients ont des certitudes très tôt mais sur des bases partielles ou lacunaires. J’ai pu observer par exemple que dans la restauration, de jeunes diplômés d’école de management avaient de bonnes intuitions, étaient vifs, mais qu’ils limitaient leurs constats à ce qu’ils avaient pu « modéliser » chez un entrepreneur ayant réussi avant eux et à qui ils trouveront toutes les qualités – faisant de lui une sorte de mentor.