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Comment devenir franchiseur ?

Entrepreneurs, vous avez créé et expérimenté un concept et hésitez à vous développer à plus grande échelle en France ?
Voici quelques réponses à 10 questions régulièrement posées par nos clients avant de se lancer dans la création de leur propre réseau de franchise.

Un réseau de franchise… Pour quoi faire ?

La création d’un réseau de franchise peut répondre à diverses problématiques ou envies, parmi lesquelles : diffuser rapidement une innovation, mailler un territoire donné avec un concept particulier, rentabiliser un centre de production, faire profiter à d’autres entrepreneurs d’une marque et de méthodes expérimentées, valoriser un réseau pour le revendre dans quelques années … Nous retrouvons presque systématiquement une volonté de développement rapide supérieur à 10 unités sur un territoire donné.

Combien cela coûte-t-il de créer son réseau de franchise ?

La création d’un réseau relève de coûts très variables, la franchise en tant que telle n’étant que la partie émergée de l’iceberg qui regrouperait les services à mettre en place, les équipes à recruter, les éventuels centres de production, la logistique, les prestataires (avocats, conseils, experts-comptables, …). Comptez approximativement entre 30 000 et 100 000 €).

Faut-il avoir ouvert un point de vente pendant 3 ans ou 3 points de ventes pendant 1 an ?

Un développement sous contrat de franchise nécessite d’avoir expérimenté son concept « pendant une durée suffisante » d’après le Code de Déontologie Européen de la Franchise, sans autre précision. Pourtant, une croyance veut qu’il soit nécessaire d’avoir expérimenté pendant 3 ans au minimum si on n’a qu’un point de vente. Ceci est évidemment faux. Le franchiseur doit avoir expérimenté lui-même son concept sur une ou plusieurs unités pilotes pendant au moins un an et doit pouvoir justifier d’un « succès commercial » reproductible, ce qui est effectivement rarement le cas dès la première année d’activité.

Combien de temps s’écoule-t-il entre le démarrage du projet de franchise et le premier recrutement ?

Là encore les délais varient selon la situation du futur franchiseur. Par exemple, la rédaction d’un manuel opératoire complet nécessite parfois plusieurs mois de travail, tout comme la mise en place des outils du franchiseur (pour le recrutement, l’animation, …). Puis le temps d’obtenir des candidatures, les échanges et rendez-vous avec les candidats, l’accompagnement au projet, … Comptez 6 à 12 mois entre le démarrage du projet et le premier recrutement.

Faire appel à un cabinet de conseil est-il indispensable ?

Non il est parfaitement possible de se lancer en franchise sans conseil, tout comme il est possible de fabriquer soit même son pain à la maison sans avoir un diplôme de boulanger. Notez qu’un Cabinet conseil est là pour épauler le porteur de projet sur les domaines qu’il ne maîtrise pas. Ce dernier profite ainsi d’un gain de temps (une ressource dédiée au projet), d’un gain d’argent in fine (la méthodologie de projet d’Axe Réseaux est basée sur l’atteinte d’un ROI rapide du franchiseur, via par exemple la définition du modèle économique) et d’une expertise métier (devenir franchiseur est un nouveau métier pour lequel les consultants sont aptes à former le client et ses équipes).

Le manuel opé… quoi ?

Le manuel opératoire (ou manuel opérationnel, ou encore Bible du franchisé) est un outil parfois délaissé par les jeunes réseaux. Il constitue pourtant l’un des fondamentaux du savoir- faire expérimenté par le franchiseur. Nous le percevons de trois manières : outil opérationnel, il permet aux franchisés et ses équipes de réitérer les procédures (ex : une fiche recette) ; outil de formation, selon le type de formalisation retenue, le franchiseur peut s’en servir comme d’un véritable support de formation digitalisé ; outil juridique, le contrat de franchise ne cesse de faire référence au manuel opératoire pour justifier les clauses et sanctions mises en place (ex : le respect des signes de ralliement de la clientèle contenus dans la charte graphique et dans la charte d’agencement). Il est donc primordial de formaliser cet outil de manière professionnel.

Comment savoir si mon concept peut potentiellement attirer des candidats à la franchise ?

L’attractivité d’un concept se mesure par plusieurs paramètres mais ne peut constituer une science exacte. Les consultants d’Axe Réseaux analysent particulièrement le modèle économique, les aspects différenciant du concept par rapport à un marché et à une concurrence donnée ainsi que les compétences et le savoir-être des personnes composant la tête de réseau. Si ces éléments sont positifs, les consultants sont chargés de mettre en place un plan d’action afin que leurs clients atteignent (ou dépassent) leurs objectifs.

La franchise me parait trop contraignante pour mon développement… Quelles sont les alternatives ?

Le terme « franchise » est utilisé généralement par abus de langage pour désigner l’ensemble des modes contractuels faisant appel à des entrepreneurs indépendants. Le choix d’un type de contrat doit être systématiquement validé et rédigé par un Avocat Expert en Droit de la Distribution, seule personne apte à défendre les franchiseurs en cas de litige avec un franchisé. En revanche, il existe une multitude de possibilités pouvant être adaptées aux cas rencontrées (licence de marque, mandat, concession, succursales, …) que les consultants proposent dans une première phase stratégique.

Comment définir le droit d’entrée et les redevances ?

Les niveaux des droits d’entrées et de redevances se définissent en prenant en compte plusieurs composantes telles que le modèle économique, mais également selon le marché, le positionnement vis-à-vis de la concurrence, le profil de franchisé que l’on cible, … Plus que de simples chiffres, la définition de ces éléments est étudiée finement et entre dans une composante essentielle de la stratégie du franchiseur, sans compter qu’il existe de nombreuses autres sources de revenus sur lesquelles le franchiseur peut capitaliser.

Où puis-je trouver des candidats à la franchise ?

Il n’existe pas un média ou un évènement où un réseau trouve tous ses candidats. Là encore, il s’agit d’un travail de fonds prenant en compte plusieurs aspects : Qui souhaite-t-on cibler ? De quel budget dispose-t-on ? Quelles sont les ambitions du franchiseur ? Quelles composantes de l’offre de franchise doivent-elles être mises en avant ? etc.

On retiendra parmi les sources possibles : les salons spécialisés (Ex : Franchise Expo), les médias (ex : Toute la Franchise, Observatoire de la franchise), les campagnes internet (ex : site internet du franchiseur, réseaux sociaux), la chasse de tête (exemple : Kay&Cole), …


Nicolas Fertil