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Devenir franchiseur : la marge de franchisabilité

Le développement en franchise repose sur la reproduction d’un modèle économique qui surperforme les normes classiques de son marché. En effet, c’est parce qu’il a élaboré un concept rentable que le franchiseur peut envisager de le reproduire chez des franchisés en leur apportant une plus-value par rapport à l’entreprenariat solitaire. Cette surperformance est la marge dégagée par le modèle économique du franchiseur, avant le prélèvement du franchiseur. On appelle cette marge la marge de franchisabilité.

Le calcul de la marge de franchisabilité

Pour la calculer, le futur franchiseur reprendra chaque poste de son compte de résultat, afin d’en éliminer toutes les charges qui ne seront pas supportées dans son exploitation par le franchisé. Par exemple, les frais de dépôt de marque, de fabrication du manuel opératoire ou de fabrication d’un laboratoire central seront extrudés du compte de résultat.

Ensuite, en se basant sur un niveau de chiffre d’affaires à maturité de son concept, le futur franchiseur pourra décliner ses postes d’achats, de charges et l’ensemble des frais de son exploitation pour en déduire la marge de franchisabilité.

Un indicateur pour déterminer le modèle économique du franchiseur

Cette marge de franchisabilité est une étape technique dans la détermination du modèle économique du franchiseur : c’est en se basant sur cette marge que le franchiseur peut déterminer sa capacité à prélever les sommes nécessaires à sa pérennité, tout en conservant l’attractivité du modèle. Par exemple, si un restaurant dégage une marge de franchisabilité de 90 K€ pour 400 K€ de chiffre d’affaires annuel, il peut réserver les deux tiers de cette somme pour le franchisé, soit 60 K€/an, et prélever 30 K€/an, soit 7,5%, par exemple au titre des redevances.

Dans un modèle économique idéal, le franchiseur prélève sa rémunération à chaque étape de l’exploitation, tout en rendant le modèle économique plus performant. Par exemple, les achat sont gérés par la centrale du franchiseur, en lui assurant un revenu, tout en générant des prix d’achat plus compétitifs pour le franchisé.


La marge de franchisabilité est un indicateur clé pour construire le modèle économique du franchiseur, l’attractivité du concept pour les futurs franchisés, et l’efficacité économique du savoir-faire disponible.

Julien Siouffi

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