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Quelle rentabilité en franchise ?

La notion de rentabilité des franchises est une question fréquente, mais choisir de devenir franchisé avec une unique logique financière peut s’avérer décevant, tant dans l’exploitation au quotidien que dans les résultats économiques espérés.


Financièrement, les secteurs historiquement les plus rentables sont l’immobilier, l’optique, la coiffure et l’hôtellerie. Mais cette seule information ne veut pas dire grand-chose pour plusieurs raisons.

Une rentabilité de 20% sur un chiffre d’affaires de 400K€ sera toujours moins intéressante qu’une rentabilité de 5% sur un chiffre d’affaires de 2 000K€.

De même, l’atteinte de chiffres d’affaires importants est souvent liée à de lourds investissements, qui peut obliger le franchisé à prendre des risques élevés comme investir tout son capital disponible, hypothéquer ses biens propres, emprunter à des proches… Ainsi construire un hôtel, sera une épreuve beaucoup plus difficile à surmonter en cas d’échec, que si l’investissement porte sur une agence immobilière à moindre effort financier pour le franchisé.


Le retour sur investissement doit être pris en compte, en particulier lorsqu’il est mis en correspondance avec la durée du contrat de franchise. En effet, le bénéfice généré par l’exploitation doit permettre de rembourser au plus vite ses apports financiers dans l’entreprise, et dans tous les cas avant la date de fin de contrat. Prenons l’exemple (simplifié) d’un restaurant qui a nécessité un apport de 100K€ et qui dégage 25K€ de bénéfice annuel, le franchisé aura retrouvé ses apports au bout de 4 ans. Un contrat de franchise de 5 ans sera donc moins intéressant que celui de 7 ans, c’est avec cette logique de chiffres clés qu’il faut aborder son prévisionnel financier.


A noter aussi, la capitalisation ‘in fine’ représente la valeur de revente du point de vente à une date donnée. Cette donnée est souvent sous-estimée, or cette valorisation représente souvent plusieurs années de bénéfices, en particulier lorsque le concept valorise un local commercial et qu’il existe une récurrence de revenus. A titre d’exemple, un restaurant d’une enseigne nationale se vendra à l’issue du contrat de franchise, au moins 80% d’un chiffre d’affaires d’environ 1 400K€.  


Il existe d’autres aspects que financiers : il faut considérer par exemple la capacité à pouvoir bénéficier d’un territoire géographique suffisant pour pouvoir développer le concept à sa mesure. Comme dans tous les commerces, certaines économies d’échelle pourraient se mettre en place à partir d’un volume minimum, d’où l’intérêt de pouvoir créer d’autres points de vente sur son territoire. Cette stratégie répond aussi pleinement à la valorisation ‘in fine’ car posséder cinq franchises sur une ville se valorise mieux qu’une seule.


Un autre aspect réside dans la complexité de mise en œuvre du concept, dans les difficultés d’exploitation et certains secteurs sont plus faciles que d’autres au quotidien. Par exemple, la tenue d’une salle de sport nécessite un management du personnel plus simple que la restauration rapide et livraison avec ses horaires larges et un fort taux de turn-over des équipes.


Le point qui me parait le plus important pour le franchisé qui exploitera directement l’enseigne retenue est la notion de cohérence avec ses aspirations. Inutile de choisir l’univers des parcs de jeux si l’on ne supporte pas le bruit, la restauration rapide si le management n’est pas un point fort, l’hôtellerie si l’on n’est pas du matin, la restauration si l’on veut diner en famille tous les soirs, les fleurs si l’on craint l’humidité… Car même s’il s’agit d’une logique d’investissement, il sera nécessaire de bien comprendre le métier, ses contraintes et ses facteurs clés de succès pour d’une part recruter et conserver les bons managers et d’autre part pour être crédible vis-à-vis des banquiers et partenaires.


Pour conclure, la franchise est un moyen efficace de réussite professionnelle, pour de nombreux salariés en reconversion, mais cette réussite ne doit pas se limiter au simple aspect financier. Les plus belles réussites que nous rencontrons chez AXE RESEAUX sont des franchisés impliqués dans l’exploitation de leurs affaires, aguerris aux difficultés sectorielles et qui agissent dans une logique de long terme.


Laurent Delafontaine