Découvrir les missions d’un consultant en franchise

Rencontre avec Clément Trochu, consultant AXE RESEAUX depuis 2017.

Pouvez-vous nous décrire votre métier ? Une semaine ordinaire ?

Mon métier de consultant consiste à accompagner des franchiseurs et futurs franchiseurs dans la création, le développement et la structuration de leurs réseaux commerciaux afin de garantir la réussite de leur déploiement, et le succès de leur enseigne. Nous intervenons chez le client tel un chef de projet qui apporte sa méthodologie, suit l’évolution du projet avec les différents partenaires (architecte, agence de communication, avocat, expert-comptable…), réalise les livrables de la mission et pilote le projet de franchise aux côtés du client.

Chez Axe Réseaux, nous avons pris le parti de travailler en trinôme, chaque consultant est ainsi accompagné d’un knowledge manager qui produit les livrables, et d’un associé qui supervise la mission. Ce fonctionnement permet ainsi de consacrer plus de temps au coaching et au suivi des clients, tout en confiant la production des livrables à des experts de la rédaction technique.

Selon moi, le métier de consultant nécessite une capacité d’analyse, des qualités rédactionnelles, de fortes connaissances dans l’ingénierie des réseaux commerciaux, ainsi qu’une certaine multidisciplinarité. Un consultant doit donc être d’organisé, pédagogue, responsable, réactif et disposé d’un bon sens relationnel pour performer dans ses missions.

Si je devais décrire une semaine type, je dirais qu’elle s’organise de la manière suivante :

Réalisation des missions : déplacements chez les clients, points téléphoniques ou visioconférences sur le suivi du projet, formation métier, création des outils franchiseur, rédaction de la bible du franchisé… ce qui représente environ 70% de la semaine

Travaux internes : création des process internes, amélioration continue des outils du cabinet, création de nouvelles offres… 

Vie du cabinet : suivi des knowledge managers, réunions entre consultants, séminaires, intégration des nouveaux collaborateurs, formation continue des équipes…

Commercial : présentation commerciale à des prospects, rédaction de propositions commerciales et lettres de missions, suivi des clients pour les suites de missions…

Administratif : suivi de la facturation client, organisation des déplacements, gestion des notes de frais…

Qui sont vos clients ?

Chez Axe Réseaux, nous accompagnons des entreprises de toute taille, de tout secteur d’activité, à chaque étape de leur développement, en France et à l’international. Nous n’avons pas de profil type de clients, mais généralement nous pouvons les classer en trois catégories :

Les entreprises de 1 à 10 points de vente souhaitant se développer en réseau : le dirigeant a développé un concept qui fonctionne au sein de pilotes probants, il est en réussite et veut désormais évaluer les opportunités de développement et dresser la feuille de route pour parvenir à ses objectifs de développement.

Les grands groupes : il s’agit généralement de groupes succursalistes déjà déployés sur le territoire national et qui souhaitent diversifier leurs stratégies de développement : la franchise leur apparait comme une solution idoine pour continuer leur maillage tout en limitant leur coût de structure.

Les franchiseurs faisant face à une problématique spécifique : optimiser ses centres de profit, piloter son réseau, créer une nouvelle stratégie d’animation de réseau, identifier ses profils de franchisés, auditer son service développement, se benchmarker par rapport aux normes et usages de la franchise etc.

L’une des richesses de notre métier est de pouvoir collaborer avec des entreprises et des dirigeants aux organisations et aux personnalités très diverses, dans des secteurs d’activités parfois surprenants : de la traditionnelle restauration au retail en passant par des domaines plus atypiques comme la médiation animale, les parcs d’attraction en réalité virtuelle ou encore de l’expertise comptable de proximité.

Comment intervenez-vous chez eux ?

Notre objectif est d’accompagner chaque typologie de client en fonction de son cycle de vie de franchiseur. Cette approche nous a permis de développer des offres spécifiques correspondantes à chaque étape de la vie d’un réseau pour répondre concrètement à leurs besoins :

La phase d’avant-projet, généralement à destination des néo-franchiseurs, qui vise à construire les bases solides d’un réseau et à structurer le savoir-faire de l’enseigne (Plan d’Action du Développement, 5 manuels opératoires du franchiseur, manuel opératoire du franchisé, financement du franchiseur…)

Le recrutement des franchisés pionniers qui consiste à recruter les 7 premiers partenaires du réseau, qui sont le socle du développement (chasse de candidats, qualification, coaching de signature, recrutement à la tête de réseau, financement du franchisé)

Le pilotage de la croissance qui intervient quand le franchiseur est en plein développement et passe ainsi de quelques franchisés pionniers à un réseau de plusieurs dizaines de magasins (atteinte du référentiel réseau, formalisation du savoir-faire multi sites, formation des collaborateurs du réseau, finalisation du SI, pilotage par objectifs)

Le passage des seuils critiques qui vise notamment à gérer l’arrivée d’un middle management au sein du franchiseur, et la prise de hauteur du dirigeant du réseau (recrutement du middle management, consolidation financière du réseau, régulation du climat réseau, pilotage de l’innovation, accompagnement des franchisés leaders)

La gestion de la maturité qui s’adresse aux réseaux mûrs sur le marché de la franchise (optimisation du patrimoine du dirigeant, gestion des départs du réseau, renouvellement du savoir-faire, process d’innovation continue, reprise du plan du développement)

De manière très pratico-pratique, nous travaillons, main dans la main avec nos clients, pour structurer et développer leurs réseaux commerciaux dans le respect des valeurs de leur concept, avec énormément d’empathie pour le dirigeant et son équipe. Nous intervenons généralement sur du long terme chez nos clients, une mission durant en moyenne 9 mois. Nous échangeons très régulièrement avec chaque client grâce à des points téléphoniques hebdomadaires et des réunions mensuelles (en physique ou en visio) afin d’avancer dans le développement de leur enseigne. L’intervention du cabinet est basée autour du triptyque suivant : expertise (du secteur de la franchise/réseaux commerciaux), méthodologie (de travail, d’analyse et de suivi de projet), ressources (gain de temps et de professionnalisme dans l’aboutissement de leur projet).

Quels sont vos meilleurs souvenirs de mission ?

Nous accompagnons de nombreuses enseignes, environ une quinzaine chaque année par consultant, et d’après moi les meilleurs moments d’une mission restent son aboutissement : quand notre client se développe, intègre ses premiers franchisés suite à notre intervention et est dans le concret du métier de franchiseur. En tant que consultant, j’estime que notre réussite passe avant tout par la réussite de nos clients dans leur développement.

Je me rappelle particulièrement de ma première mission qui fût riche d’enseignements d’un point de vue professionnel comme humain. Je garde le souvenir d’un client très investi et à l’écoute avec lequel j’ai énormément apprécié collaborer. En règle générale, il est toujours très plaisant de travailler avec des dirigeants acteurs de leur projet, avec qui nous partageons une nouvelle page de leur histoire et de leur développement d’entreprise.

Quels sont vos pires souvenirs de mission ?

Il n’y a pas de « pires souvenirs » de missions à proprement parler mais différentes anecdotes qui m’ont marqué et n’ont pas rendu les missions simples. Il est arrivé au cours d’une de mes missions de devoir faire face à un dirigeant parfois méfiant, avec lequel il a été moins évident d’établir une communication optimale. En tant que consultant, nous assistons parfois à des conflits internes importants chez quelques-uns de nos clients, ce qui complique la réalisation de certaines missions. Comme dans toute entreprise, le facteur humain est au cœur du projet de développement et joue un rôle essentiel dans sa réussite.

Aussi, le métier de consultant implique un grand nombre de déplacements chez nos clients, ce qui s’accompagne de quelques déconvenues du quotidien, liées aux transports. Je me rappelle notamment avoir passé une nuit, bloqué dans un TER entre Nice et Marseille à cause des fortes intempéries… Le temps fût long dirons-nous !

D’après-vous pourquoi une enseigne se développe-t-elle plus vite qu’une autre ?

Le développement d’une enseigne s’explique par plusieurs raisons. Il s’agit tout d’abord d’être positionné sur un marché porteur, en proposant le bon produit au bon moment, dans un concept original et différenciant, avec un modèle économique surperformant ayant une rentabilité plus élevée que la norme. Il est également essentiel de mettre en place une communication efficiente afin de séduire davantage de clients finaux, mais également de futurs partenaires et ainsi promouvoir l’enseigne.

La réussite d’un développement en réseau est également à mettre en relation avec le dirigeant lui-même. De par sa capacité à prendre de la hauteur, à sortir de l’exploitation, de par son leadership, le dirigeant est la clé de voûte de la réussite de son développement. Il mène généralement le projet en interne et fédère ses équipes autour de ce développement de l’enseigne.

Enfin, la dynamique des équipes en place ainsi que les valeurs d’entreprise insufflées par le dirigeant, de par sa personnalité, ses qualités intrinsèques, sont des facteurs clés de succès d’une enseigne. Ces éléments font généralement écho aux partenaires franchisés, qui s’identifient dans ses valeurs et cet environnement de travail, et souhaitent y adhérer au quotidien.