05 Juin 2024
Franchiseur
5 juin 2024 eric

Réseaux de franchise, comment diversifier vos sources de revenu ?

SOMMAIRE

On sait à quel point le modèle de revenu d’une enseigne de franchise est décisif dans son succès. Toutefois pendant la phase d’élaboration du concept (notamment de pilotage), les jeunes franchiseurs peuvent n’avoir en tête qu’un nombre limité de sources de revenu.

En effet, ils sont déjà focalisés sur la validation de leur formule telle qu’elle est, et restent frileux à l’idée d’en chambouler les paramètres économiques. Ils passent alors à côté de certaines options qui leur permettraient pourtant de tirer un meilleur parti de leur modèle.

Heureusement, au fil du temps et à force d’échanges avec des acteurs de leur écosystème, ils découvriront de nouvelles opportunités pour développer leur revenu.

Retour sur ces options indispensables pour développer une meilleure performance financière et contribuer à la compétitivité de votre enseigne.

Bonne lecture,

L’équipe Axe Réseaux

Fidèle à sa réputation, Axe Réseaux aide le dirigeant de tout concept prometteur à développer sa franchise.

I/ Pourquoi organiser la diversification de ses revenus n’est pas un sujet mineur

1.2 Un marché de la franchise certes propice à la création de valeur

Le monde de la franchise se porte bien et il connaît un dynamisme rassurant. Nombre de réseaux (+3,3% Vs 2022), nombre d’unités (+9%), chiffre d’affaires global (+15,5%), nombre d’emplois créés (+13%)… les voyants de sa croissance sont au vert et en font rêver plus d’un. Il faut dire que depuis des décennies, ce modèle d’affaires démontre, sa résilience et sa capacité à créer de la valeur pour les franchiseurs comme leurs franchisés.

Mais c’est aussi un univers exigeant. Et comme n’importe quelle organisation à but lucratif, un réseau de franchise doit chercher à pérenniser son activité et à anticiper les risques de son marché. D’autant que la création nette de valeur ne doit pas masquer d’inévitables disparitions et faillites de réseaux.

1.2 Mais aucun concept ne dispose en soi d’une rente de situation

Chaque année, les réseaux arrivant sur le marché sont de plus en plus compétitifs. Non seulement ils capitalisent sur les bonnes pratiques existantes, mais ils savent généralement mieux que les acteurs en place mettre les technologies digitales et leur potentiel d’automatisation à leur service.

Ainsi, « vous n’êtes jamais à l’abri d’un nouvel acteur disposant d’une recette meilleure que la vôtre, de meilleures capacités de production, d’une technologie plus avancée ou appropriée, d’un “game changer” qui voudra vous tailler des croupières », assure Laurent Delafontaine.

Rappelons que développer une marque en franchise requiert une innovation permanente, du point de vue juridique (qualité du savoir-faire) mais aussi compte tenu des crises (économiques, sanitaire, géopolitiques) qui se sont succédé ces dernières années.

C’est là où « des amortisseurs sont les bienvenus, et c’est précisément le rôle que peut jouer un modèle de revenu robuste, bien calculé et optimisant vos profits comme vos coûts », poursuit notre fondateur.

Voyons comment.

II/ Commencez par enrichir votre mix de produits et de services

2.1. Appuyez-vous d’abord sur votre capacité d’innovation interne

Tout d’abord, vous pouvez développer de nouveaux produits, élaborer de nouvelles recettes. « On voit par exemple dans les secteurs de la restauration et du snacking, à quel point c’est nécessaire pour fidéliser et entretenir l’attachement de la clientèle aux enseignes », rappelle Laurent.

Dans cette logique, vous pouvez aussi prendre pour prétexte certains moments ou fêtes pour « événementialiser » votre offre, ou concevoir des séries limitées. Les fêtes de fin d’année, la Saint-Valentin ou Halloween sont à ce titre une source inépuisable.

Ensuite, ne négligez pas les services associés à vos produits : livraison, reprise, remplacement, montée vers de nouvelles versions ou gammes. Cela conditionne aussi la perception de votre marque par votre clientèle.

Un autre levier à votre disposition reste le marketing. Dans sa publicité, le franchiseur comme le franchisé auront intérêt à orienter la clientèle vers produits à plus forte marge. Et la tête de réseau peut aussi créer des programmes et des cartes de fidélité pour encourager les achats additionnels et ainsi augmenter les tickets moyens.

Enfin, vous pouvez créer des formules d’abonnement. « Très présentes dans certains secteurs comme l’esthétique-beauté, elles donnent accès à vos produits et services dans des conditions tarifaires optimisées, encourageant la récurrence de consommation et, là encore, la fidélité», poursuit notre expert.

2.2. Développez également votre innovation externe en collaborant avec des partenaires stratégiques

Vous pouvez imaginer des collaborations innovantes avec des enseignes ou des industriels pour créer des produits ou des packages originaux. Ils peuvent enrichir votre collection permanente ou intervenir à des moments clés, comme la rentrée ou les soldes.

« Un des exemples que j’aime citer est celui des food places mises en place par l’enseigne de glaces Thiriet et dont Boulangerie Feuillette est un partenaire régulier. Ces montages astucieux permettent non seulement de mutualiser les coûts d’installation (coûts immobiliers, de conception, branchements…) et de gestion des points de vente des enseignes participantes, mais également de déployer des offres communes et des campagnes promotionnelles entre elles, sachant que leurs produits présentent des synergies », explique Laurent.

En savoir plus sur le concept de food places

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III/ Pensez ensuite à développer vos ventes en ligne pour grossir votre revenu d’enseigne

3.1. Les différents moyens à la disposition des enseignes pour s’organiser

Si les réseaux de franchise exploitent traditionnellement des boutiques physiques, peu d’entre elles échappent aujourd’hui aux ventes en ligne. La plupart des secteurs d’activité s’y prêtent et les franchiseurs ne s’en privent pas, misant de fait sur une stratégie multi voire omnicanale.

Vendre en ligne représente alors une source de revenu complémentaire pour les enseignes, à condition qu’elles sachent s’organiser. Plusieurs options s’offrent alors aux têtes de réseaux :

  • Développer un site marchand: en adjoignant un module e-commerce à leur site web corporate, et en étant vigilantes aux aspects juridiques, transactionnels et à la sécurisation de leurs paiements en ligne. Cela vaut particulièrement si elles sont elles-mêmes productrices et si elles jouissent d’une bonne maîtrise des aspects logistiques ;
  • Développer des partenariats avec des plateformes e-commerce, et ainsi externaliser la vente en ligne de leurs produits à leurs clients finaux ;
  • Développer un site de vente de leurs produits de seconde main, à l’instar d’un nombre croissant de marques ayant investi le créneau, pour coller aux nouvelles tendances se consommation – fort du succès engrangé par des plateformes B2C comme Leboncoin, Vinted ou Vestiaire Collective. « Une façon pour les enseignes de capter la valeur située en aval de leur propre chaîne », analyse notre expert.

3.2. Partager la valeur : une préoccupation devenue un impératif

S’agissant de valeur, il faut rappeler aux franchiseurs qu’ils doivent savoir faire preuve d’équité. Même si votre contrat de franchise prévoit une exclusivité territoriale et fait échapper à la juridiction des franchisés les leads et les ventes provenant du site web de votre enseigne, cela peut poser un double problème.

« Le premier tient au manque éventuel d’attractivité de votre contrat, et le second peut générer des soucis à l’usage, d’autant que la jurisprudence en la matière est un sujet délicat », explique Laurent Delafontaine.

Ce dernier préconise alors de prévoir un partage de la valeur, en rétrocédant aux franchisés une partie de la vente ou de la marge réalisée sur une vente réalisée en ligne avec un lead résidant dans leur propre zone d’exclusivité.

Lire notre article sur le modèle économique du franchiseur

IV/ Imaginez des services optionnels pour enrichir l’expérience de vos franchisés

Le franchiseur étant un pourvoyeur de services (qui figurent d’ailleurs au contrat de franchise), on considère parfois que ses franchisés sont ses premiers clients.

Mais au-delà de la sainte trinité « Droit d’entrée + royalties + redevance publicitaire », la tête de réseau dispose en réalité de nombreuses sources de revenus insoupçonnées.

Axe Réseaux vous suggère quelques pistes, qui ont fait leurs preuves :

Domaine

Prestation de service

1/ Formation

• Proposer des modules de formation avancée pour améliorer les compétences des franchisés et de leurs employés ;

• Prévoir un programme de certification payant pour le personnel des franchisés ;

• Planifier des cours de renforcement en entrepreneuriat pour certains ;

2/ Opérations

• Proposer des audits de performance, dans le cas où ils ne sont pas inclus dans la mission de base de l’animateur et donc dans les royalties ;

• Concevoir des outils digitaux (sites web, applications métiers…) pour améliorer l’efficacité des opérations des franchisés et en facturer l’utilisation par exemple sous forme d’un abonnement mensuel ;

• Apporter des services de coaching / soutien opérationnel à la demande aux franchisés ;

3/ Production / achats

• Fabriquer les produits dans un laboratoire centralisé et les vendre aux franchisés, la rémunération se faisant sur la marge ;

• Gérer et facturer l’achat, la logistique et la distribution des produits ;

• Proposer une collection de produits exclusifs aux franchisés ;

4/ Fonctions support

• Fournir l’équipement nécessaire aux franchisés ;

• Réaliser des campagnes de communication locales sur-mesure, incluant la publicité (SEA et SMA) ;

• Facturer des prestations commerciales personnalisées, par exemple des leads commerciaux qualifiés ;

• Proposer des missions de recrutement du personnel, spécialement si la filière est difficile et nécessite d’entretenir un vivier de candidats.

Dans les faits, chaque franchiseur peut décider s’il veut proposer un socle d’accompagnement assez limité mais agrémenté d’options, ou bien si sa dotation de départ inclut directement certaines d’entre elles. Pour élaborer sa stratégie de services, il doit être guidé par le caractère déterminant de ces prestations dans la performance constatée en phase de pilotage.

Enfin, si donner le choix aux franchisés est une bonne chose, « gare à l’ “effet mille-feuilles” et à la lassitude du franchisé qui peut alors se demander : mais à quoi sert la redevances, comparé à tout le reste ? » prévient Laurent Delafontaine.

Car les services proposés à titre optionnel doivent non seulement apporter une valeur ajoutée, mais ils doivent également être disponibles aux meilleures conditions de marché. Le franchisé devant se dire qu’il ne trouvera pas mieux ailleurs, en termes tarifaires.

Vous souhaitez enrichir votre gamme de services aux franchisés pour améliorer leur expérience à vos côtés tout en développant vos revenus ? Parlons-en !

V/ Ne craignez pas d’investir des marchés porteurs de croissance

Enfin, le dernier moyen de développer des sources de revenu pour un franchiseur consiste à voir plus grand !

5.1. Partez à la conquête de nouveaux segments de clientèle

Généralement, votre concept a été élaboré avec un jeu de données et de variables spécifiques. Vous avez misé sur un ou quelques segments de clients répondant à un comportement spécifique, et analysés dans une étude de franchisabilité.

Mais en cours de route et si ce premier concept a trouvé sa vitesse de croisière, vous pouvez développer de nouveaux formats pour toucher des bassins de clientèle complémentaires à ceux qui ont amorcé votre succès.

« Il est tout à fait courant que les enseignes créent des marques secondaires ou dérivées, ou bien qu’elles mettent au point des formats de franchise différents. Formats de proximité, travel retail, corner, points de vente mobiles ou éphémères, ce ne sont pas les moyens qui manquent pour toucher d’autres cibles de votre clientèle », détaille Laurent Delafontaine.

5.2. Et si vous partiez à l’assaut de marchés prometteurs à l’international ?

Une fois votre marque connue et votre enseigne mature sur votre marché domestique – avec par exemple un maillage d’environ 100 points de vente dans l’hexagone, il est logique de songer à exporter votre concept.

Pour ce faire vous avez plusieurs options, « depuis la franchise directe pour les pays limitrophes et les pays du Maghreb, à la master franchise pour le reste en passant par des joint ventures dans les pays rendant obligatoire l’association au capital du partenaire local », explique Laurent Delafontaine.

Dans le cas d’une master franchise, vous complèterez votre revenu de franchiseur « national » par :

  • Un droit d’entrée élargi si vous concédez l’exploitation de votre marque et de votre concept, c’est-à-dire l’échelle d’une grande région voire d’un pays. On peut parler d’un million d’euros voire plus…
  • Une rétrocession des royalties que votre master franchisé percevra de ses propres juniors franchisés ;
  • Une marge sur les produits livrés, si votre modèle le permet ;
  • D’éventuels frais de formation, si c’est vous qui en assurez l’animation directement auprès de ces mêmes franchisés.

Attention toutefois dans le maniement de cette stratégie. « S’il est souhaitable d’élargir son horizon d’exploitation, il ne faut pas que les coûts d’adaptation du concept aux usages de la zone visée soient trop élevés, ne le dénaturent ou ne lui fassent perdre son avantage concurrentiel », conclut notre expert.

Vous rencontrez cette problématique ?

Votre avis et vos retours d’expérience nous intéressent !

Alors n’hésitez pas à y répondre en commentaire 😊

Conclusion

Diversifier ses sources de revenus est donc crucial pour les franchiseurs, ceci dès la conception de leur réseau ou au cours de son développement.

Cela leur permet non seulement d’augmenter leurs profits, de diversifier leurs risques mais aussi de gagner en stabilité et en résilience face aux fluctuations de marchés parfois incertains.