Franchise Club Pilates : étude de cas et clés de réussite

SOMMAIRE

1/ La story à l’origine du concept
2/ Le groupe / réseau en chiffres
3/ Les débuts en franchise et la genèse de notre collaboration
4/ Le témoignage de Yoann Jalinier, VP finance & development TMCP Fitness International / Club Pilates
5/ L’analyse des experts
6/ Les facteurs clés du succès
7/ Les bénéfices procurés par notre accompagnement
8/ Ce qu’il faut retenir

1/ La story à l’origine du concept

Club Pilates, c’est une success story américaine à l’état pur. Au départ, il y a un couple d’entrepreneurs texans, Chris et Susan Fichaud. En pleine réussite dans leurs activités, ils disposent de fonds à investir, et après avoir découvert l’enseigne, ils décident de se lancer.

Fort du succès rencontré par les premiers studios lancés au Texas, ils veulent réitérer l’aventure dans des territoires à configuration équivalente, mais en Europe. Ils acquièrent alors la master franchise couvrant la France, la Belgique, la Suisse, Monaco et l’Irlande – qu’ils exploiteront au sein de leur société, TMCP Fitness International.

Mais au moment de réaliser la transaction, ils découvrent qu’un couple de Français – Yoann et Marina Jalinier – s’intéressaient aussi au concept. Tous deux champions de roller hockey, ils étaient d’ailleurs déjà des clients d’Axe Réseaux.

La master est cédée à Chris et Susan, mais ces derniers rencontrent nos entrepreneurs français pour finalement leur confier le développement de Club Pilates dans l’hexagone. Yoann et Marina rejoignent alors la maison-mère de l’enseigne, Xponential Fitness, et ils apportent notamment dans la corbeille, leur expertise métier, leur bonne connaissance du marché national ainsi que leur propre équipe de salariés.

Le succès du franchiseur est au rendez-vous, car le concept bénéficie d’une forte traction du marché. « Club Pilates est l’un des rares acteurs à proposer des offres de sport pour les femmes de plus de 50 ans – avec un coût d’abonnement plutôt élevé de 100 € par mois, soit un ticket moyen très conséquent. S’en suit le chiffre impressionnant de 6 000 réservations de territoire en 8 ans à travers le monde », constate Julien Siouffi.

Nos deux entrepreneurs ont alors besoin de s’aligner en termes de rythme et de standards, et c’est là qu’Axe Réseaux entre en jeu.

« Notre recette et notre vocation, c’est de mettre à disposition de franchiseurs en croissance l’infrastructure d’une grande enseigne » – Julien Siouffi.

2/ Le groupe / réseau en chiffres

Club Pilates a été fondé en 2007 à San Diego en Californie, par une instructrice passionnée de Pilates. L’enseigne est aujourd’hui le leader mondial de son secteur avec 1300 studios dans 24 pays répartis sur 4 continents.

Club Pilates est une enseigne du groupe Xponential Fitness, qui lui-même totalise > 2 756 studios actifs, > 5 638 licences accordées et est présent dans 48 états américains. En outre, le réseau est  classé dans la liste Franchise 500 du magazine Entrepreneur huit années consécutives et dans la liste Inc. 5000 du magazine Inc. depuis plusieurs années.

Le leader du pilates fait ses débuts en France en 2024 avec l’ouverture du studio pilote de Bordeaux Le Bouscat. Depuis, des studios se sont ouverts à Rennes, Lyon, Nantes et Paris.

Perspectives d’ouverture :

  • 50 ouvertures pour 2026, dont 12 ouvertures sont prévues pour le premier trimestre.

Chiffres clés :

  • Droit d’entrée : 50 000 euros
  • Apport minimum requis : 100 000 euros
  • Investissement total : 400-450 000 euros
  • CA potentiel à 2 ans : 650 000 euros
  • CA moyen du réseau : 750 000 euros
  • 40% de résultat opérationnel.

Source : https://franchise.clubpilates.fr/

3/ Les débuts en franchise et la genèse de notre collaboration

Le développement de l’enseigne en France démarre prudemment : elle ouvre son premier studio à Bordeaux et met un an à se structurer. Lors de leur première participation à Franchise Expo Paris, Yoann et Marina prennent la mesure de l’engouement pour le concept et du nombre de demandes d’information, confirmant l’intérêt du marché.

« Ils ne devaient plus attendre s’ils voulaient prendre le train du développement du pilates. Lors de l’édition suivante du salon, je rencontre le responsable export de Xponential Fitness. Il a aimé notre approche, et je lui ai communiqué mon enthousiasme », se souvient Julien Siouffi.

Au départ, Axe Réseaux se voit confier quelques formations. Puis les deux master franchisés comprennent la nécessité d’opérer une refonte complète des process originaux de l’enseigne, pour le doter des meilleures chances de lancement. Cela passera par un accompagnement opérationnel structuré selon des trois piliers traditionnels du cabinet : Commercialisation, Production, Exploitation.

L’une des premières phases consiste à préparer le développement. Notre consultant Gaël Chesné intervient, notamment dans l’élaboration de la documentation support visant à informer les candidats durant leur parcours. « Notre parti pris est de partager un maximum d’informations et de documents au futur franchisé. Ça a l’avantage de le responsabiliser et par la même occasion, de faire un écrémage », plaide Gaël.

4/ Le témoignage de Yoann Jalinier, VP finance & development TMCP Fitness International / Club Pilates

  1. Quel déclic vous a donné envie d’investir dans Club Pilates ?

Mon épouse Marina et moi-même sommes issus du monde du sport (roller hockey et cross training). Du fait de notre parcours professionnel, nous avons été en contact avec Xponential Fitness. Nous nous sommes bien entendus avec le responsable du développement à l’international, et avons pu découvrir les différentes marques en nous rendant à Los Angeles.

Nous avons découvert la marque Club Pilates, le meilleur business model du groupe, et avons été conquis par le concept en visitant un de leurs studios. Assez pour vouloir participer à son implantation dans l’hexagone.

Nous avons été mis en relation avec Chris et Susan, qui exploitaient déjà des clubs au Texas et qui voulaient développer la master franchise Europe. Nous avons démarré avec eux sur la France et comme le développement est très prometteur, nous sommes montés sur le développement dans d’autres pays du périmètre de la master : Irlande, Suisse, Belgique et Monaco.

  1. À quel moment réalisez-vous avoir besoin d’une expertise complémentaire et avez-vous commencé à collaborer avec Axe Réseaux ?

Nous connaissions déjà Julien Siouffi, pour avoir déjà travaillé avec le cabinet sur un concept précédent, et nous disposions d’une expérience de six ans dans le coaching sportif. Nous connaissons nos atouts : notre force de travail, notre capacité à fédérer une équipe et à atteindre des objectifs. Mais nous savions qu’il nous faudrait être accompagnés pour acquérir le métier de franchiseur et la compétence dans le développement d’un réseau.

Car nous avons des objectifs d’ouverture élevés : onboarder 50 studios en une année, c’est un vrai métier ! Or pour supporter un modèle de croissance aussi véloce, et structurer le réseau en conséquence, il faut savoir s’entourer. Je savais que Julien et le cabinet apporteraient l’expertise qui nous permettrait de tenir la cadence.

  1. Quels ont été les temps forts de la collaboration et de l’accompagnement du cabinet ?

Avec le recul, il n’y a pas eu un temps fort en particulier. Je dirais plutôt que nous nous sommes toujours bien entendus avec Julien Siouffi. Nous partageons cet ADN professionnel, cette exigence, cette envie d’aller vite, d’aller au bout des choses et de nous dépasser.

J’apprécie sa recherche permanente de performance, qui résonne aussi avec notre profil de sportifs de haut niveau. Plus que des temps forts, je retiens une fluidité et une alchimie relationnelle, qui s’est confirmée et renforcée avec le temps. J’en suis convaincu : vous avez de meilleures chances de développer votre réseau avec un partenaire qui partage cela avec vous.

  1. Quand vous regardez un peu en arrière, qu’est-ce que l’accompagnement du cabinet a changé concrètement pour Club Pilates ?

A mon sens, ils ont beaucoup structuré notre process de développement, avec les bons process pour accélérer et les bons outils pour professionnaliser. Je suis heureux que nous ayons passé un premier pallier, sachant que le rythme va s’intensifier dans les mois qui viennent.

Mais nous abordons sereinement les échéances et le fait aussi que leads entrants vont se multiplier dans notre tunnel de vente, pour passer d’un volume mensuel de 150 leads à 300 voire 450… Je suis rassuré sur le fait que nous avons la structure professionnelle pour traiter de manière qualitative cette montée en régime.

  1. Qu’avez-vous le plus apprécié dans la collaboration avec le cabinet ?

En premier lieu, je dirais l’ambition et la passion dont Julien fait preuve. C’est un passionné, comme nous, et on se comprend.

Ensuite, il y a la vitesse d’exécution. Nous n’avons pas besoin de X réunions pour produire un document : nous décidons, délivrons puis nous passons au sujet suivant sans tâtonnements excessifs et dans un délai rapide.

A mes yeux, cette vélocité et cette agilité sont précieux, là où d’autres cabinets de conseil sont davantage dans les concepts et la théorie.

  1. Auriez-vous un message à adresser aux futurs franchiseurs, et notamment ceux désireux de se développer à un rythme élevé ?

Je précise que nous n’avons pas vraiment été dans la situation d’un « néofranchiseur », mais plus dans une situation d’accélération de croissance, en effet. Pour autant, cela ne nous a pas empêchés de recommander le cabinet auprès de néofranchiseurs.

Mais je leur dirais en substance de garder la tête froide : ce n’est pas parce que vous avez quelques unités qui fonctionnent que franchiser votre concept et développer un réseau solide va nécessairement de soi !

Passer d’exploitant à franchiseur, cela quel que soit le secteur, est un vrai métier et un changement de peau. On le voit d’ailleurs dans les réseaux mixtes, où parfois les têtes de réseau confondent les genres. Ce métier ne s’invente pas, il faut avoir l’humilité de l’apprendre et idéalement, savoir faire appel à un conseil reconnu dans sa capacité à vous accompagner vers le type d’objectifs que vous poursuivez.

5/ L’analyse des experts

>> Le périmètre et l’accompagnement réalisé

Il a porté sur 3 phases que nous résume Gaël Chesné :

  • Prise de contact candidat: elle est l’équivalent d’une phase de découverte allant du premier contact candidat jusqu’à la signature par ce dernier du contrat de réservation de zone. On y retrouve notamment le suivi du rétroplanning candidat, le partage de la documentation utile et la gestion du flux de candidats dans le CRM ;
  • Assistance précontractuelle: elle court de la signature du CRZ jusqu’à la signature du contrat : recherche du local,  assistance dans la réalisation du prévi, création de la société franchisée et l’obtention des fonds bancaires qui elle-même déclenchera l’application du rétroplanning d’ouverture ;
  • Support à l’exploitation: cette phase intervenant plus tard.

>> Les livrables

En professionnel de l’information, Gaël s’assure de bien digérer les éléments fournis par le franchiseur. « Je dois comprendre en profondeur son fonctionnement pour l’aider à conceptualiser son parcours. Je fais mon possible pour le mettre en capacité de transmettre à ses futurs partenaires la matière qui leur permettra d’assimiler puis d’opérer son concept en toute autonomie », assure-t-il.

Les livrables découlant de l’accompagnement peuvent être nombreux et très aboutis. « Ici, nous avons travaillé des supports avec des outils de graphisme, voire des solutions pointues comme Notion. Ça nous a permis de produire des supports impactants, voire disruptifs ! », poursuit l’expert.

Zoom sur : le CRM, une colonne vertébrale pour le projet
Au sein de l’équipe, Dylan Abt a été chargé du déploiement de la solution dédiée à ce dossier. Généralement, Dylan fait en sorte d’articuler les ressources du cabinet au contexte de nos clients et de leurs équipes : cela permet de mieux dérouler la méthodologie du cabinet ensuite.

Pour Club Pilates, Dylan a déployé une solution sur la base d’une solution no-code, Make. Il intervient après la lead generation proprement dite. Celle-ci est elle-même du ressort d’Elise Besson, qui a ici ciblé des profils intéressés par le sport, le pilates, l’entrepreneuriat, appartenant à une certaine tranche d’âge et résidant dans des zones géographiques bien définies.

« Je mets en place un cadre outillé permettant le développement de candidats. Cette base CRM est modulable et elle embarque nos process maison. Elle est très personnalisable et j’y ai intégré le tunnel de vente que nous avons validé pour Club Pilates », explique le consultant.

Concrètement les candidats remplissent le formulaire, qui est ensuite déversé dans le CRM. Une fois le candidat dans le tunnel, il reçoit les informations adéquates, les supports, les demandes de RDV etc. « J’explique à Cécile Boudinel,  la directrice Marketing et Digital de Club Pilates, comment cela fonctionne : les étapes, le « à faire », l’automatisation derrière et comment cela a été mis en place », poursuit-il.

La solution a été paramétrée et déployée dans l’objectif d’éliminer toute friction possible pour un développeur. Sur un plan pratique, il suffit de déplacer le profil du candidat dans la colonne suivante (ou changement de statut), pour qu’il reçoive les éléments liés à cette modification. « Cela élimine le « bruit » pour ne se concentrer que sur la relation humaine, de conseil et de confiance ».

Car il y a un autre avantage pour un tel outil : il permet de visualiser les différentes étapes et de ne pas perdre le fil de la relation. « C’est un véritable dashboard, qui pousse l’automatisation jusqu’à l’avant-dernière colonne, à savoir le closing. On arrive alors dans une phase purement commerciale. »
Et plus le process est digitalisé, plus il gagne en fluidité. « Je peux connecter le CRM à d’autres outils, toujours pour optimiser le rôle du développeur. Et si à l’usage nous constatons que certaines choses peuvent mieux fonctionner, j’en tiens compte pour adapter la solution. », assure Dylan.

Enfin, l’outil dispose d’un onglet « Statistiques », qui donne en temps réel la santé du tunnel. Le consultant peut recenser le nombre de leads entrés, la conversion successive selon les étapes ainsi que les raisons de sorties de leads, ce qui est toujours instructif (notamment l’insuffisance d’apport, et tous les autres motifs). Enfin, il peut suivre le cycle lié à l’audience ainsi que son épuisement.

Bon à savoir : Les contacts qualifiés représentent 20%, puis passent à 10% après le « R2 » en visio. Et sur ces 10%, 70% vont en journée immersion. Finalement, la moyenne annuelle de conversion se lisse autour de 1%.

>> Les dates du projet

Depuis fin 2024.

>> L’équipe mobilisée

Chez Axe Réseaux :

  • Julien Siouffi: Directeur de la mission
  • Gael Chesné: Consultant, en charge de la formalisation des procédures
  • Dylan Abt : Consultant en charge du développement d’outils
  • Elise Besson : Consultante en charge des campagnes de lead acquisition

Chez Club Pilates :

  • Yoann Jalinier : Vice-président finance & development TMCP Fitness International / Club Pilates
  • Marina Jalinier : Vice-président Sales & Marketing
  • Alexandre Berreby: Directeur du développement
  • Cécile Boudinel:  Directrice Marketing et Digital

6/ Les facteurs clés du succès

Avec le recul, nous en identifions quatre principaux :

  • Avoir adressé un marché consistant et relativement vierge, adressant des femmes de plus de 50 ans pour qui rester en forme est une vraie préoccupation ;
  • Avoir su miser sur la méthodologie de croissance rapide pour acquérir la capacité de satisfaire ce marché – « l’une des composantes clés du savoir-faire de Club Pilates résidant dans ses capacités de commercialisation », estime Julien Siouffi ;
  • Pouvoir proposer un modèle de franchise très rentable. « Avec un concept qui rapporte de 150 à 200 K€ par an, et s’ils ont fait le plein d’abonnements avant l’ouverture, les franchisés peuvent faire de la multi-ouverture au bout de 18 mois. Ce n’est pas pour rien d’ailleurs que le master les vend par trois », complète notre dirigeant ;
  • Enfin, faire preuve d’humilité. Lorsqu’ils sont arrivés en France, Chris et Susan Fichaud se sont demandé en quoi leur concept devait être adapté au marché. Et pour se donner les meilleures chances, ils ont eu le pragmatisme de faire confiance à des entrepreneurs Français. Un réflexe qui n’est pas toujours la norme…

7/ Les bénéfices procurés par notre accompagnement

Nous avons apporté à Club Pilates France le savoir-faire métier pour faire de lui un franchiseur mature dans les meilleurs délais, en faisant l’économie d’un certain nombre d’essais-erreurs.

« Yoann et Marina ont saisi que nous leur vendions de la maturité clé en main, et c’est inestimable. Sans nous, nos outils et nos process, cela n’aurait pas été possible dans les mêmes conditions », analyse Julien.

De son côté, Gaël Chesné rappelle que l’enseigne et l’équipe était déjà performantes sur le terrain marketing, dans la capacité à attirer des gens dans les salles, et il n’y avait pas lieu d’y revenir pour Axe Réseaux. Mais la relation client, elle, a un impact sur la croissance rapide de l’activité.

La différence s’est donc jouée sur certains outils « J’insiste sur le côté novateur de ceux que nous avons mis à leur disposition, au service de leur croissance et de leur maturité. Ils leur ont permis d’aller plus vite que des franchiseurs classiques, cela à différents niveaux, et de gérer certains aléas que tout développement de réseau connaît inévitablement », précise le consultant.

Club Pilates France a été l’un de ces clients qui permettent de voir qu’au-delà des discours séduisants, la mise en place de solutions peut être concrète et impactante – pour l’aider à grandir sans grossir avec agilité.

La réalisation d’outils personnalisés, c’est l’un des crédos d’Axe Réseaux dont la promesse est d’apporter « un temps d’avance sur votre croissance ».

8/ Ce qu’il faut retenir

Julien Siouffi retient tout d’abord du dossier Club Pilates la qualité de l’équipe. « Nous avons rencontré de belles personnes, professionnelles, à la fois orientées business et humbles en même temps, malgré leur réussite. Nous avons nourri une vraie entente avec Marina et Yoann, due à leur exigence, leur honnêteté et aussi leur passion pour le métier ».

Pour sa part, Gaël Chesné est heureux d’avoir proposé des supports capables des provoquer un vrai impact auprès de professionnels aussi professionnels et rigoureux.

Plus largement, Julien garde une idée forte du partenariat avec Club Pilates. « Je retiens qu’un franchiseur, fût-il originaire des USA – le pays sans doute le plus professionnel au monde en matière de franchise – doit rester désireux et surtout capable d’apprendre pour s’adapter aux marchés d’export de son enseigne ».

Pour notre dirigeant, il ne saurait y avoir de rente ni de privilège acquis. Garder cette capacité d’adaptation, cette envie d’apprentissage continue, est une compétence stratégique pour un franchiseur de haute croissance.