Fiche 1 – Quelques vérités sur le rythme de croissance d’un réseau

Phase 1 – Base théorique et contexte

Phase 2 – Vous préparer

Phase 3 – Implémenter et piloter

  • Fiche 8 – Architecture système scalable
  • Fiche 9 – Recrutement industrialisable

Grandir vite, est-ce nécessairement risqué ?

Dans le monde de la franchise et du développement en réseau, on retrouve souvent l’idée que grandir lentement, c’est grandir solidement et conserver la maîtrise. Répétée à l’envi par des experts et consultants un peu trop prudents, cette maxime est devenue un totem bien pratique qui mérite d’être interrogé. Car sous couvert de prudence, il peut masquer un manque de confiance.

Car les experts ne donnent pas nécessairement confiance aux futurs franchiseurs et ne favorisent pas leur empowerment. La raison ? Une culture professionnelle puisant ses racines chez les avocats, prompts à déceler plus qu’à encourager la prise de risque. Conséquence : la France exporte assez peu ses enseignes, mais elle accueille en contrepartie beaucoup plus de concepts étrangers.

Pourtant, un changement d’échelle vous permettrait de prendre le marché qui vous revient, et d’offrir à vos franchisés le bouquet de services le plus compétitif. Grandir vite ce n’est pas grandir n’importe comment ou dans la précipitation, et de la même manière, assimiler lenteur et maîtrise est une erreur stratégique. Dans certains contextes, la lenteur n’est pas raisonnable et constitue même un risque.

Ce qui compte n’est pas tant la vitesse absolue, que la capacité à donner un rythme cohérent à votre croissance, en accord avec votre concept, ses ressources et la réalité de son marché. Bien calibré, ce rythme peut même devenir une ressource stratégique puissante, transformant l’enseigne, ses dirigeants et son image auprès de ses futurs candidats. C’est la vision que nous vous partageons dans ce premier article de notre nouvelle série, dédiée à la franchise de haute croissance.

Bonne lecture,

L’équipe Axe Réseaux

Fidèle à sa réputation, Axe Réseaux aide le dirigeant de tout concept prometteur à développer sa franchise.

I. Le mythe de la croissance maîtrisée : lenteur ou sagesse ?

1.1. Une croyance enracinée dans la culture entrepreneuriale française

La prudence est traditionnellement valorisée dans l’univers entrepreneurial français. On y loue la solidité, le temps long, le contrôle, à l’image des groupes et ETI familiaux où l’on gère avec prudence les acquis des générations précédentes. On a fini par faire de la lenteur une vertu cardinale, avec un prisme culturel encourageant les dirigeants à prendre le temps de bien préparer et verrouiller chaque étape…

Mais ce tropisme ne rencontre pas toujours les exigences du marché ou les opportunités de certains secteurs. Car sous l’empire de la transformation numérique, les opportunités peuvent surgir vite et les acquis être brusquement remis en cause. Le temps où le réflexe « prudence = excellence » était érigé en dogme est révolu. S’il a pu rassurer et donner aux fondateurs l’impression de garder la maîtrise, il masque aussi certaines peurs : celle de grandir, celle de parvenir à déléguer, celle savoir adopter les bonnes méthodes…

« Sans maîtrise, la puissance n’est rien » vantait le fabricant de pneus Pirelli dans sa célèbre publicité à la fin des années 1990. Or pour un réseau de franchise, la maîtrise n’est pas une fin en soi : elle est le prérequis de la puissance, c’est-à-dire du déploiement territorial. Maîtriser, c’est bel et bien structurer pour pouvoir accélérer en confiance dans son maillage.

1.2. Lenteur ne rime pas toujours avec solidité

Caler sur un nombre donné – voire restreint d’unités pendant plusieurs années n’est pas une garantie de robustesse. Si un réseau croît trop lentement c’est qu’il peine à atteindre un effet de seuil. Sa notoriété est restée marginale, son modèle économique souffre d’un manque de masse critique.

En plus, son savoir-faire va manquer d’occasions de se confronter à la diversité des territoires et des marchés locaux. Contrairement à un réseau solide, qui a appris vite, a su adapter ses outils et sa politique d’accompagnement des franchisés.

Rappelons qu’il existe un biais, une illusion tenant au fait que la maîtrise naît souvent de la répétition dans un contexte identique. Or c’est la confrontation à des territoires et des situations variés, à des profils de franchisés différents, à des configurations imprévues, qui dote votre réseau d’anticorps et forge sa résilience opérationnelle. La lenteur peut retarder voire empêcher cette maturation pourtant salutaire, surtout si votre marché offre du potentiel.

1.3. La lenteur comme risque : perdre le momentum

Il arrive que dans certains contextes (marché émergent, avantage concurrentiel temporaire, innovation de rupture…) la lenteur constitue même un danger. Ne pas prendre le virage au bon moment, c’est aussi prendre le risque de le rater à jamais.

D’ailleurs dans les faits, les candidats à la franchise ne se présentent pas toujours en volume identique. Selon le moment des fenêtres d’opportunité peuvent s’ouvrir, comme se fermer et des concurrents plus audacieux peuvent saisir la balle au bond. Si votre marque rate son envol, elle peut stagner comme « microphénomène local ».

Dans le monde des affaires, et la franchise n’y fait pas exception, le momentum est d’autant plus précieux qu’il ne se fabrique pas à volonté. Il doit être saisi. Un réseau qui ne surfe pas sur son momentum perd un vecteur de croissance naturel. Il devra plus tard compenser cette erreur par un marketing audacieux, une prospection commerciale acharnée, et des opérations de notoriété peut-être trop coûteuses à son échelle d’alors.

II. Franchiser pour changer d’échelle… et de rôle

2.1. Passer du rôle d’artisan à celui de stratège

Franchiser n’est pas seulement un moyen d’ouvrir plus de points de vente. C’est une transformation profonde de votre métier et cela revisite votre raison d’être. Entrepreneur audacieux, doté d’une vision parfois géniale sur son métier et son marché, vous allez opérer votre mue pour devenir le stratège, le chef d’orchestre d’un système « hors-les -murs ».

Une mutation tant personnelle qu’organisationnelle, qui nécessite un rythme soutenu : plus votre réseau grossit, plus vous être contraint de déléguer, structurer et rationaliser. Mais cette métamorphose ne se produit pas spontanément, et vous voilà poussé hors de votre zone de confort par l’accumulation des enjeux, des sollicitations, des arbitrages aussi.

N’ayant matériellement plus les moyens de tout faire « en ligne directe », vous passez du faire au « savoir-faire faire ». Et ne vous y trompez pas : une telle évolution n’est pas anodine. Elle est exigeante, mais aussi libératrice puisqu’elle vous permet de vous concentrer sur les étages stratégiques et les aspects critiques de votre projet : nourrir et entretenir votre vision, développer et protéger votre marque, fixer vos objectifs de développement et en suivre les résultats – sans oublier les opportunités à saisir en cours de route.

2.2. L’effet d’entraînement sur les équipes

Un réseau qui croît vite (et bien) attire nécessairement. Il mobilise en interne, donne peu de temps morts à des équipes souvent en flux tendu, mais il enthousiasme aussi en donnant le sentiment d’œuvrer à une aventure collective. Les fonctions support montent en compétence, par apprentissage continu, sous-traitance ou recrutement au bon moment.

Le siège se transforme en véritable plateforme de services. Là où la lenteur entretient l’informel et les usages coutumiers, la croissance requiert de s’appuyer sur des standards. Cela renforce la réactivité, la fluidité de fonctionnement, et in fine la crédibilité du réseau, tant vis-à-vis des franchisés que des partenaires.

C’est alors qu’accélérer vous oblige à investir : dans du recrutement, des capacités de formation (ingénierie pédagogique et animation), et dans des outils développés en interne ou par des éditeurs. Ce faisant, vous internalisez progressivement des compétences clés, vous en faites des capacités stratégiques et dotez votre réseau d’une colonne vertébrale. Des étapes qui favoriseront la scalabilité de votre modèle.

2.3. La franchise, un système qui appelle la vitesse

Contrairement à d’autres modèles ou stratégies de croissance, la franchise repose sur la vitesse de duplication. Le contrat de franchise, les outils, la formation, tout est pensé pour que vos franchisés puissent reproduire votre concept dûment éprouvé.

Bien sûr, cela suppose une base solide et une phase de pilotage suffisamment probante, idéalement plusieurs pilotes dont les bonnes performances ont pu être vérifiées sur au moins un exercice comptable. Alors pourquoi freiner ou mettre en pause votre croissance quand vous avez mis tant de ressources et de patience pour permettre tout cela ?

C’est une contre-productivité qui profite directement à vos concurrents. De toute façon, ne pas vouloir grandir vite en franchise est un contresens, puisque c’est dans son ADN que de le permettre, notamment par économie de fonds propres. Mais encore faut-il avoir suffisamment préparé les choses en amont.

III. Quand la culture du rythme se fait ressource stratégique …

3.1. Le tempo comme indicateur de maturité

Le rythme de croissance d’un réseau est à la fois un symptôme et un moteur de sa dynamique interne. Un bon tempo n’a pas besoin d’être effréné, mais il doit être soutenu, lisible et assumé. Assez pour donner au marché le signal qu’il avance, quoique fassent ou en pensent les autres :

  • Il rassure les franchisés sur la vitalité du collectif dans lequel ils s’investissent quotidiennement, pour les fidéliser voire leur donner envie de se multi-franchiser ;
  • Il interpelle les candidats et leur donne envie de vous rencontrer ;
  • Il tient en respect vos compétiteurs, voire suscite leur jalousie.

À l’inverse, un réseau qui stagne ou évolue à pas comptés suscite la méfiance des candidats et la défiance des franchisés et de leurs collaborateurs.  Au fond, l’inertie engendre l’invisibilité, puisque les autres avancent probablement dans le même temps.

3.2. La tension continue à gérer entre croissance et maîtrise

Grandir vite génère invariablement une tension. Vous devez recruter plus massivement sans abaisser vos standards (même si une erreur de casting coûte marginalement moins cher qu’à vos débuts), former davantage sans pour autant banaliser votre savoir-faire et vos messages, et accompagner sans brider.

En plus avec le temps, les primo-franchisés perdent la proximité avec le fondateur que vous êtes. Alors tout cela demande une adhésion claire avec le rythme que vous avez choisi, un alignement constant entre vision, méthode et exécution. Les réseaux champions ont su maîtriser leur montée en puissance sans perdre leur cap.

Une telle culture se construit. Vous ne la décrétez pas en préambule de votre manop, mais veillez à l’incarner dans des pratiques vertueuses : des rituels managériaux, des célébrations, des indicateurs clairs et une capacité à pivoter sans paniquer. Elle repose aussi sur une équipe dirigeante entraînée à composer avec un environnement VUCA* – plutôt qu’à le nier ou le redouter.

3.3. Le rythme comme outil d’attractivité et de différenciation

Dans un environnement concurrentiel, votre rythme est aussi un atout marketing. Un réseau qui annonce 20 à 30 ouvertures en un an retient l’attention. Il démontre sa capacité de traction et donne envie qu’on profite de la prospérité qu’il connaît de toute évidence.

S’il y a des ouvertures, c’est que le concept a trouvé son marché et qu’il propose aux clients une expérience enthousiasmante qui lui donne envie de revenir. Son bonheur est d’autant plus contagieux qu’il s’explique clairement.

*Acronyme pour l’expression anglo-saxonne signifiant Volatilité, Incertitude, Complexité, Agilité.

Cela vous intéresse ?

Alors parlons-en, notre équipe est à votre écoute !

Demandez un RDV

Conclusion

Trouver son tempo pour changer de dimension

Nous avons vu que la question du rythme de croissance d’un réseau n’est pas d’arbitrer entre lenteur prudente et vitesse risquée. Elle est de trouver le rythme qui vous convient, celui qui respecte la singularité de votre concept tout en répondant aux exigences du marché. Ce rythme ne doit rien au hasard : il se travaille, se pilote, se cultive.

Lorsqu’elle est réfléchie, accompagnée et structurée, la croissance rapide n’est pas une folie. Elle ne fait que rendre justice aux meilleurs concepts, en amenant leurs dirigeants à sortir de leur zone de confort et à trouver du plaisir dans l’excellence.

 

Julien Siouffi – propos recueillis par Nicolas Coutel

Nos articles similaire au rythme de croissance