29 Mai 2025
Franchiseur
29 mai 2025 eric

Le cycle de vie économique et financier du franchiseur

SOMMAIRE

La vie économique et financière d’un réseau de franchise suit son propre cycle de développement, balisé par différentes phases, allant du pilotage à la gestion de sa maturité.

Si à chaque étape, les enseignes font face à des défis financiers considérables (investissement, trésorerie, pilotage …), le financement reste une préoccupation majeure et constante.

En effet, bien que la franchise ait la réputation d’être un modèle qui s’autofinance (en opposition au succursalisme), soutenir et pérenniser sa croissance demande au franchiseur des fonds conséquents, surtout à l’international. Et cela quand bien même les dirigeants gèrent le réseau en bon père de famille.

Dans cet article, nous explorerons les besoins et les solutions de financement pour chaque grande phase de la vie du réseau de franchise.

Bonne lecture,

L’équipe Axe Réseaux

Fidèle à sa réputation, Axe Réseaux aide le dirigeant de tout concept prometteur à développer sa franchise.

I/ Lancer votre concept en franchise

1.1/ Savoir investir dans votre modèle initial

On sait que lancer une franchise demande un investissement initial considérable. En effet, n’envisagez pas de commercialiser un concept qui n’a pas été dûment testé et éprouvé sur un ou plusieurs marchés locaux, pendant une période de deux exercices.

« Dans ce paquet, vous devez prévoir d’une part les frais de conception (marque, pilotage, formalisation du savoir-faire, élaboration des documents et contrats), mais aussi le package de développement (plan média, supports et rémunération directe ou non du développeur), détaille Laurent Delafontaine.

Or il arrive que les jeunes franchiseurs mésestiment ces coûts et fassent de mauvais choix, ce qui n’est pas illogique car leur nouveau métier leur est encore largement inconnu.

« Trop d’entre eux pensent que la franchise va de soi, est une extension naturelle du succès qu’ils ont connu localement et qu’il leur suffira de se débrouiller, un peu à l’image éculée du start-upper bricolant sa création dans son garage », ironise notre expert.

D’où l’importance de vous appuyer au plus tôt d’experts reconnus. « Ils vous permettront de gagner un temps précieux et de réaliser des économies rentabilisant largement leurs honoraires, qu’il s’agisse de l’avocat, de l’expert-comptable, du consultant en développement, du courtier ou de l’architecte », poursuit-il.

1.2/ Les sources de financement pour le lancement

Tout ceci réclame des fonds et le franchiseur dispose schématiquement de 3 sources de financement :

a) Le capital propre

De nombreux franchiseurs démarrent avec leurs fonds propres et un peu de love money.

« Lorsque nous découvrons des jeunes concepts désireux de se franchiser, l’une de nos premières questions porte sur le niveau de fonds propres dont disposent les dirigeants. Cela constitue une barrière à l’entrée, car sans un minimum de trésorerie, vous ne rassurerez pas vos parties prenantes alors qu’il vous reste encore à faire vos preuves », argumente Laurent.

Son montant variera évidemment selon de nombreux paramètres : secteur, niveau de concurrence, ambition de développement, caractéristiques du concept porté, degré d’aboutissement à date …

b) Les prêts bancaires

Sur le papier, les banques peuvent être des partenaires financiers. Mais il y a un gros bémol.

«  À ce stade les investissements sont largement immatériels et il n’est pas dans la politique des réseaux bancaires de les financer comme tels. En revanche ils seront heureux de vous retrouver lorsque vous aurez des succursales à nantir ! », prévient d’expérience notre fondateur.

C’est pourquoi il peut être judicieux de vous tourner vers d’autres alternatives.

c) Le crowdfunding et les fonds d’investissement 

En phase d’amorçage, il n’est pas rare que des futurs franchiseurs complètent leur mise de départ grâce au crowdfunding.

Vous n’y trouverez pas les mêmes freins « idéologiques » qu’auprès des banquiers, et cela peut faire une nette différence selon l’attractivité de votre concept et l’efficacité de la plateforme de financement participatif que vous retiendrez.

Puis un stade un peu plus avancé, certains franchiseurs font des levées auprès de fonds d’investissement spécialisés – comme nous le verrons plus loin.

1.3/ Le retour sur investissement (ROI) attendu

Pour un franchiseur, rentabiliser ces investissements prend souvent plusieurs années. « C’est là où le franchiseur est attendu au tournant, c’est à dire sur sa capacité à avoir bien dimensionné son modèle économique. Car s’il a défini son montant droit d’entrée et de redevances sur un calcul objectif, il générera une machine à revenus au gré de ses ouvertures », plaide le consultant.

Rappelons que le droit d’entrée (ou redevance initiale forfaitaire) encaissé de vos futurs franchisés vous aide à amortir vos coûts de conception. Cela étant, même pour les très grosses enseignes comme McDonald’s, la rentabilité n’est pas toujours au RDV du premier coup et nécessite d’ajuster son modèle – comme ce fut son cas en France.

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II/ Soutenir l’expansion de votre réseau

2.1/ Le financement de la croissance

Une fois votre concept sur le marché, vous recrutez logiquement vos premiers franchisés. Une phase de rôdage qui peut prendre un peu de temps. Mais fort de vos premiers succès, vous serez résolu à accélérer dans le souci de tenir vos objectifs, voire de les dépasser.

Cependant vous ne tarderez pas à réaliser que recruter des franchisés, ça coûte… « Il y a non seulement des coûts humains et un budget de communication. Mais aussi, et les jeunes franchiseurs n’en ont pas toujours conscience, la capacité à produire les services vendus dans le contrat de franchise ! », relève Laurent Delafontaine.

En réalité, il est difficile de découpler recrutement et capacité d’accompagnement. Mais l’ajustement n’est pas automatique et votre trésorerie est nécessaire pour fournir le service attendu par les franchisés pour ne pas les décevoir prématurément.

2.2/ Les leviers financiers disponibles

Nous retrouvons ici nos 3 natures de ressources :

a) L’autofinancement

Comme nous l’avons vu, il est assuré par la perception des droits d’entrée et des royalties payés par les franchisés.

« Un modèle économique bien conçu doit vous permettre de gagner votre vie de franchiseur mais aussi de financer votre développement dans la mesure des objectifs que vous vous êtes fixé », rappelle le membre du collège des experts de la FFF.

b) Les partenariats bancaires

Si, à ce stade, les réseaux bancaires sont davantage à votre écoute, c’est qu’ils ont l’assurance de votre viabilité. Vous disposez de plusieurs unités franchisées mais également de succursales.

De plus, vous commencez à professionnaliser votre support et vous avez présenté votre enseigne à la cellule nationale franchise dont dispose aujourd’hui chaque grande banque de détail. Ce qui vous permet de sécuriser le processus de financement des projets de vos candidats – un corollaire indispensable au financement de votre développement.

Certains réseaux que nous accompagnons, comme Boulangerie Feuillette, transmettent même un Guide du financement à leurs candidats.

c) Les fonds de développement

Les fonds de private equity sont tentés d’investir dans des réseaux en croissance, qui sont à leurs yeux des actifs dignes d’intérêt. Les exemples ne manquent pas et parmi les derniers en date, nous pouvons citer le réseau de salles de fitness Wefit.club, et le courtier en immobilier Pretto qui pour sa part a levé 14 millions d’Euros.

Attention toutefois, car de nombreux réseaux ont des besoins en capitaux trop faibles par rapport aux politiques d’engagement des fonds. Certains se tournent alors vers des plateformes de financement participatif, comme BCHEF, qui a opéré une levée en crowdfunding avec Tudigo, dans le but de faire décoller sa notoriété.

2.3/ Cohabiter avec un fonds à votre capital : est-ce pour vous ?

S’il est flatteur de recevoir des marques d’intérêt de fonds reconnus et de savoir que vous assurerez votre financement pour les prochaines années, il y a de fortes contreparties.

« Tout dépend du pourcentage de détention demandé par votre fonds, de son horizon de sortie et de sa politique. Mais dans tous les cas, attendez-vous à une pression et à un reporting serré de sa part. Des divergences peuvent surgir entre vous et vous devrez parfois mettre votre mouchoir dessus, pour le bien du projet. Enfin, certains fonds peuvent vous mettre un operating partner, avec qui vous devrez avoir une relation constructive », explique Laurent.

Mais quelle que soit la configuration, vous apprendrez beaucoup. Et gardez à l’esprit que votre partenaire financier a autant intérêt que vous (si ce n’est plus) à créer de la valeur : ses conseils seront judicieux, surtout s’il est spécialisé dans votre secteur. Sachant aussi qu’il pourra mettre à votre disposition un écosystème professionnel de haut niveau, qu’il aura constitué au contact de ses autres participations.

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III/ Consolider votre réseau de franchise

Lorsque votre réseau atteint la maturité sur son marché primaire, certains symptômes se font jour (lassitude de la clientèle, érosion du vivier de candidats …) et ils peuvent contrarier votre croissance. Mais à ce stade de votre cycle de vie, vous disposez heureusement de plusieurs “pistons” à actionner :

3.1/ L’équipement et la digitalisation du concept

S’agissant de l’équipement, les besoins sont très variés et dépendent de votre secteur d’activité. « À un moment, les franchiseurs rencontrent par exemple des problématiques d’optimisation de leur production. Ils mènent la réflexion d’ouvrir un atelier ou un laboratoire central, comme cela a été fait avec succès par Boulangerie Feuillette, qui comptera bientôt une unité centralisée de 10 000 m² ! », relate Laurent Delafontaine.

La digitalisation est l’autre volet de cette réflexion. Pour un réseau, elle passe entre autres par l’achat de logiciels spécialisés métiers (gestion des caisses de la facturation, reporting, CRM…) ou de progiciels intégrés (Cerca). Mais la réflexion peut porter sur la réalisation de développements propriétaires et, plus dernièrement, des use cases impliquant une solution l’IA générative.

3.2/ Le staffing

Il va falloir aussi recruter, au sein de la tête de réseau, les talents qui contribueront à professionnaliser le réseau, voire à le faire changer d’échelle.

Si « différentes fonctions sont impliquées (animation, développement, marketing/communication, achats, RH, gestion…), cela passe aussi par l’intégration d’un directeur général, qui pourra soulager le fondateur (restant président) et coiffer l’ensemble de l’organigramme », rappelle notre fondateur.

3.3/ La notoriété

On ne consolide pas un réseau sans en développer la notoriété. Cela implique d’élaborer une communication corporate et de nouer des relations presse, mais aussi de mettre en place d’un marketing d’acquisition client performant.

« Il en va de même pour la communication d’acquisition candidats. Mais l’un des écueils, surtout au démarrage, est de mal dimensionner vos investissements média, qui feront vite s’envoler votre facture. Un consultant en développement saura vous orienter vers des options moins budgétivores, mais aussi efficaces », conseille poursuit l’expert.

3.4/ L’ouverture de succursales

Un réseau solide est souvent mixte, c’est-à-dire qu’il comprend un ratio significatif de succursales. Mais contrairement aux unités franchisées, ces dernières sont coûteuses en fonds propres.

Si votre produit d’exploitation dégage des ressources pour en créer ou en reprendre quelques-unes, une levée de fonds permettra de le faire plus facilement sans trop peser sur vos finances – surtout si votre parc franchisé est déjà étoffé. Ainsi, vous renforcerez la portion du réseau sur laquelle vous exercez un contrôle direct.

3.5/ L’élargissement de l’accès à votre réseau

Il serait dommage que vos salariés ou de bons candidats un peu courts en apport personnel ne puissent vous rejoindre. Vous devez pouvoir les attirer en leur donnant un coup de pouce !

Alors faites comme certains et créez votre propre fonds interne. C’est ainsi qu’en 2022, le groupe de fleuristes Flora Nova avait créé Ginkgo, une société à capital variable détenue en majorité par ses franchisés, dans le but d’accroître son réseau de 10 à 20% par an.

Dans la même idée mais en allant plus loin, vous pourriez aussi miser sur la franchise participative. Un dispositif à manier avec prudence néanmoins, notamment s’agissant de vos conditions de sortie du capital du franchisé.

3.6/ L’évolution et les déclinaisons de votre concept

Enfin et pour rester compétitif, vous devez réinventer périodiquement votre concept, qu’il s’agisse de l’univers de marque, de l’offre produit, de la charte architecturale et plus largement de l’expérience client proposée. Ce qui peut être coûteux sur fonds propres et nécessitera parfois un plan de financement (apport externe ou refinancement de la dette).

Il en va de même pour les réseaux qui, ayant déjà réussi sur un concept donné, aimeraient le décliner dans d’autres formats pour toucher d’autres segments de clientèle. « Cela s’entend dans une logique de proximité renforcée, mais aussi de travel retail ou bien encore pour tenir compte des leçons post-covid, où la clientèle s’est recentrée sur une consommation à domicile plutôt qu’à l’extérieur », analyse Laurent Delafontaine.

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IV/ Négocier sereinement les moments de transition

4.1/ Les stratégies de sortie

Il existe plusieurs types d’opérations, qui sont autant de moyens de financer la réalisation de votre investissement :

La cession « industrielle »

Vous pouvez vendre votre réseau à un concurrent direct ou non. Il choisira soit de l’absorber, soit de préserver la marque si elle correspond à un segment / marché où sa propre marque a moins de pertinence. Par exemple, le réseau de SAP Babychou Services a racheté en début d’année Bonjour Services.

La cession totale à un fonds d’investissement

Par exemple, Buffalo Grill (déjà propriété des fonds Abénex et Nixen) a été cédé au fonds britannique TDR Capital en 2017 pour une valorisation de 400 Millions d’Euros. Une opération qui s’est faite, non sans un accompagnement financier pour garantir la continuité des opérations et la stabilité du réseau.

L’introduction en bourse (IPO)

Certaines franchises comme l’Agence Automobilière ont fait ce choix, offrant au passage la possibilité à ses membres d’entrer au capital de la société. Mais une telle option reste très minoritaire, et même un leader comme Afflelou a préféré y renoncer après plusieurs tentatives.

4.2/ Le redressement

En dépit de leur forte notoriété auprès du public, il arrive que certains réseaux périclitent. Ils peuvent alors se faire racheter par des groupes financiers pour trouver une seconde vie.

C’est le cas de Camaïeu, dont les 511 boutiques furent rachetées par le groupe Financière Immobilière Bordelaise en 2020. Une stratégie qui ne suffira malheureusement pas à sauver l’enseigne, tombée l’été dernier en redressement judiciaire.

4.3/ L’export du concept

Enfin, certains réseaux connaissent une réussite telle sur leur marché primaire, qu’ils se tournent vers l’international. Une stratégie aussi séduisante que complexe et challengeante.

« Quand bien même vous avez validé la franchisabilité de votre concept sur le marché-cible, vous devez trouver un partenaire financier solide, par exemple un master franchisé. S’il s’engage à porter certains investissements (selon les termes négociés dans votre contrat), vous ne pouvez pas vous affranchir de certains coûts préliminaires à l’opération. Assurez-vous de pouvoir les assumer sur vos ressources propres », conclut le fondateur d’Axe Réseaux.

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Conclusion

Franchiseurs, nous espérons que cet article vous donnera des points de repère sur les différentes options qui s’offrent à vous en matière de financement, selon l’étape où vous vous situez dans le cycle de vie du réseau de franchise.

C’est là un véritable pivot dans la réussite de votre aventure et dans votre création de valeur envers vos différentes parties prenantes.