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la rémunération d'un fanchiseur

Comment se rémunère un franchiseur ?

Le système de la Franchise est basé sur une collaboration gagnant-gagnant tant au niveau de la confiance qu’en ce qui concerne la partie financière. En effet, pour ce qui est de la rémunération du franchiseur, le contrat signé entre les deux parties établit le montant du droit d’entrée mais aussi les différentes rétrocessions annuelles dues par le franchisé. Explications en détails de la rémunération exacte d’un franchiseur en amont et tout au long du partenariat.

La Redevance Initiale Forfaitaire : un paiement en une fois pour sceller l’accord

Franchiseur et franchisé sont engagés dans un partenariat gagnant-gagnant qui est scellé contractuellement dès le début de la collaboration. Pour faire partie de l’aventure, le franchisé qui aura été sélectionné et aura passé avec brio le processus de recrutement devra payer un droit d’entrée. Pour prétendre à des noms prestigieux, il y a un certain « prix à payer ». C’est le principe du droit d’entrée (DE) ou la Redevance Initiale Forfaitaire (RIF) qui entre alors en jeu.

Cette rémunération « one-shot » est généralement due une seule fois au franchiseur, au moment de l’entrée du nouvel arrivant dans le réseau. Parfois, la somme est divisée en deux temps : à la signature du contrat et à l’issue de la formation initiale du candidat. Ce paiement initial est le symbole du droit exclusif qui est conféré au franchisé d’exploiter le nom d’enseigne, le nom de la marque, dans un secteur géographique donné et pour une durée déterminée.

Aussi, il se peut que dans certains cas, le franchiseur propose un contrat de réservation de zone, permettant au candidat de chercher un local et/ou un son financement, avant de signer un contrat de franchise.

Comment est calculée la Redevance Initiale Forfaitaire ?

Le montant forfaitaire acquitté par le franchisé à la signature du contrat est variable selon les enseignes. La Redevance Initiale Forfaitaire n’est pas un montant fixe défini par une loi à proprement parlé mais plutôt un montant déterminé par la loi du marché. Cela inclut qu’il est soumis à différents paramètres, comme par exemple :

– La notoriété de la franchise ;

– La taille du réseau ;

– Son positionnement (premium, milieu de gamme, « mainstream » …) ;

– La stratégie de marché ;

– Le secteur d’activité ;

– La concurrence existante ;

– Le potentiel de développement…

C’est le franchiseur qui calcule le droit d’entrée qui lui est du et qui couvre, en général, tous les frais d’investissement qu’il a du faire pour l’intégration d’un nouveau partenaire dans le réseau mais aussi qui donne le droit d’exploiter le nom. Ce montant couvre donc tous les frais engagés au moment de l’intégration mais aussi ceux qui seront nécessaires sur une période plus longue afin que le nouveau franchisé soit pleinement intégré et indépendant.

En calculant en amont sa marge de franchisabilité, il est plus facile pour le franchiseur de déterminer une somme exacte. Pour autant, pour vous donner quelques exemples des pratiques actuelles, la moyenne d’un Droit d’Entrée dans le commerce alimentaire tourne autour de 10 000€ alors que pour une enseigne dans la restauration rapide, il faudra débourser entre 20 000 et 55 000€. Dans les faits, les droits d’entrée appliqués dépassent rarement les 60 000€.

À quoi sert réellement la RIF ?

On a vu que la RIF est soumise à différents paramètres pour calculer son montant global mais savez-vous exactement à quoi sert-elle ? Pourquoi le franchiseur demande une rémunération initiale, un droit d’entrée pécuniaire pour intégrer son réseau ? À vrai dire, l’intégration d’un nouveau partenaire n’est pas une « opération blanche » pour un franchiseur. Pour s’assurer que la collaboration soit un pari gagnant, il ne suffit pas de recruter les bons candidats. Au contraire, l’intégration ne peut être optimale sans un accompagnement bien calibré, qui coûte un certain prix.

Certes, le Droit d’Entrée permet logiquement l’exploitation d’un nom qui a déjà pignon sur rue mais cela ne suffit pas. La Redevance Initiale Forfaitaire couvre également tous les frais d’intégration comme le transfert de savoir-faire, la formation initiale, l’accompagnement, voire l’assistance d’équipes ou de support logistique, par exemple, en amont et pendant l’installation du point de vente physique.

Les redevances ou royalties : de vraies rémunérations basées sur le chiffre d’affaire réalisé

Royalties ? Ce mot vous dit forcément quelque chose. Bien qu’il ne s’agisse pas encore de rémunération pour un disque d’or ou un prix Goncourt, le principe reste sensiblement le même. Les royalties (redevances d’exploitation en français) sont la vraie source de rémunération du franchiseur. Une source de revenus qui est lissée sur toute l’année et qui reste une rentrée d’argent certes automatique, mais aussi aléatoire car soumise à un facteur clé : le chiffre d’affaires réalisé du partenaire.

Le concept de « royalties » nous vient tout droit de l’Ancien Régime alors que, basé plus ou moins sur le même principe, le paysan devait s’acquitter d’une taxe de droit du sol. Mais revenons à notre époque car, aujourd’hui, ce terme de redevance ou de royalties est bien connu dans le secteur du Commerce puisqu’il définit une commission monétaire (majoritairement) proportionnelle au chiffre d’affaire et qui est versée périodiquement.

comment est calculée la commission d'un franchiseur ?

Pour le secteur de la franchise, le système de calcul de la redevance est défini par chacun des franchiseurs. En effet, bien que le principe reste le même, la périodicité est propre à chacun. La redevance peut donc être :

– Forfaitaires ou parfois proportionnelles au chiffre d’affaire ;

– Versées de manière hebdomadaires, mensuelle, trimestrielles, semestrielles ;

– Progressives ou dégressives ;

– 100% fixe ou bien une partie fixe et une partie variable.

Vous l’aurez compris cela dépend de chaque enseigne, pour autant il est courant de voir que, toujours dans un souci d’accompagnement optimal du nouvel arrivant, le système de redevance soit évolutif. Cela peut, par exemple, prendre la forme suivante :

– Gratuité les 6 premiers mois ;

– 1,5% de redevances de 6 à 12 mois ;

– 1,5% de redevances de 1 à 2 ans ;

– Taux plein à partir de la 3ème année.

Les marges des produits et les marges arrière dans le cadre de réseau de distribution

Dans le cadre d’un réseau de franchise qui fournit les produits aux franchisés, le franchiseur se rétribue aussi sur les marges prises des produits destinés à la vente. C’est lui qui décide du pourcentage de marge calculé en fonction du prix de revient final du produit. Il gagne donc de l’argent sur les marges prises sur les produits qu’il fournit dans le cadre de la franchise.

La notion de marges arrière peut également être appliquée notamment lorsqu’il s’agit de gros réseaux de distribution qui hébergent des centrales d’achat. La maison mère peut décider de mettre en place des marges arrière qui lui permettent de payer des services comme par exemple le travail de référencement effectué par son personnel.

Depuis 2005, la loi Dutreil encadre plus strictement ces pratiques en ayant capé ce taux à 20% maximum du prix des articles achetés par la centrale. Les marges arrière qui sont stipulées et écrites dès la signature du contrat franchiseur-franchisé sont souvent payées en 1 seule fois en fin d’année. Ce paiement rétroactif est établi par une facture annuelle émise par le franchiseur.

Des remboursements au coup par coup pour des opérations de communication 

Le contrat de rémunération validé entre les deux parties prévoit aussi des remboursements uniques en fonction des opérations de communication. La participation et les modalités sont mentionnées dans les clauses dudit contrat. Cela peut notamment être le cas pour tout ce qui concerne des opérations de promotion tout au long de l’année. Nul n’est sans savoir que la communication demande un budget plus que conséquent pour soigner son image de marque tout comme faire part au plus grand nombre d’opérations événementielles ponctuelles.

Cette rémunération du franchiseur intervient plus comme un remboursement de frais engagés, frais qui profitent à chacun des partenaires du réseau. Ici, et selon les opérations concernées, la participation peut être envisagée de deux manières :

– Une participation financière forfaitaire ;

– Une participation financière calculée en pourcentage du chiffre d’affaire.

Les budgets de communication et de marketing doivent être à 100% transparents et, de fait, peuvent être transmis aux membres du réseau, à leur demande. Certaines franchises mettent même en place des commissions de contrôle internes pour valider l’utilisation des budgets communication. Il est donc difficilement pensable de calculer ce montant comme une rémunération nette du franchiseur.

Après une première et unique rémunération (droit d’entrée) qui formalise l’entrée du candidat dans le réseau, la rémunération du franchiseur est lissée tout au long de l’année. Elle est principalement établie par les redevances d’exploitation (royalties) qui sont, dans la majorité des cas, proportionnelles au chiffre d’affaire des franchisés du réseau. Droit d’entrée et système de redevances doivent être calculés de manière approfondie et rigoureuse de façon à ce que la rentabilité du franchiseur soit assurée mais aussi optimale.

 

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