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Centrale d’achat VS Centrale de référencement, que choisir ?

L’objectif des centrales d’achat et de référencement est commun, il s’agit d’obtenir des conditions d’achat favorables. La centrale permet également au franchiseur d’homogénéiser son réseau de franchise et de contrôler les produits achetés et revendus par les partenaires du réseau. De plus, le franchiseur tire profit de ce service tout en offrant des conditions commerciales préférentielles à ses franchisés. Néanmoins, le choix du type de centrale doit correspondre au fonctionnement du réseau et à ses particularités. Si la création d’une centrale représente une opportunité pour le franchiseur, elle nécessite un effort de réflexion, en amont, afin de définir le mode d’organisation et de respecter les obligations contractuelles. La centrale d’achat ou de référencement fait partie intégrante du savoir-faire de l’enseigne et des services dont bénéficient les franchisés (animation, recherche du local, accompagnement au démarrage,…).

Centrale d’achat

Le regroupement à l’achat, peut s’organiser sous forme de centrale d’achat :

Le franchiseur met en place une centrale d’achat à laquelle les franchisés peuvent avoir l’obligation ou non de s’approvisionner. L’enseigne revend alors à ses franchisés des produits préalablement achetés aux fournisseurs à des prix négociés.

L’objectif de la centrale d’achat est la massification des commandes, et ce, en achetant en gros aux fournisseurs.

La centrale d’achat intervient de différentes façons :

Soit elle agit au titre de grossiste, en achetant et revendant la marchandise, et se rémunère ainsi en fonction des marges réalisées.

Soit elle agit en tant qu’intermédiaire, en passant commande en son nom, mais à destination des adhérents. A ce titre, elle est considérée comme commissionnaire et est rémunérée par les adhérents.

La centrale d’achat est particulièrement mise en place lorsque le franchiseur est également fabricant, il effectue alors la commande de ses propres produits.

Les points clés de la centrale d’achat :

-Approvisionnement clé en main

-Négociation des tarifs de groupe et transformation des produits directement dans le laboratoire

-Plus grande opacité pour le partenaire

-Impact neutre pour le compte de résultat du partenaire, dû à une rémunération du franchiseur à partir de la marge dégagée

-Prise en charge des commandes, de la logistique et des réclamations par le franchiseur

Centrale de référencement

La massification des achats peut aussi s’organiser sous forme de centrale de référencement :

Le franchiseur sélectionne des fournisseurs auprès desquels les franchisés doivent s’approvisionner et obtient, pour eux, des produits à prix fixés. Les fournisseurs référencés s’engagent à respecter les conditions de vente avantageuses durant l’intégralité de la durée du contrat de référencement signé.

La centrale négocie au préalable des tarifs et conditions préférentiels, avec les fournisseurs, qui bénéficieront aux adhérents de la centrale de référencement. Cette dernière est un intermédiaire entre les fournisseurs et les adhérents, elle est rémunérée par les fournisseurs, en fonction du chiffre d’affaires réalisé avec les membres du réseau. La centrale de référencement a un rôle de courtier, elle recherche les fournisseurs, négocie les tarifs et établie le lien avec les adhérents.

A noter, la centrale de référencement représente davantage de souplesse que la centrale d’achat mais présente également plus de risques, notamment en ce qui concerne sa rémunération. Le risque majeur relève du fait que, mal organisée, elle donne la possibilité aux fournisseurs et aux adhérents de contourner le fonctionnement établi afin de ne pas verser de rémunération. 

Les points clés de la centrale de référencement :

-Mise en relation avec les fournisseurs

-Commissions des fournisseurs versées au franchiseur (reversées en partie au réseau à partir d’un certain montant, en fonction du volume d’achat de chaque franchisé)

-Moins rentable que la centrale d’achat à partir d’un certain volume

-Moins de responsabilité pour le franchiseur, vis-à-vis du réseau

Une centrale présente des avantages, notamment financiers mais aussi organisationnels pour les franchisés, qui accèdent à des tarifs particulièrement attractifs, profitant de la puissance d’achat du réseau et qui se délestent de la recherche des fournisseurs et de la négociation des prix.

Il est courant que les réseaux soient à la fois centrale d’achats et de référencement. C’est notamment le cas dans le secteur de la restauration, par exemple, les emballages sont fournis via une centrale d’achats et les denrées alimentaires via une centrale de référencement…).

Évidemment, un encadrement juridique est nécessaire pour tout projet de centrale : Les relations entre la centrale d’achat ou de référencement et ses adhérents sont régies par un contrat déterminant les obligations de chacune des parties. Il s’agit généralement d’un contrat d’adhésion à la centrale, toutefois cet accord peut aussi être intégré dans le contrat de franchise. La qualité de ce contrat est déterminante afin de garantir le bon fonctionnement de la centrale dans le temps.

Bien mené, d’un point de vue organisationnel et juridique, un projet de centrale offre une grande rentabilité au franchiseur ainsi que des conditions avantageuses aux partenaires franchisés, dans une logique gagnant/gagnant.


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